Definición de objetivos de marketing para el éxito

En el entorno del marketing, los términos objetivos y metas a menudo se usan indistintamente. Sin embargo, comprender la diferencia entre ambos es fundamental para establecer estrategias de marketing efectivas y lograr el éxito en cualquier empresa. En esencia, las metas indican hacia dónde te diriges, mientras que los objetivos son hitos específicos y medibles que deben alcanzarse para lograr una meta.

¿Qué son las Metas de Marketing?

Una meta de marketing es un propósito amplio hacia el que se dirigen tus esfuerzos. Las metas de marketing no tienen que ser específicas. Debido a su naturaleza abierta, establecer solo metas de marketing no es ideal para lograr algo en tu negocio. Algunos ejemplos de metas de marketing son:

• Obtener más clientes que visiten mi sitio web.
• Posicionarme en la primera página de Google.
• Conseguir un gran número de seguidores en redes sociales.

Si bien estas metas nos dicen qué queremos lograr, no nos dicen cómo lograrlo. A pesar de esto, saber cómo establecer metas de marketing es importante porque sientan las bases para tus esfuerzos de marketing.

¿Qué son los Objetivos de Marketing?

Mientras que las metas de marketing son enunciados amplios, los objetivos de marketing son medibles y específicos. La mejor manera de describir un objetivo es con el acrónimo SMART (Específico, Medible, Alcanzable, Relevante y con Tiempo definido):

• Específico: Define claramente lo que quieres lograr.
• Medible: Establece métricas para rastrear el progreso.
• Alcanzable: Asegúrate de que el objetivo sea realista y posible.
• Relevante: Verifica que el objetivo contribuya a tus metas generales.
• con Tiempo definido: Fija un plazo para alcanzar el objetivo.

Algunos ejemplos de objetivos de marketing son:

• Generar 50 clientes a partir de 000 leads en los próximos seis meses a través de nuestros esfuerzos de marketing para alcanzar nuestras metas de ingresos de $200.000.
• Alcanzar el puesto número uno para «Televisor de pantalla grande» porque genera aproximadamente 000 visitantes a nuestro sitio web mensualmente.
• Aumentar nuestra cuenta de Instagram en 50.000 seguidores en los próximos cinco meses para coincidir con el lanzamiento de nuestro nuevo producto.

Los objetivos son los peldaños para alcanzar tus metas de marketing. Establecen los pasos específicos necesarios para que puedas actuar. Aprende cómo establecer objetivos de marketing.

Entendiendo la Diferencia entre Metas y Objetivos de Marketing

Una meta de marketing es un objetivo amplio que esperas alcanzar. Un objetivo de marketing es un paso accionable a corto plazo que ejecutas. Debes diseñar e implementar varios objetivos para lograr tu meta general de marketing.

Cómo Establecer Metas de Marketing

Antes de crear tus objetivos, necesitas establecer tus metas de marketing. Veamos el proceso de creación de metas para tu organización para que puedas sentar las bases para tus futuras campañas de marketing.

Revisa tu Declaración de Misión con tu Equipo

¿Conoces tu declaración de misión? Tu declaración de misión define por qué estás en el negocio en primer lugar, y debería impulsar toda tu estrategia de marketing. Por lo tanto, al definir tus metas de marketing, pregúntate si te ayuda a cumplir tu declaración de misión.

Establece tus Objetivos de Marketing

Hazte esta pregunta: «¿Qué espera lograr mi negocio?». Esencialmente, esta es la meta final que tu equipo de marketing se esfuerza por lograr al final de un período próximo. Si estás estableciendo una meta a corto plazo, podrías considerar el próximo trimestre. Una meta a mediano plazo podría abarcar el próximo año, y una meta a largo plazo podría establecerse para dentro de cinco años.

Desarrolla una Estrategia de Marketing

El siguiente paso es establecer una estrategia de marketing. La estrategia que implementes debería ayudarte a lograr tus metas. Veamos los componentes de la estrategia de marketing que podrías implementar para alcanzar tus metas y objetivos de marketing:

• Generar leads creando un blog que ofrezca contenido útil.
• Crear páginas en redes sociales para promocionar tu blog.
• Utilizar publicidad pagada para llegar a nuevos clientes.
• Implementar una estrategia de SEO a largo plazo para posicionarte bien en Google y generar tráfico orgánico.

