Estrategia de marketing en el punto de venta (pos)

¿Alguna vez has estado en una tienda, a punto de pagar, y de repente te llama la atención un paquete de chicles, una revista o unas gafas de sol? ¡Acabas de ser impactado por la publicidad en el punto de venta!

La publicidad en el punto de venta (POS), un pilar fundamental de la estrategia de marketing POS, es un enfoque de marketing eficaz utilizado principalmente en tiendas físicas. Este método utiliza diversos expositores POS, incluyendo señalización digital y expositores independientes, para mejorar el compromiso del cliente y, aumentar las ventas. Como componente clave de las campañas de marketing en la tienda, la publicidad en los expositores POS coloca estratégicamente artículos como mercancía en oferta o productos nuevos en áreas de pago, cajas registradoras u otras ubicaciones destacadas de la tienda minorista.

La esencia de los expositores POS y POP radica en su capacidad para atraer a los clientes durante su recorrido de compra, especialmente en áreas de mucho tráfico como el mostrador POS o cerca de los quioscos de autoservicio. Estos expositores pueden variar desde expositores de venta tradicionales hasta pantallas digitales innovadoras, cada una diseñada para llamar la atención y fomentar las compras impulsivas. En las tiendas de comestibles, por ejemplo, los expositores POS podrían presentar artículos populares como Coca-Cola, colocados en contenedores o en los extremos de los pasillos para maximizar la visibilidad.

Las campañas de marketing digital POS se extienden más allá del espacio físico de la tienda, integrándose con plataformas online como páginas de redes sociales y campañas de email marketing. Las pantallas digitales, a menudo vistas como anuncios emergentes o banners en un sitio web, reflejan la experiencia física de la publicidad POS, guiando a los clientes hacia la toma de una decisión de compra de último minuto.

Elementos interactivos como códigos QR en los expositores POS o folletos en los estantes personalizan aún más la experiencia, atendiendo a las preferencias de los compradores de la marca y ayudando a mejorar el conocimiento de la marca. Estas estrategias no solo impulsan las ventas, sino que también crean un entorno minorista dinámico, convirtiendo cada punto de venta o punto de compra en una oportunidad para aumentar las ventas y atraer nuevos clientes.

La publicidad POS, una herramienta fundamental del marketing en el punto de venta, aprovecha el poder de la ubicación, las pantallas digitales y físicas, y la psicología del consumidor tanto en los sectores minoristas digitales como físicos para mejorar la experiencia de compra, fomentar las compras espontáneas y, aumentar las ventas de las empresas minoristas.

La psicología detrás de la publicidad en el punto de venta

La eficacia de la publicidad en el punto de venta no se debe solo a la ubicación o a los llamativos expositores de productos, ¡también se trata de psicología! Pero no se preocupe, no estamos hablando de Sigmund Freud, solo de algunos principios básicos que influyen en nuestras decisiones de compra.

En primer lugar, hablemos de la ‘compra impulsiva’. La idea es aprovechar su comportamiento de compra impulsiva en el momento exacto en que está listo para realizar una compra. Esto funciona porque, en este momento, sus defensas mentales están bajas: está concentrado en completar la transacción y es más susceptible de realizar compras adicionales no planificadas.

A continuación, considere cómo los seres humanos son criaturas visuales. Estamos programados para responder a los estímulos visuales, y esto es algo que la publicidad POS explota. Los expositores en los mostradores de pago suelen ser coloridos, atractivos y se colocan a la altura de los ojos, captando nuestra atención y despertando nuestro interés. Junto con nuestra curiosidad natural, esta atracción visual nos hace más propensos a recoger un artículo adicional.

¿Alguna vez se ha preguntado por qué le resulta difícil resistirse a una buena oferta o a un descuento? Se debe a lo que los psicólogos llaman el ‘miedo a perderse algo’ o FOMO. Cuando vemos una oferta por tiempo limitado o un descuento exclusivo en el mostrador de pago, nuestro FOMO se activa, lo que nos impulsa a aprovechar la oferta antes de que sea demasiado tarde.

