Estrategias de marketing para membresías para aumentar las ventas y la retención

En el competitivo panorama actual, las organizaciones de membresía necesitan estrategias de marketing sólidas para atraer nuevos miembros y retener a los existentes. Este artículo proporciona una información sobre cómo desarrollar una estrategia eficaz de membership marketing, cubriendo desde la comprensión de tu audiencia hasta la optimización de los procesos de renovación.

Los fundamentos de una buena estrategia

Una buena estrategia debe ser concisa, revisarse con frecuencia y enfocarse en las actividades que funcionan. Comienza por comprender a tu audiencia.

Comprender a tu audiencia

Crear perfiles de usuario (buyer personas) es esencial. Un club de tenis local tendrá un perfil diferente a una asociación nacional de médicos.

Ejemplo:

Sugerencias para obtener información sobre tu audiencia:

• Analiza datos existentes sobre tus miembros.
• Realiza encuestas breves en redes sociales.
• Preguntar sobre sus hábitos de lectura al inscribirse.
• Encuestas anuales a miembros con incentivos.
• Entrevistas telefónicas a miembros comprometidos.

Evaluar tus actividades de marketing

Establece un marco para evaluar la efectividad. Define las etapas del proceso de conversión ( pipeline ) y las métricas clave.

Ejemplo de Pipeline:

1. Navegador del sitio web
2. No miembro comprometido
3. Miembro activo

Métricas sugeridas:

• Etapa 1: Tráfico web por fuente (Google Analytics).
• Etapa 2: Clics en enlaces de emails a la web.
• Etapa 3: Segmentación de miembros por atributos (demográficos, intereses, ubicación).

Establecer metas simples

Define metas alcanzables y medibles, como el número neto de nuevos miembros mensuales (nuevos miembros menos bajas).

Atraer a prospectos

Existen dos categorías principales de tácticas para atraer prospectos: contenido de alta calidad y actividades de alcance.

Contenido de alta calidad

Crear contenido valioso y gratuito construye confianza y reputación. Esto incluye:

• Noticias del sector: Resumenes, análisis y opiniones.
• Recursos propios: Tutorials, informes, plantillas, etc. Incluir palabras clave para mejorar el SEO .
• Tablero de empleo: Atrae candidatos y ofrece un beneficio a los miembros corporativos.
• Eventos y webinars gratuitos: Aumenta el alcance y la interacción.
• Emails y newsletters: Alta tasa de engagement, segmentar la audiencia.
• Podcast: Contenido flexible y accesible. Promocionar la membresía en el podcast.

Actividades de alcance

Contactar directamente a personas u organizaciones que podrían estar interesadas. Esto incluye:

• Redes sociales: Interactuar con la audiencia objetivo.
• Publicidad online de pago: Específica y con objetivos de acción.

Convertir a nuevos miembros

Una vez que has atraído la atención, tutorial a los prospectos hacia la inscripción.

• Descuentos en eventos: Incentivo para unirse.
• Simplificar el proceso de inscripción: Optimizado para móviles, métodos de pago adecuados, información mínima necesaria.
• Testimonios y reseñas: Prueba social.

Retener a los miembros existentes

Retener miembros es más barato que reclutar nuevos. Ofrece un valor excepcional:

• Directorios: Plataforma para conectar miembros.
• Comunidad online: Foro para la interacción.
• Mentoring: Programas de mentoría entre miembros.
• Contenido exclusivo para miembros: Incentiva la permanencia.
• Newsletter para miembros: Información exclusiva y relevante.
• Atención al cliente excepcional: Rapidez y calidad en la respuesta a las consultas.
• Optimizar el proceso de renovación: Automatización de renovaciones, pagos recurrentes.
• Monitorear el engagement de los miembros: Identificar miembros inactivos y contactarles.
• Reiterar los beneficios en la correspondencia de renovación: Recordar el valor de la membresía.

Cómo impulsar las ventas de membresías

Definir claramente la membresía, identificar los beneficios y realizar las siguientes acciones:

• Encuesta/entrevista a miembros actuales: Conocer sus opiniones y preferencias.
• Identificar claramente el mercado objetivo y al miembro ideal: Enfoque en un nicho específico.
• Definir la propuesta de valor: ¿Qué te diferencia de la competencia?
• Entrevistar a potenciales miembros: Conocer sus necesidades y expectativas.
• Escribir una declaración de propósito: Define tu misión y valores.
• Clarificar el mensaje de marketing: Comunicar el valor de la membresía de forma clara y concisa.
• Crear una experiencia de miembro excepcional: Hacer que los miembros se sientan bienvenidos y valorados.
• Invitar a nuevos miembros: Utilizar redes sociales, emails, eventos, contenido gratuito, webinars, y pruebas gratuitas.
• Desarrollar un proceso de ventas: Un embudo de ventas (sales funnel) para guiar a los prospectos.

Ideas para vender más membresías:

• Incentivar a los miembros a ser embajadores de tu marca.
• Organizar eventos exclusivos para miembros.
• Crear campañas de redes sociales.
• Pedir y publicar testimonios de miembros satisfechos.
• Ofrecer una garantía de satisfacción.

Utilizar la tecnología para vender más membresías

Un sistema de gestión de miembros ( MMS ) automatiza el proceso de ventas, facilita la gestión de miembros, y mejora la comunicación y el engagement. Automatiza renovaciones, pagos, y la creación de contenido.

Cómo desarrollar una estrategia de membresía

Crear una estrategia que se centre en el engagement del miembro a través de la personalización, la comunicación efectiva, las plataformas online interactivas, la gamificación, la creación de contenido de alta calidad, los programas de fidelización, los eventos, la retroalimentación y las iniciativas de impacto social.

Recuerda que la clave está en proporcionar un valor excepcional a tus miembros y crear una comunidad vibrante y comprometida.

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