Plan de marketing para negocios inmobiliarios: como hacerlo

El sector inmobiliario ha experimentado cambios significativos en los últimos años. Para destacar (y mantenerse) como un agente de alto rendimiento en este panorama cambiante, necesita un plan de marketing inmobiliario sólido como una roca. Este plan es la base de su estrategia de marketing: un documento exhaustivo que detalla su público objetivo, estrategia, presupuesto e indicadores clave de rendimiento (KPI).

¿Qué es un plan de marketing inmobiliario?

Un plan de marketing inmobiliario detalla su estrategia comercial general: la información que necesita para crear su propuesta de valor única (UVP) y construir su marca. Contiene datos clave del mercado, datos demográficos del público objetivo, KPI y su presupuesto.

Muchos agentes confían en tácticas tradicionales como llamadas en frío, anuncios en periódicos y visitas puerta a puerta. Estas actividades de prospección pueden ser efectivas, pero ya no son tan poderosas como antes. En la actualidad, el 97% de los compradores de vivienda buscan propiedades en línea, que es también donde realizan la mayor parte de su investigación sobre agentes y su reputación. El error más común es no tener un plan de marketing inmobiliario claro y unificado que refleje el dominio actual del marketing digital.

Recuerde: su marca es quién es usted, qué hace y su valor para la comunidad; su marketing es cómo llega a su público y el vehículo que utiliza para comunicar esa identidad de marca.

8 pasos para crear su plan de marketing inmobiliario

Identifique un público objetivo rentable

No puede diseñar un plan de marketing sin conocer a su cliente potencial ideal. No basta con anotar «compradores de vivienda por primera vez en [Ciudad]» y tachar este paso de su lista. Debe considerar muchos factores: edad, sexo, ingresos, puntos débiles, deseos y hábitos de compra.

Utilizamos el marco PFDD (dolor, miedos, sueños y deseos) para ayudar a identificar las necesidades de su mercado objetivo. Cuantos más detalles agregue, más fácil será crear ofertas y marketing hiperrelevantes que impulsen las conversiones.

Recopile información sobre su competencia

Comprender a su competencia es clave para establecer su nicho en el mercado inmobiliario local. Es importante evaluar sus éxitos e ingeniería inversa para beneficiar a su negocio.

Identifique e investigue a su competencia

Haga una lista de sus competidores directos, idealmente aquellos que ofrecen servicios similares en su área inmediata. Luego, evalúe su presencia en línea para comprender quiénes son sus clientes potenciales. La lectura de la publicidad en línea de sus competidores revelará las ofertas que utilizan y el lugar que quieren ocupar en el mercado. La investigación de palabras clave le ayuda a descubrir los términos por los que sus competidores se clasifican y los mensajes de marketing que utilizan para dirigirse a los clientes.

Complete un análisis de las 4 P

Puede utilizar el marco probado de las 4 P del marketing (también conocido como la combinación de marketing) para evaluar a cada competidor en su lista. Realice un análisis profundo de cómo su competencia está llevando a cabo sus esfuerzos de marketing relacionados con las 4 P para que pueda diferenciar su marca, usar lo que funciona y aprender de lo que no.

Realice un ejercicio FODA

Ejecutar los datos recopilados en el paso anterior a través del marco FODA le permite discernir las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de los competidores.

• Fortalezas: Factores internos que otorgan a una empresa inmobiliaria una ventaja sobre otras.
• Debilidades: Factores internos que pueden obstaculizar el éxito de una empresa inmobiliaria.
• Oportunidades: Factores externos que una estrategia de marketing sólida podría explotar para su ventaja.
• Amenazas: Factores externos que presentan desafíos para el éxito.

También es beneficioso realizar un análisis FODA de su propio negocio, identificando oportunidades de crecimiento y protecciones contra posibles amenazas.

Descubra el diferenciador de su marca

Su propuesta de valor única (UVP) amplifica lo que lo hace especial y lo utiliza para impulsar el crecimiento de su negocio inmobiliario. No tener una UVP es una razón clave por la que algunos agentes inmobiliarios no pueden atraer a sus clientes ideales y son superados por la competencia.

• Haga una lista detallada de los beneficios que ofrece.
• Identifique los principales puntos débiles de sus prospectos.
• Defina exactamente cómo resuelve los problemas de su público objetivo.

Recuerde, los mercados evolucionan constantemente, y también debería hacerlo su mensaje. Revisar su UVP asegurará que se mantenga relevante para su público objetivo.

Aclare su mensaje de marketing

Desarrollar mensajes coherentes que resuenen con sus clientes a un nivel emocional en todos los canales de marketing asegura que su público objetivo no solo comprenda su marca, sino que también confíe en ella.