Otro principio psicológico clave es el ‘principio del placer’. Este es el impulso instintivo de buscar el placer y evitar el dolor. Al colocar estratégicamente productos que prometen una gratificación inmediata, como chocolates o revistas, la publicidad POS aprovecha este principio, tentándonos a ceder a la promesa del placer inmediato.

Luego, está el ‘principio de escasez’. ¿Alguna vez ha notado que los productos en la caja suelen tener cantidades limitadas? Esto es para crear una sensación de urgencia. Es más probable que compremos algo si creemos que es escaso o que está a punto de agotarse.

Por último, la publicidad POS aprovecha la prueba social: la idea de que es más probable que hagamos algo si vemos que otros lo hacen. Es por eso que a menudo encontrará libros más vendidos, refrigerios populares o accesorios de moda en la caja.

Publicidad en el punto de venta (POS) vs. Publicidad en el punto de compra (POP)

Pueden parecer similares, pero hay diferencias importantes que tener en cuenta. Comprender estos dos conceptos es crucial para estrategias de marketing efectivas en el sector minorista.

Publicidad en el punto de venta (POS)

La publicidad en el punto de venta (POS) es un enfoque de marketing dirigido que se centra en el área de pago, el punto crítico donde los clientes pagan. En las tiendas físicas, esto a menudo ocurre en la caja registradora o en el mostrador POS, mientras que en el comercio minorista online, es la pantalla final antes de confirmar una compra. Las estrategias de marketing POS apuntan a incitar a los clientes a realizar compras impulsivas en este momento crucial. Las tácticas incluyen el uso de expositores POS, como pantallas digitales o expositores independientes colocados estratégicamente en la línea de pago, para llamar la atención sobre la mercancía en oferta o para alentar las adiciones de último minuto.

Publicidad en el punto de compra (POP)

La publicidad en el punto de compra (POP) abarca un alcance más amplio, con el objetivo de atraer a los clientes a lo largo de toda su experiencia de compra en una tienda o en un sitio web. Este enfoque utiliza varios expositores de marketing, incluyendo expositores emergentes y señalización digital, para influir en las decisiones de compra de los clientes desde el momento en que ingresan a una tienda de comestibles o aterrizan en una página de redes sociales. La publicidad en los expositores POP puede incluir promociones en la tienda que utilizan contenedores o folletos en los estantes, elementos interactivos como códigos QR en los stands POS o pantallas digitales que ofrecen recomendaciones de productos y reseñas de clientes online. Estas estrategias están diseñadas no solo para aumentar las ventas, sino también para mejorar el conocimiento de la marca y el compromiso del cliente en el entorno minorista general.

Tanto la publicidad POS como la POP juegan un papel crucial en una campaña integral de marketing POS, utilizando diferentes técnicas para atraer clientes, aumentar las ventas y mejorar la eficacia general de las campañas de marketing en la tienda y online.

Para entender estas dos formas de publicidad en relación entre sí, piense en POS como un subconjunto de la publicidad POP. Si bien las estrategias POS se centran estrechamente en ese momento final de toma de decisiones en la caja, POP abarca una gama más amplia de tácticas diseñadas para influir en sus decisiones de compra a lo largo de su experiencia de compra.

¿La conclusión? Ambos tipos de publicidad son críticos para una estrategia minorista eficaz. POP llama su atención e influye en sus decisiones de compra a lo largo de su viaje de compra, mientras que POS se lanza al final para alentar esas compras espontáneas de último minuto.

¿Quiénes implementan la publicidad en el punto de venta?

En términos generales, participan dos partes principales: los minoristas y las marcas.

Marcas

Las marcas son las empresas que crean y comercializan los productos que terminamos comprando. Las marcas a menudo desarrollan sus propios materiales de publicidad POS para promocionar sus productos. Esto podría ser cualquier cosa, desde diseñar envases de productos llamativos hasta crear stands de exhibición elaborados para sus productos. Las marcas también son las que suelen ofrecer promociones o descuentos especiales para incentivar las compras.

Minoristas

Luego están los minoristas. Son las personas que poseen los espacios físicos o digitales donde tienen lugar las transacciones. Son supermercados, boutiques, sitios web de comercio electrónico y otros puntos de venta donde compramos. Los minoristas son actores clave en la publicidad POS, ya que controlan el espacio donde se implementan estas estrategias. Deciden dónde y cómo se muestran los materiales publicitarios de la marca en sus tiendas. Analizan el comportamiento del cliente y los patrones de tráfico para colocar estratégicamente los productos y los materiales promocionales para obtener el máximo impacto.

