Una propuesta de marketing es mucho más que un simple plan de acción. Es una pieza de material de marketing en sí misma y tiene una influencia directa en si el cliente te elige a ti o a un competidor. Esta información te proporcionará todo lo que necesitas (¡incluidas plantillas!) para crear una propuesta de marketing que impresionará a tus prospectos, ganará su confianza, te distinguirá de la competencia y obtendrá su firma.
¿Qué es una propuesta de marketing?
Una propuesta de marketing es un documento escrito que una agencia o profesional de marketing proporciona a un cliente para comunicar los detalles de un proyecto o servicio determinado. Estos detalles incluyen todo lo que el cliente y las partes interesadas necesitan para decidir si firman el contrato. Como cualquier buena propuesta de negocios, la propuesta de marketing se realiza después de una sesión de descubrimiento donde la agencia o el profesional de marketing recopila toda la información necesaria para formular la estrategia, el cronograma y los precios.
Por qué necesitas una propuesta de marketing
Aparte de la definición y el propósito básico de una propuesta de marketing, hay algo más que información. Es parte arte, parte ciencia. La parte científica son la logística, los objetivos cuantificables, las métricas, los plazos y los entregables. La parte artística es cómo lo presentas y cómo lo usas para generar aspectos intangibles en tus clientes, como la emoción por el éxito, la confianza en tus servicios y el alivio de que su problema se resolverá.
Una propuesta de marketing:
- Proporciona toda la información necesaria para que un cliente potencial diga sí con confianza.
- Muestra cómo puedes organizar y transmitir información de una manera convincente.
- Te da la oportunidad de destacarte de la competencia y demostrar que has escuchado atentamente y has pensado en los detalles.
- Destaca tus cualificaciones y éxitos pasados.
- Te ayuda a planificar el proyecto y a mantener la responsabilidad.
- Te protege del aumento del alcance y de las facturas impagadas.
Qué incluir en una propuesta de marketing
Lo que incluyas en tu propuesta de marketing dependerá de tus servicios, tu cliente y tu industria, pero aquí tienes una lista de la que puedes elegir:
- Página de portada: ¡Tu primera impresión! Hazla audaz, atractiva y adaptada a la sensación de marca de tu cliente.
- Resumen ejecutivo: Resume el problema, el objetivo y la solución generales; el concepto general que hará que las partes interesadas quieran escuchar el resto de la presentación.
- Tabla de contenido: Un pequeño pero necesario detalle para ayudar a tu cliente a navegar por el contenido por sí mismo.
- Objetivos: Lo que el cliente se esfuerza por lograr. Estos deben incluir tanto los objetivos del proyecto como la forma en que esos objetivos encajan en los objetivos organizacionales y de marketing más generales. Idealmente, estos objetivos son medibles.
- Desafíos: Qué impide lograr esos objetivos. Tu cliente conocerá la mayoría de sus desafíos, pero también podrás identificar otros adicionales durante la sesión de descubrimiento.
- Soluciones: Las estrategias de marketing que implementarás para resolver los desafíos y los objetivos.
- Alcance del trabajo: Las tácticas de las estrategias, así como los plazos y otros detalles operativos.
- Resultado: Los entregables de cada fase o estrategia, cómo se relacionan con los objetivos principales y cualquier beneficio adicional.
- Precios: El costo para el cliente completamente desglosado. Puede tener algunas opciones para elegir. Proporciona un retorno de la inversión claro.
- Trabajando con nosotros: Una mirada a los miembros del equipo, tu cultura y valores. Manténlo enfocado en el valor que esto ofrece al cliente.
- ¿Por qué nosotros?: Cualquier testimonio, premio, métrica de éxito, habilidad especial o prueba social que te haga especialmente adecuado para el trabajo.
- Contrato: Los términos y condiciones y cualquier otro aspecto legal que debas incluir. Intenta mantenerlo lo más fácil de leer posible.
Consejos para crear una propuesta de marketing ganadora
No es solo la información que se incluye en tu propuesta, sino también la forma en que recopilas, presentas y entregas esa información lo que importa. Aquí tienes algunos consejos sobre cómo crear propuestas de marketing que convenzan a los clientes.
Haz tu trabajo de preparación
La propuesta debe realizarse después de una sesión de descubrimiento exhaustiva en la que obtengas toda la información que necesitas. Toma notas detalladas para que tu propuesta no solo satisfaga sus necesidades, sino que refleje que escuchas atentamente y te preocupas por sus preferencias individuales y te adaptarás a ellas.
Información a recopilar en la sesión de descubrimiento:
- Objetivos y desafíos (a corto y largo plazo)
- El problema y la fuente del problema
- Estrategias/éxitos/fracasos pasados/existentes (incluidas otras agencias)
- Métricas existentes/Cómo se verá el éxito
- Prioridades
- Emociones involucradas (frustraciones, deseos, puntos débiles)
- Las personalidades y los estilos de trabajo de los miembros del equipo del cliente
- Su cronograma, presupuesto, partes interesadas
- Su público objetivo, mensaje de marca y recorrido del cliente
Realiza una investigación adicional
Tu cliente conoce mejor su negocio, pero aún debes realizar una investigación adicional antes y después de la sesión de descubrimiento. Recopila toda la información posible sobre el cliente antes de la sesión para poder demostrar tu diligencia, evitar que tengan que educarte y liberar más tiempo para los detalles más matizados.
Realiza una investigación después de la sesión, sobre el mercado, la competencia y cualquier cosa pertinente a la sesión. Esto te permitirá agregar estadísticas y ejemplos a tu propuesta que pueden fortalecer tu caso y demostrar aún más tu valor.
Haz que sea fácil de leer y visual
Este es el mismo consejo que doy a las empresas de servicios en sus contratos de servicio. ¡No escribas en un lenguaje complejo o formal para intentar impresionar a tu cliente! Mantenlo conversacional y fácil de leer. Usa los términos que ellos usan y refiérete constantemente a los problemas y objetivos en los que están enfocados. Además, visualiza siempre que puedas, como con los cronogramas:
Enfócate en el cliente
Si bien una propuesta de marketing es una oportunidad para mostrar tu valor y diferenciarte de la competencia, debe centrarse en el cliente, no en ti. Cada vez que destaques algo bueno sobre tu negocio, asegúrate de conectarlo con el valor que proporciona al cliente.
Revísala con ellos
No solo envíes la propuesta por correo electrónico a tu cliente. Fija una hora para reunirte y revisarla juntos. Esto asegurará que la propuesta comunique la información y el mensaje que pretendías y garantizará que el cliente vea los detalles de tu trabajo. Luego, puedes enviar la propuesta después de la reunión y darles tiempo para digerirla, pensarla y plantear cualquier otra pregunta antes de firmar.
Plantillas de propuesta de marketing
Aquí tienes algunas plantillas de propuestas de marketing de una variedad de recursos, incluidas agencias de marketing, generadores de propuestas en línea y blogs de marketing.
Recuerda que estas son solo ideas, la clave está en adaptarlas a las necesidades específicas de cada cliente y proyecto. ¡Mucha suerte!
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