A partir de este punto, puedes entrar en más detalles sobre cómo planeas implementar cada paso.

Vincula tus Objetivos de Marketing

Ya hemos discutido las diferencias entre metas y objetivos de marketing. Ahora debes vincular los dos a través de la estrategia. Por ejemplo, digamos que tu meta de marketing es aumentar tus tasas de conversión en un 50% en 12 meses. Una parte correspondiente de tu estrategia de marketing es implementar una estrategia de SEO que te ayude a posicionarte bien en Google y generar tráfico orgánico. Un objetivo de marketing que puedes implementar para respaldar tu estrategia y alcanzar tu meta sería optimizar tus nueve páginas de destino orgánicas principales para palabras clave específicas para que lleguen a los cinco primeros lugares en Google. Tal vez quieras cumplir con este objetivo optimizando tres páginas por mes durante el primer trimestre para alcanzar tu meta de 12 meses a tiempo. Recuerda, donde las metas son amplias, los objetivos son específicos.

Mide los Resultados

El último paso es uno de los más importantes. Debes averiguar cómo piensas medir tus resultados, para que tu departamento de marketing pueda presentar informes de progreso y aprender de los datos. También debes establecer con qué frecuencia piensas recibir estos informes (semanales, mensuales, trimestrales). Una vez que hayas determinado tu calendario, debes determinar los KPI (indicadores clave de rendimiento) específicos que piensas rastrear. Puedes sentirte tentado a rastrear todos los KPI de marketing que puedas, pero intenta ordenar las métricas más relevantes para tu negocio. Una vez que hayas identificado cuáles son, estarás mucho más enfocado a medida que avances rastreando tus resultados.

Cómo Establecer Objetivos de Marketing

Una vez que hayas establecido tus metas de marketing, tendrás que establecer objetivos de marketing (como se mencionó en el Paso 3 anterior) para ayudarte a lograr esas metas.

Averigua Cuántos Ingresos Necesitas de tus Campañas de Marketing

Digamos que tu negocio generó $000.000 en ventas el año pasado. El próximo año, estableces metas de campaña de marketing para aumentar tus ventas en un 50%. Tus objetivos de marketing deben estructurarse para generar $500.000 ($000.000 x 1,5) en ventas durante los próximos 12 meses.

Identifica Cuántas Ventas Necesitas para Alcanzar tus Metas de Ingresos

Para hacer esta determinación, divide tus objetivos de ingresos por el valor de tu venta promedio. Por lo tanto, si necesitas generar $500.000 y tu venta promedio es de $100.000, deberás cerrar 75 clientes durante el próximo año.

Identifica Cuánto Tráfico Necesitas para Alcanzar tus Metas

Para invertir tus números de tráfico, necesitas determinar tu tasa de conversión de tráfico a lead y tu tasa de conversión de lead a cliente en función de los datos históricos. Digamos que los datos de los tres años anteriores muestran que tu tasa de conversión promedio de tráfico a lead es de aproximadamente 0,5%, y tu tasa de conversión promedio de lead a cliente es del 5%. Esto significa que necesitarás 500 leads para llegar a 75 clientes y 300.000 visitantes para llegar a 500 leads. Al final del día, necesitas dirigir aproximadamente 300.000 visitantes a tu sitio durante el próximo año si esperas llegar a 75 clientes.

Hay varias suposiciones importantes que haces al usar los datos anteriores. Dos de ellas:

• Planeas generar tráfico de la misma manera que lo has hecho durante los últimos tres años (a partir de los cuales has calculado tus promedios).
• Tus precios y promociones aún están configurados para que tus ventas promedio sean consistentes con las del año anterior.