• Conéctese con el dolor: utilice los conocimientos que obtuvo para resaltar las luchas de su audiencia y demostrar que comprende sus experiencias.
• Venda los beneficios: explique por qué elegirlo mejorará sus vidas.
• Cuente su historia: compartir sus antecedentes y valores proporciona a sus clientes potenciales la información que necesitan para conectarse con usted y su negocio inmobiliario.
• Hágalo visual: agregar imágenes, videos e infografías a sus mensajes es una forma poderosa de mejorar el impacto que tiene en su cliente potencial y aumentar sus resultados.
• Genere confianza: las personas depositan mucha fe en las experiencias positivas de los demás. Usar testimonios de clientes es una de las maneras más fáciles de mejorar la confianza.

Establezca su presupuesto de marketing

La regla general es gastar el 10% de sus ingresos por comisiones en marketing. Por supuesto, puede necesitar más o menos dependiendo de ciertos factores. Aquellos en mercados hipercompetitivos o que comercializan propiedades de lujo probablemente necesitarán aumentar sus presupuestos.

Elija los canales de marketing adecuados

Hoy en día, si desea escalar su negocio inmobiliario, debe priorizar estrategias de marketing probadas, como el marketing de contenido, las redes sociales y el correo electrónico. Este es el cebo que atrae a sus prospectos potenciales a su sitio web y listados inmobiliarios para que se conviertan en clientes.

• Un sitio web inmobiliario optimizado para dispositivos móviles: un sitio web es la pieza central de su plan de marketing inmobiliario. Invertir en un diseño de clase mundial jugará un papel importante en su éxito.
• Marketing por correo electrónico: siempre que tenga una base de datos sólida, el marketing por correo electrónico ofrece un rendimiento excepcional por su inversión. Para los agentes inmobiliarios con generación de leads implementada, es una herramienta poderosa para convertir una audiencia en ingresos.
• Marketing de contenidos: el marketing de contenidos implica crear y compartir materiales valiosos diseñados para atraer y convertir a una audiencia específica.
• Canales de redes sociales: en un entorno donde las redes sociales son una influencia clave en las decisiones de compra, desarrollar al menos dos perfiles de redes sociales para representar su marca es una necesidad.
• Listados inmobiliarios actualizados: los listados de propiedades son una herramienta de ventas fundamental, por lo que es crucial hacerlo bien. Asegúrese de utilizar copias, fotos, videos y reseñas profesionales para maximizar sus resultados.

Realice un seguimiento de las métricas de marketing inmobiliario

En el entorno del marketing de agentes inmobiliarios, la medición es clave. Si no conoce sus KPI y no realiza un seguimiento de su progreso hacia ellos, podría estar navegando en alta mar sin brújula.

• Tráfico del sitio web
• Tasa de conversión
• Tasa de respuesta
• Coste por lead
• Coste por cliente
• Valor del cliente
• Tasas de referencia

Si bien no es una lista exhaustiva, esto debería ayudarlo a eliminar el ruido y determinar qué esfuerzos de marketing están cumpliendo con los KPI de su plan de marketing inmobiliario.

Adapte su plan de marketing inmobiliario

El marketing de su negocio inmobiliario es como una partida de ajedrez. Cada movimiento que realice debe estar de acuerdo con su plan de marketing inmobiliario. Y antes de cada movimiento, debe evaluar cuidadosamente los cambios en el entorno para determinar si es necesario modificar su estrategia.

Por ejemplo, si está ejecutando campañas publicitarias y ya no está alcanzando sus objetivos de ventas, esto suele ser una señal de que necesita actualizar sus imágenes, texto y quizás incluso su plataforma publicitaria elegida.

Recuerde, desarrollar un plan de marketing inmobiliario sólido es un proceso de evolución constante. Pero con la orientación adecuada, cualquiera puede hacerlo.

Cómo crear una campaña de marketing inmobiliario

Uno de los mayores desafíos para los agentes inmobiliarios es generar nuevos leads. Con más de tres cuartas partes de los nuevos negocios provenientes de referencias, puede parecer que toda la industria inmobiliaria compite por una porción cada vez más pequeña del pastel.

Pero con las estrategias de marketing inmobiliario adecuadas, es posible aumentar la cantidad de referencias y captar la atención de los propietarios que buscan vender o alquilar sus propiedades.

Elaborar una excelente campaña de marketing inmobiliario ayudará a impulsar la generación de leads, aumentar las tasas de conversión y formar asociaciones a largo plazo con los vendedores de viviendas. El mejor marketing inmobiliario también crea conciencia sobre su marca y mejora su reputación general.

