¿Qué es un usp en marketing? información para definir y comunicar tu propuesta de venta única

Un Punto de Venta Único (USP), también llamado Proposición de Venta Única, es la esencia de lo que hace que tu producto o servicio sea mejor que el de la competencia. En el marketing online, comunicar tu USP de forma clara y rápida es clave para que los clientes potenciales se conviertan en clientes.

¿Por qué son importantes los puntos de venta únicos?

Un USP define la posición única de tu empresa en el mercado, llegando al corazón de tu negocio: el valor que ofreces y el problema que resuelves. Un USP sólido articula claramente un beneficio específico, uno que otros competidores no ofrecen, que te hace destacar. Si todos los productos parecen iguales, tus clientes potenciales no sabrán cuál es el adecuado para ellos. Clarificar tu propuesta de venta única les ayuda a diferenciar entre las diversas opciones disponibles. Es una parte crucial de la venta efectiva; de lo contrario, todos tus esfuerzos de marketing pasarán desapercibidos y se mezclarán, especialmente online con tantas opciones.

Un USP también juega un papel importante internamente, ya que te obliga a considerar la misión de tu empresa y su razón de ser. Un negocio exitoso a menudo determina cuáles de sus principales diferenciadores competitivos son claros.

Como propietario de un negocio, debes considerar y comunicar para quién es tu negocio, qué te impulsa a ofrecer los servicios que ofreces y cómo quieres impactar en el mercado objetivo. Tu USP es tu principal diferenciador y la razón por la que tus clientes comprarán en tu negocio, una parte importante de tu estrategia de marketing para atraer nuevos clientes.

Ejemplos de buenos puntos de venta únicos

Toms Shoes : Si bien fabrican zapatos, su USP es que por cada par de zapatos que un cliente compra, la empresa dona un par a un niño necesitado. Este es un ejemplo potente.

Nike : Se diferencia de Toms al enfocarse en zapatos deportivos con patrocinios de atletas. Su USP radica en ofrecer zapatos de alta calidad para atletas y deportistas en general.

Los USPs se dividen en tres categorías principales:

• Calidad : Materiales o ingredientes superiores, artesanía superior, métodos de fabricación patentados, algo único.
• Precio : Precio más bajo garantizado, igualación de precios, envío gratuito, descuentos por volumen, ofertas especiales.
• Servicios : Devoluciones fáciles, personalización, excelente atención al cliente o incluso asesoramiento y una selección seleccionada de productos y bienes.

Para las empresas establecidas, el USP puede llegar a ser sinónimo de su marca, ya que el nombre de la empresa se asocia automáticamente con la propuesta de valor única que ofrece la marca.

Diferencias de los puntos de venta únicos por industria

Diferentes puntos de venta pueden ser relevantes dependiendo del tipo de productos o servicios que tu empresa venda. Por ejemplo, un minorista de ropa tendrá USPs diferentes a una empresa de consultoría.

Minoristas

• ¿Tus productos son exclusivos de tu tienda o tu selección está seleccionada a mano? (ej. productos duraderos o ecológicos).
• ¿Ofreces servicios que otros minoristas no ofrecen, como planes de pago o devoluciones gratuitas?
• Si revendes productos, ¿se pueden personalizar o hacer únicos?

Fabricantes y mayoristas

• ¿Ofreces envíos más rápidos o garantías (como seguros)?
• Precios especiales al por mayor o por niveles para compromisos de compra.
• ¿Tienes existencias de productos difíciles de encontrar, como distribución local o productos al final de su vida útil (EOL)?

Servicios

• Enfócate en servicios de alta calidad.
• Aborda los puntos débiles comunes de los clientes (ej. una agencia de viajes podría agregar alquiler de autos a sus ofertas de vuelos y hoteles).

¿Por qué los puntos de venta deben ser 'únicos'?

En la era del comercio electrónico, las aplicaciones y las redes sociales, todo y todos son accesibles online. Tienes que destacar entre la multitud. Si alguna vez has oído hablar del principio de la ' vaca morada ', es una gran analogía para esta situación. Como describió Seth Godin en su libro " Vaca Morada: transforma tu negocio siendo extraordinario ", nunca notarías una vaca normal al pasar por un campo abierto. Pero una vaca morada, esa sí que destacaría. Necesitas resolver las necesidades del cliente de la misma manera. Los clientes online encontrarán muchas empresas que ofrecen un conjunto similar, si no el mismo, de productos y servicios que tú. Tu oferta puede parecer única, pero si no diriges tus mensajes de marketing específicamente a tu cliente ideal de forma convincente, te mezclarás con el resto.

Recuerda que los puntos de venta únicos pueden volverse mercantilizados y menos únicos con el tiempo. Un buen ejemplo es el envío gratuito. Para evitar esto, reevaluar tus USPs periódicamente, habla directamente con tus clientes ideales y averigua si sigues abordando todos sus problemas.

Cómo comunicar tu punto de venta único

Existen diversas formas de comunicar el USP a clientes y prospectos:

• Publicidad : La publicidad tradicional y las campañas de marketing de marca pueden ser una buena forma para que una nueva empresa presente su marca a su público objetivo y comunique su USP.
• Redes sociales : Las redes sociales son un gran impulsor del conocimiento de la marca para muchas empresas. Tener una presencia sólida en las redes sociales y trabajar con influencers puede ser una forma para que las empresas comuniquen su USP.
• Marketing de contenidos : Crear contenido interesante o viral que también hable sobre cómo y por qué una empresa es diferente de la competencia puede ser una buena forma de comunicar los USPs.
• Marketing digital : Para una tienda online o un negocio digital, el USP a menudo se presenta como el eslogan de una página web o como una lista con viñetas en una página de producto.
• Marketing de búsqueda : Mejorar el SEO de un sitio web y su clasificación para términos clave en motores de búsqueda como Google puede ser una buena forma para que una empresa genere visibilidad y comunique sus USPs.

Cómo probar tu USP con pruebas A/B

Si no estás seguro de qué impulsa a tus clientes a comprarte, las pruebas A/B del USP de tu empresa en páginas de destino pueden ayudar. Al probar diferentes USPs entre sí, puedes determinar los mensajes que mejor resuenan con tu público objetivo midiendo un objetivo de conversión específico, como una compra de producto.

Por ejemplo, si vendes canicas Lutz, un tipo de canica coleccionable rara, y no estás seguro de si la gente se siente más impulsada a comprarlas por el 'goldstone' de las canicas o por su antigüedad (tienen más de 100 años), podrías realizar una prueba A/B en tu página de destino con dos titulares diferentes:

• Variación A : Canicas de 'Goldstone' preciosas y raras a la venta
• Variación B : Canicas preciosas y raras de 100 años a la venta

(El USP en una página de destino no siempre es solo el titular; generalmente consiste en una combinación de titular, subtítulo y una lista con viñetas de beneficios).

Utilizando un servicio como Optimizely Web Experimentation, puedes rastrear las compras de canicas como tu objetivo de conversión y ver qué USP obtiene un mayor porcentaje de conversiones.

El USP de Coca-Cola y McDonald

El USP de Coca-Cola es su reconocimiento mundial y su sabor único, una fórmula secreta que se ha mantenido durante décadas y se ha convertido en un icono cultural. McDonald, por otro lado, se apoya en tres pilares: consistencia y eficiencia, presencia global y un menú asequible.

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