Por ejemplo, si un minorista observa que un pasillo en particular atrae mucho tráfico de clientes, podría colocar un expositor promocional de una marca allí para aumentar la visibilidad. También administran las áreas de pago donde ocurren esas compras impulsivas de último minuto.

Esfuerzos colaborativos

La implementación de la publicidad POS a menudo implica una asociación entre marcas y minoristas. Las marcas proporcionan materiales promocionales y los minoristas ofrecen una ubicación óptima dentro de sus tiendas. Esta colaboración permite la ejecución más eficaz de las estrategias de publicidad POS.

Además, las marcas y los minoristas utilizan cada vez más el análisis de datos para optimizar sus esfuerzos de publicidad POS. Esto implica analizar el comportamiento de compra del cliente, el rendimiento del producto y otros datos relevantes para tomar decisiones informadas sobre dónde colocar los productos, qué ofertas ejecutar y cómo diseñar los expositores más atractivos.

7 tácticas efectivas de publicidad en el punto de venta y ejemplos

Aquí hay siete tácticas efectivas de publicidad POS y ejemplos que han demostrado ser exitosas.

Expositores llamativos

Los humanos son criaturas visuales, y los expositores atractivos pueden llamar la atención y atraer clientes. La pirámide vibrante de latas de refrescos, la pila ordenada de libros y la tentadora exhibición de chocolates en la caja son todas estratégicas y están diseñadas para llamar su atención. Estas señales visuales pueden despertar interés y evocar emociones que influyen en las decisiones de compra.

Colocación estratégica de productos

Ubicación, ubicación, ubicación. La colocación estratégica de productos en áreas de mucho tráfico y mostradores de pago puede marcar una gran diferencia. Estas ubicaciones brindan a los productos la máxima visibilidad y aumentan la probabilidad de compras impulsivas.

Ofertas por tiempo limitado

Crear una sensación de urgencia con ofertas por tiempo limitado puede motivar a los clientes a comprar un producto. Estas promociones dan a los clientes la sensación de que están obteniendo una oferta especial, y el límite de tiempo alienta la acción inmediata.

Agrupación

La agrupación consiste en vender varios productos juntos a un precio más bajo que si se compraran por separado. Ofrece valor a los clientes y puede ayudar a las empresas a mover más productos.

Muestras o pruebas

Permitir que los clientes prueben antes de comprar puede aumentar las ventas. Las muestras o pruebas reducen el riesgo percibido de comprar un producto nuevo y pueden crear una sensación de reciprocidad, lo que hace que los clientes sean más propensos a comprar.

Venta cruzada

Esto implica promocionar productos relacionados o complementarios. La venta cruzada puede alentar a los clientes a gastar más al mostrar artículos adicionales que mejoran el valor o el uso de su compra principal.

Venta ascendente

La venta ascendente implica promocionar un artículo más caro o actualizar el artículo que el cliente planea comprar. Es una estrategia para aumentar el valor de la compra del cliente.

Cada una de estas tácticas es una herramienta en el conjunto de herramientas de publicidad POS, y las marcas y los minoristas a menudo las utilizan en combinación para promocionar eficazmente los productos y atraer a los clientes. Recuerde, el objetivo final es crear una situación en la que todos ganan: una buena oferta para el cliente y una venta para la empresa.

Conclusión

La estrategia de marketing POS es crucial para el éxito de cualquier negocio minorista. Entender la psicología detrás de las compras impulsivas y aplicar tácticas efectivas como la colocación estratégica de productos, ofertas por tiempo limitado, agrupación, muestras y venta cruzada y ascendente puede marcar una gran diferencia en las ventas. La colaboración entre marcas y minoristas, junto con el análisis de datos, es esencial para optimizar los esfuerzos de marketing POS y lograr el máximo impacto.

Recuerda que la planificación, la medición y la generación de informes de las campañas publicitarias, tanto online como offline, son importantes para el éxito de tus campañas.

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