El marketing de atracción o inbound marketing es una estrategia que ayuda a dar a conocer tu marca y a convertir más clientes potenciales en clientes. Esta tutorial describe ocho pasos esenciales para el éxito de tu estrategia de marketing de atracción.
- Paso 1: Crear buyer personas
- Paso 2: Establecer objetivos de tu estrategia de inbound marketing
- Paso 3: Identificar los desencadenantes de marketing de tus clientes
- Paso 4: Crear una lista de palabras clave
- Paso 5: Alinear el contenido con el recorrido del comprador (Buyer Journey)
- Paso 6: Crear un proceso de nutrición de leads
- Paso 7: Blog enfocado en conversiones
- Paso 8: Crea un equipo de expertos en estrategia de inbound marketing
Paso 1: Crear buyer personas
Las buyer personas son esenciales. Representan a tu cliente ideal, permitiéndote entender a quién te diriges: sus ambiciones, sus problemas y cómo puedes ayudarles a solucionarlos, y su tono de voz (formal o informal, plataformas sociales que usan), para comunicarte en su idioma. Dentro de tu mercado objetivo, tendrás numerosos tipos de compradores: CEO, gerentes de marketing, directores de ventas, etc. Cada uno tiene intereses, prioridades y objetivos diferentes. Definir y comprender las características y motivaciones de cada buyer persona es crucial para crear contenido que resuene, inspire confianza y convenza a los clientes potenciales a iniciar un diálogo.
Paso 2: Establecer objetivos de tu estrategia de inbound marketing
No puedes medir el éxito sin identificar primero qué quieres lograr y cuándo esperas ver resultados. Tus objetivos deben ser SMART : específicos, medibles, alcanzables, relevantes y con plazos definidos. Para establecer tus objetivos, evalúa la capacidad actual de tu sitio web para atraer tráfico, convertir clientes potenciales y cerrar negocios. Algunos indicadores clave de rendimiento (KPI) para tu sitio web pueden incluir:
| KPI | Descripción |
|---|---|
| Número de visitantes únicos al sitio web por mes | Cantidad de usuarios únicos que visitan tu sitio web mensualmente. |
| Número de clics en una llamada a la acción (CTA) específica | Cuán a menudo los usuarios interactúan con tus llamadas a la acción. |
| Número de formularios completados | Número de leads generados a través de formularios en tu sitio web. |
| Número de clientes potenciales entrantes obtenidos por mes | Cantidad de leads generados mensualmente a través de tus estrategias de inbound marketing. |
| Fuentes de tráfico del sitio web | Identifica las fuentes de tráfico que mejor funcionan (SEO, redes sociales, etc.). |
Todos estos objetivos se relacionan con la métrica más crucial: las ventas y los ingresos. Una estrategia de marketing de atracción exitosa necesita la aceptación tanto del equipo de ventas como del de marketing. La colaboración entre ambos equipos es fundamental para establecer objetivos comunes y lograrlos.
Paso 3: Identificar los desencadenantes de marketing de tus clientes
Una vez que sabes quiénes son tus clientes ideales y qué los motiva, identifica los eventos y puntos débiles en sus vidas que los llevan a buscar productos como los tuyos. Conocer estos desencadenantes de marketing te permite posicionarte en el punto de necesidad de tus clientes a través de mensajes altamente dirigidos y relevantes. Comprender las barreras a la acción también es importante, ya que te permite ser la solución a los problemas de tu audiencia.
Paso 4: Crear una lista de palabras clave
Con tus buyer personas y sus desencadenantes de marketing definidos, el siguiente paso es descubrir cómo las personas buscan información sobre tu producto. Aquí es donde entra la investigación de palabras clave. Esta investigación muestra el volumen de búsqueda de una palabra clave o frase. Es importante entender los términos que buscan tus clientes potenciales para crear contenido rico en palabras clave que responda a sus preguntas y desafíos. Recuerda, la clave no es exagerar con las palabras clave. Enfócate en crear contenido que tus clientes potenciales quieran leer: algo útil que solucione un problema. Las palabras clave siguen al tema, no al revés.