Por qué es tan importante una campaña de marketing inmobiliario

Para los agentes inmobiliarios, el tiempo es dinero. Cada minuto dedicado a tareas administrativas o reuniones podría haberse dedicado a las ventas. Podrían haber estado buscando propietarios que buscan poner su propiedad en el mercado o realizando casas abiertas donde podrían conectarse con compradores de viviendas.

Pero una campaña de marketing inmobiliario bien planificada facilita mucho el trabajo de un agente. Le ayuda a definir su estrategia, delinear sus objetivos y dirigirse a su público objetivo. Si se hace correctamente, puede generar más leads e impulsar las tasas de conversión.

El marketing para agentes inmobiliarios incluye muchas de las técnicas tradicionales que existen desde hace años, como las campañas de marketing por correo electrónico. Pero hoy en día, también significa funciones habilitadas para la tecnología, como recorridos virtuales en 3D. Necesita ambos si va a llegar a clientes potenciales.

Cómo construir una campaña de marketing inmobiliario

Según una encuesta realizada por la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios, más de la mitad de todos los compradores de viviendas comienzan el proceso en línea. Comienzan realizando una búsqueda en Google de frases como «cómo vender mi casa», «precios de casas en mi área» y «cómo encontrar un agente inmobiliario».

En el mercado actual, los compradores potenciales buscan algo más que alguien que anuncie su casa. Buscan un experto que pueda guiarlos a través de todo el proceso de compra de una vivienda. Quieren un agente inmobiliario que conozca su vecindario, comprenda el mercado y tenga la experiencia para vender su casa al mejor precio.

Es por eso que el marketing y la marca personal para los agentes inmobiliarios deben adoptar un enfoque integral. El marketing de corredores inmobiliarios de primer nivel debe mostrar sus habilidades y experiencia en todos los aspectos del trabajo.

Pasos clave para una campaña exitosa:

Defina su público objetivo

Su público objetivo son las personas que tienen más probabilidades de querer comprar o vender los tipos de viviendas en la cartera de su empresa. Estos son los compradores y vendedores potenciales a los que debe dirigirse.

Tendrá que reducir un poco el campo. Si usted y su equipo no tienen experiencia en una determinada parte del mercado, como los compradores de vivienda por primera vez, no tiene sentido llegar a ellos. Ubique la información demográfica del cliente que mejor puede atender, ya que estos son los que tienen más probabilidades de darle esa referencia tan importante.

Identifique los canales de comunicación

Desde la realización de campañas de marketing por correo electrónico más efectivas hasta el establecimiento de las cuentas de redes sociales adecuadas, las empresas inmobiliarias tienen abundantes recursos a su alcance para conectarse con clientes potenciales.

Observe de cerca los canales de marketing de contenido que ya utiliza y evalúe si son una parte efectiva de su plan de marketing inmobiliario. Por ejemplo, debe saber que no gasta más en esfuerzos de marketing de video de lo que genera.

Considere expandirse en áreas donde está viendo un ROI positivo. Si está recibiendo referencias a través de plataformas de redes sociales, considere agregar más contenido que demuestre que es un experto. Cree artículos optimizados para SEO para ayudar a asegurarse de que aparezca en más resultados de motores de búsqueda. Compre anuncios dirigidos a través de Facebook Ads o invierta en Google AdWords. En algunos mercados, LinkedIn y Yelp también pueden ser grandes impulsores del tráfico.

Por supuesto, enumere sus propiedades en sitios web inmobiliarios. La mejor manera de destacarse en estas plataformas es asegurarse de ofrecer excelentes fotografías a un buen costo y un recorrido virtual en 3D integrado.

Calcule su presupuesto de marketing

Probablemente tendrá muchas ideas de publicidad inmobiliaria, pero un presupuesto limitado. Hay infinitas opciones, así que asegúrese de que su empresa tenga el dinero reservado para aprovecharlas.

¿Cuánto debería gastar en marketing en bienes raíces? La regla general, conocida en toda la industria, es aproximadamente el 10% de la comisión bruta del año anterior. Esto debería darle una cifra aproximada sobre cuánto debería gastar una agencia de corretaje en marketing tradicional y digital.

Mida el rendimiento de la campaña

Además de realizar un seguimiento de cuánto está gastando en marketing de propiedades, también querrá tener una idea de qué tan bien están teniendo éxito sus campañas. Calcule su costo por lead dividiendo el costo total de cada campaña por la cantidad de leads que genera.