Establece Estándares

Ten en cuenta que el proceso de establecer metas de marketing no es rápido. Se necesita tiempo para generar impulso. Es por eso que debes establecer puntos de referencia trimestrales para rastrear tu progreso. A medida que generas impulso, establece tus puntos de referencia cada vez más altos para cada trimestre. Por lo tanto, el segundo trimestre debe establecerse más alto que el primero, el tercero debe ser más alto que el segundo, y el cuarto debe ser el más alto de todos. Por ejemplo, si tienes la intención de dirigir 70.000 visitantes a tu sitio web durante el primer trimestre, deberías dirigir 7500 en el segundo, 7500 en el tercero y 80.000 en el último.

Implementando Metas y Objetivos de Marketing para tu Negocio

A medida que estableces tus metas y objetivos de marketing, descubrirás que siempre hay margen de mejora. Tu estrategia de marketing no será perfecta la primera vez, pero es por eso que rastrea las métricas para que puedas mejorar a medida que avanzas. A medida que avanzas, identificarás las fortalezas y debilidades de tu estrategia de marketing, y podrás realizar ajustes hasta que logres tu objetivo general.

Objetivos de Marketing a Corto Plazo

En mercados difíciles, olvídate del crecimiento futuro; concéntrate en realizar actividades de marketing que impulsen las ventas y den dividendos rápidamente. Cuando los tiempos son difíciles, debes asegurarte de que tu equipo de marketing cree una estrategia a corto plazo y un plan de marketing claros con iniciativas de marketing generadoras de ventas que alcancen objetivos a corto plazo y brinden éxito a corto plazo en forma de nuevos clientes.

Marketing en mercados B2B difíciles

Todos los mercados B2B experimentan altibajos, y la reciente experiencia mundial de covid es un excelente ejemplo. Después de que las industrias de todo el entorno, y particularmente Asia, experimentaron años de crecimiento consecutivo, las cosas se desaceleraron el año pasado. Para muchas empresas, el teléfono dejó de sonar o al menos se desaceleró, y las ventas disminuyeron significativamente.

Nunca hay una solución rápida en un mercado que se ha desacelerado, y mucho menos en uno que ha sido afectado por una pandemia. Pero hay cosas que se pueden hacer para asegurarse de que tu marketing esté funcionando para ti en tiempos más lentos.

En mercados difíciles, desarrolla una estrategia de marketing y un plan de marketing en torno a tres plazos: corto plazo, mediano plazo y largo plazo, y luego concéntrate primero en el corto plazo.

La estrategia a corto plazo se centra en el objetivo de marketing de generar ventas rápidamente.

La estrategia de marketing a mediano plazo consiste en construir una base sólida para ventas repetidas y ventaja competitiva.

La estrategia de marketing a largo plazo consiste en mantener y aprovechar la ventaja de marketing o desafiar nuevos mercados o ganar una nueva audiencia objetivo.

Objetivos de Marketing de Supervivencia

Piensa en crear una estrategia de marketing y planificar tus esfuerzos de marketing en torno a objetivos de marketing de supervivencia o incluso un solo objetivo de marketing de supervivencia: ¡generar leads que se conviertan en ventas! Si bien cosas como la optimización de motores de búsqueda y el conocimiento de la marca son excelentes objetivos de marketing a largo plazo, no funcionarán rápidamente.

Los objetivos de marketing a corto plazo tienen que ver con la adquisición de clientes y la supervivencia, sacarte del apuro (a menudo sin culpa tuya) y permitirte a ti y a tu negocio sobrevivir y preocuparte por tu estrategia de marketing y campañas de marketing a más largo plazo una vez que estés a salvo y en aguas más tranquilas.

Planificación de Marketing a Corto Plazo

La planificación de marketing a corto plazo consiste en alcanzar objetivos de marketing inmediatos, que a menudo se refieren a la generación de ventas a corto plazo. La mejor manera de lograr esto es comercializar a tus clientes existentes en lugar de a nuevos clientes.

Si bien este debería ser un proceso continuo, a menudo se olvida en favor de las luces brillantes de los nuevos clientes.

