En el entorno empresarial, comprender las diferentes ramas del marketing es crucial para el éxito. Aunque existen muchas especializaciones, podemos agrupar las estrategias de marketing en cuatro categorías principales, basadas en la clásica clasificación de Ansoff (1957) que se centra en la combinación de productos nuevos o existentes y mercados nuevos o existentes. Estas cuatro estrategias no solo definen tipos de planes de marketing, sino también los tipos de inversiones y actividades asociadas a cada uno.
Estrategia de Penetración en el Mercado
Esta estrategia se enfoca en vender los productos actuales a los clientes existentes. Las actividades de marketing predominantes se centran en:
- Aumentar la fidelización de los clientes : Prevenir la pérdida de clientes hacia la competencia.
- Atraer clientes de la competencia : Ofrecer ventajas competitivas.
- Incrementar la frecuencia de uso del producto : Fomentar el consumo repetido.
- Convertir no usuarios en usuarios : Ampliar la base de clientes.
Las acciones de marketing comunes incluyen aumentar la conciencia a través de comunicaciones y expandir la distribución para mejorar la disponibilidad del producto. Identificar nuevas ocasiones de uso y usos adicionales del producto puede aumentar la frecuencia de uso o convertir a los no usuarios. Por ejemplo, una campaña publicitaria para zumo de naranja con el eslogan "Ya no es solo para el desayuno" busca ampliar su uso. Las promociones de precios pueden animar a los clientes de la competencia a probar el producto, si se cree que esto resultará en compras repetidas. Los programas de fidelización son muy efectivos para retener a los clientes existentes. Esta estrategia reduce el riesgo al depender de lo que la empresa ya conoce bien: sus productos y clientes existentes. Las inversiones en marketing también tienden a tener un retorno más rápido debido a la base existente de relaciones con los clientes y conocimiento del producto.
Estrategia de Desarrollo de Mercado
Esta estrategia se centra en expandir las ventas vendiendo productos actuales en nuevos mercados. Esto puede implicar la entrada en nuevos mercados geográficos, como los mercados internacionales. Las actividades clave de marketing son:
- Crear conciencia del producto : Dar a conocer el producto en el nuevo mercado.
- Desarrollar canales de distribución : Asegurar la disponibilidad del producto.
Puede ser necesaria alguna modificación del producto para que se adapte mejor a las necesidades del mercado local. Por ejemplo, las cadenas de comida rápida adaptan sus menús a las preferencias locales cuando se expanden internacionalmente. Expandirse a un nuevo mercado con un producto existente conlleva cierto riesgo, ya que el nuevo mercado no es bien conocido por la empresa y viceversa. El retorno de las inversiones en marketing en esta estrategia suele ser más largo que en una estrategia de penetración en el mercado debido al tiempo necesario para crear conciencia, distribución y prueba del producto.
Estrategia de Desarrollo de Producto
Esta estrategia consiste en crear nuevos productos para vender a clientes existentes. Es una estrategia común entre las empresas que pueden aprovechar sus relaciones con los clientes existentes. Por ejemplo, American Express ha aprovechado sus relaciones con los clientes de tarjetas de crédito para vender también servicios relacionados con viajes. Del mismo modo, las compañías de televisión por cable han ampliado sus ofertas a servicios de Internet y telefonía. Las actividades de investigación y desarrollo juegan un papel dominante en esta estrategia. El tiempo necesario para desarrollar y probar nuevos productos puede ser largo, pero una vez desarrollado, la creación de conciencia, interés y disponibilidad debería ser relativamente rápida, ya que la empresa ya tiene una relación con los clientes. Una estrategia de desarrollo de producto también es más arriesgada que una estrategia de penetración en el mercado porque el producto necesario puede no ser posible de desarrollar a un costo aceptable para los clientes, o el producto desarrollado no se ajusta a las necesidades de los clientes.
Estrategia de Diversificación
Esta estrategia implica llevar nuevos productos a nuevos mercados. Esto representa la creación de un negocio completamente nuevo. Es la estrategia más arriesgada y la que probablemente requiera más paciencia para obtener un retorno de la inversión. Se requiere un análisis profundo del mercado y una comprensión completa de las necesidades del consumidor, así como la capacidad de gestionar riesgos y gestionar recursos.
Tabla Comparativa de las Estrategias de Marketing
| Estrategia | Producto | Mercado | Riesgo | Retorno de la Inversión |
|---|---|---|---|---|
| Penetración en el Mercado | Existente | Existente | Bajo | Rápido |
| Desarrollo de Mercado | Existente | Nuevo | Medio | Medio |
| Desarrollo de Producto | Nuevo | Existente | Medio-Alto | Medio |
| Diversificación | Nuevo | Nuevo | Alto | Largo Plazo |
En resumen, la elección de la estrategia de marketing adecuada depende de diversos factores, incluyendo los recursos disponibles, el conocimiento del mercado, la capacidad de innovación y la tolerancia al riesgo. Una comprensión profunda de estas cuatro ramas principales del marketing es esencial para el crecimiento sostenible de cualquier negocio.
Consultas habituales relacionadas con las ramas del marketing : Tipos de marketing, estrategias de marketing, plan de marketing, marketing digital, marketing tradicional, marketing de contenidos, marketing de influencers, marketing de redes sociales.
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