Decida qué métricas son más importantes para su empresa. Asegúrese de medir la cantidad de personas que interactúan con sus publicaciones en redes sociales, visitan sus páginas de destino y hacen clic en sus enlaces patrocinados. ¿Cuántos de estos se convirtieron en leads? ¿Y cuántos se convirtieron en clientes? Saber esto lo ayudará a planificar campañas de marketing aún más efectivas en el futuro.

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Replantee la casa abierta

Solo alrededor del 10% de las ventas son el resultado de una casa abierta. Pero eso no las hace menos valiosas. Una casa abierta no debería tratar sobre la venta de esta propiedad. Piense en ello como una forma de convencer a los propietarios de la zona de que usted y su equipo tienen la experiencia necesaria para vender su propiedad. Es una gran técnica de marketing para agentes inmobiliarios.

¿Por qué una casa abierta solo tiene que durar unas pocas horas durante un fin de semana? Las casas abiertas virtuales de hoy en día deberían tener lugar las 24 horas del día, los 7 días de la semana, lo que significa que están listas para funcionar cuando un comprador o arrendatario potencial esté disponible. Llegan a más compradores y les permiten "recorrer" sus propiedades cuando sea más fácil para ellos. En lugar de una tarjeta de presentación con su número de teléfono, recopila la información de contacto de un cliente potencial en línea.

Atraiga a los compradores adecuados y gane más listados

Un recorrido virtual en 3D es una excelente herramienta de venta porque permite a los clientes ver las propiedades cuando sea conveniente para ellos. En pocas palabras, a los clientes les encantan.

Un recorrido virtual en 3D es más eficaz porque los compradores saben cómo lo que están obteniendo se alinea con lo que quieren. Los clientes que vieron modelos digitales pasaron más tiempo en una propiedad cuando la recorrieron en persona.

Aproveche las excelentes imágenes

Nada llama la atención de los compradores como las impresionantes imágenes de una propiedad. Asegúrese de publicar fotos de alta resolución y un recorrido en 3D en el sitio web de su agencia, en la página de destino dedicada a la propiedad, en sitios web inmobiliarios y en sus perfiles de redes sociales. Estas imágenes que detienen el desplazamiento llamarán la atención de más personas, ayudándolo a encontrar fácilmente al comprador adecuado.

Aumente su marketing en redes sociales

Las redes sociales crean muchas oportunidades para comunicarse con clientes potenciales. Una excelente campaña de marketing inmobiliario en línea les brinda la oportunidad de interactuar con usted y su empresa de una manera significativa.

Varíe sus estrategias de marketing inmobiliario en las redes sociales. En sitios web como Facebook, puede comunicarse con compradores de viviendas en su área. Las compras de anuncios dirigidos pueden llegar a personas que actualmente están buscando una vivienda. En sitios profesionales como LinkedIn, puede destacar su conocimiento del mercado local. Úselo para anunciar seminarios y otros eventos especiales. El uso inteligente de hashtags le permite ir más allá de su círculo inmediato para llegar a nuevas audiencias.

Conéctese utilizando el marketing por correo electrónico

Las campañas de marketing por correo electrónico exitosas le permiten llegar a los clientes directamente, colocando sus propiedades frente a aquellos que estarán más interesados en ellas. El correo electrónico es una forma fácil y no intrusiva de realizar un seguimiento con las personas que han expresado interés en sus propiedades en el pasado.

Sus campañas de marketing por correo electrónico siempre deben incluir una llamada a la acción, como un enlace para hacer clic para obtener más información. Asegúrese de que haya contenido interesante que capte la atención del lector y establezca su credibilidad. Comparta su conocimiento del mercado inmobiliario local y las tendencias de su industria. Incluya un saludo a las empresas locales para demostrar que conoce el mercado local. Si es posible, incluya infografías coloridas y testimonios en video de clientes satisfechos.

Cree un sistema de referencia

Cuando habla de marketing en bienes raíces, pocos recursos son más importantes que su red de referencias. Eso incluye pequeñas empresas, instituciones financieras u otras agencias inmobiliarias. Cuanto más grande sea su comunidad, más probabilidades tendrá de que le remitan clientes interesados, lo que le brindará clientes potenciales inmobiliarios prometedores sin aumentar el presupuesto de su campaña de marketing.

Participe en la comunidad local

Su negocio inmobiliario cumple una función crucial en la estructura de la comunidad. Al participar en su comunidad local, su atención a los clientes será primordial, creando oportunidades para ayudar a las personas que lo rodean y generar buena voluntad para su empresa.

Mantenga su negocio frente a clientes potenciales brindando apoyo a eventos locales. Patrocine equipos deportivos infantiles, eventos benéficos y campañas de recaudación de fondos. Devolver ayuda a todos y crea asociaciones visibles entre su negocio y las personas que lo rodean.

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