Hola clientes existentes

Para el éxito a corto plazo, centra tus estrategias de marketing en tu base de datos de clientes existentes. Esto se debe a que los clientes existentes son tu mejor apuesta para generar ventas incrementales y aumentar la «participación en la cartera». Buscar una nueva audiencia objetivo o nuevos clientes no debe olvidarse necesariamente, pero esta no debería ser tu prioridad a corto plazo.

Es mucho más fácil (y más rápido) hacer más negocios con un cliente existente que con alguien que no conoces y que no te conoce.

Los clientes existentes son «amigos», no necesitas generar confianza, ya comprendes su negocio y es muy probable que tengas claro sus objetivos de marketing.

Estos clientes y prospectos a menudo tienen el potencial de ofrecer un aumento de ventas a corto y mediano plazo (para facilitar los presupuestos para ganar nuevos clientes).

Iniciativas de marketing para generar leads y ventas

Una serie de iniciativas para generar ventas a corto plazo:

• Marketing por correo electrónico a tu base de datos existente para vender más a los clientes existentes. Campañas de ventas por correo electrónico planificadas en apoyo de los clientes de cada representante de ventas. Esto puede ser para presentar a clientes potenciales nuevos productos y servicios.
• Mini eventos o seminarios web (por ejemplo, almuerzos y aprendizaje en mesas redondas) para generar o renovar el interés de los clientes existentes.
• Ofertas de productos o servicios con plazos limitados : consultas o auditorías complementarias de tu trabajo existente o trabajo realizado previamente.
• Campañas de anuncios de LinkedIn se pueden desarrollar para que solo se sirvan a tu base de datos de clientes existentes, y utilizando herramientas de desarrollo de audiencia en LinkedIn Campaign Manager, puedes enviar mensajes directamente a tu mercado objetivo de clientes.
• Anuncios de Google : si bien los anuncios de Google no están dirigidos específicamente a tu base de clientes existente, aumentar el gasto en anuncios de Google para la publicidad de búsqueda a menudo es una buena idea en mercados difíciles. Es probable que los clientes que dejaron de serlo vean anuncios (si tu orientación de anuncios está a la altura), te reconozcan y hagan clic.

Planificación de marketing a mediano plazo

Estos son ejemplos de iniciativas para, a la vez, crear conciencia y centrarse en generar ingresos incrementales a mediano plazo:

• Optimización de la tasa de conversión del sitio web (CRO)
• Desayunos para clientes (o eventos similares)
• Campañas de marketing digital
• Comunicados de prensa y otras relaciones públicas en torno a estudios de casos y proyectos
• Blogs

Planificación de marketing a largo plazo

La planificación de marketing a largo plazo está menos enfocada en las ventas y más enfocada en reforzar tu ventaja competitiva continua y crear conocimiento de marca. Esto podría incluir:

• Patrocinios
• Inversión planificada en sistemas de automatización de marketing y CRM (HubSpot)
• Campañas de conocimiento de marca
• Campañas de marketing de contenido e iniciativas de marketing digital
• Hablar
• Asistencia a conferencias

Alinea los tres planes de acción con los objetivos corporativos

Las estrategias e iniciativas de marketing no valen la MacBook en la que están escritas si no se alinean con los objetivos corporativos y comerciales de la organización.

Planifica como si fueras el CEO, no el gerente de marketing

Si eres un gerente de marketing, tu equipo ejecutivo confía en ti para desarrollar un plan que genere oportunidades, aumente los ingresos y posicione a tu negocio para ganar. Para obtener un plan de marketing para mercados difíciles (y financiado), debes ser comprensivo con las necesidades inmediatas y a largo plazo de tu CEO y equipo de alta dirección.

Desarrollar un plan de marketing de tres plazos es la mejor manera de lograr que tus iniciativas sean aprobadas y mantener a todos contentos (y empleados).

¿Qué es un objetivo de marketing principal?

La generación y conversión de leads: un objetivo de marketing medible común es generar leads calificados para un equipo de ventas. La mayoría de las campañas irán más allá de esto y medirán las tasas de conversión de leads: cuántos leads nuevos se convierten en nuevos clientes legítimos. Esto encaja en una estrategia general de adquisición de clientes.

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