Paso 5: Alinear el contenido con el recorrido del comprador (Buyer Journey)
Los clientes potenciales suelen estar en una de estas tres etapas:
- Parte superior del embudo (TOFU - Top of the Funnel): buscan información general sobre un tema.
- Parte media del embudo (MOFU - Middle of the Funnel): necesitan conocer tu marca y cómo es hacer negocios contigo.
- Parte inferior del embudo (BOFU - Bottom of the Funnel): buscan información sobre las funciones y beneficios de tu producto.
El objetivo del contenido de la parte superior del embudo es atraer la mayor cantidad de conocimiento posible y convertir visitantes en clientes potenciales. Las redes sociales, los blogs, el marketing de video, los documentos técnicos y las infografías son ejemplos de contenido de la parte superior del embudo. El contenido de la parte media del embudo posiciona tu producto ante aquellos que han llegado de la parte superior o clientes recurrentes. Los boletines informativos, los blogs, los ebooks, los estudios de caso, los seminarios web, los documentos técnicos y las campañas de correo electrónico son ejemplos de contenido de la parte media del embudo. Los clientes potenciales de la parte inferior del embudo han mostrado interés en tu producto o servicio y están listos para hacer negocios contigo. Ofrece una prueba gratuita, una demostración, un descuento o una consulta gratuita.
Muchas marcas se centran en el contenido de la parte superior del embudo, pero si no tienes nada atractivo que ofrecer en las etapas media e inferior, tendrás menos posibilidades de convertirlos. Para evitar perder clientes potenciales, pregúntate: ¿estamos proporcionando toda la información que necesitan nuestros clientes potenciales en cada etapa para avanzar en el embudo?
Paso 6: Crear un proceso de nutrición de leads
La mayoría de los clientes potenciales se pierden porque no reciben suficiente información. Para que tus clientes potenciales no se enfríen y busquen la información que necesitan en otro lugar, deberías automatizar tu proceso de nutrición de leads. Esto podría ser a través de una serie de correos electrónicos automatizados enviados en momentos predeterminados recordando a los clientes potenciales que puedes ofrecerles algo de valor. También podría ser publicidad de retargeting, donde tus anuncios online se dirigen a aquellos que han visitado tu sitio en el último mes pero no completaron una conversión específica.
Los mensajes automatizados de la parte superior del embudo deben responder a las preguntas más comunes de tus clientes potenciales, lo que los hará más receptivos a más información sobre lo que ofreces. Los mensajes de la parte media del embudo brindan información específica de la marca que la posiciona como la solución. En la parte inferior del embudo, tus clientes potenciales están calificados para ventas. Están interesados en las soluciones que ofreces. En este punto, los clientes potenciales deben ser entregados a tu equipo de ventas, que tiene una gran posibilidad de convertirlos en clientes.
Paso 7: Blog enfocado en conversiones
Una estrategia de blogs enfocada en conversiones está diseñada para atraer tráfico cualificado a tu sitio web. Cada entrada de blog se centra en una oferta o servicio que brindas, con una llamada a la acción que anima a los lectores a obtener más información. A menudo, la llamada a la acción enlazará con contenido con acceso restringido: una oferta exclusiva a la que un usuario puede acceder una vez que haya proporcionado sus datos de contacto y su permiso para que se le comercialice en el futuro.
Paso 8: Crea un equipo de expertos en estrategia de inbound marketing
Para que tu estrategia de inbound marketing funcione, necesitas una variedad de habilidades. Es importante que mapees las habilidades que necesitarás con las que tienes disponibles. ¿Tienes las habilidades internas para que funcione o necesitas contratar? ¿Necesitas capacitación de expertos? ¿Es más rentable externalizar tu estrategia de marketing de atracción a una agencia?
Ya sea que lo hagas internamente o decidas externalizarlo, necesitarás expertos en:
- Estrategia de inbound marketing
- Diseño digital
- Blogs
- Análisis web / análisis de datos
- Desarrollo web frontend y backend
- Optimización de motores de búsqueda (SEO)
- Marketing de pago por clic (PPC)
- Optimización de la tasa de conversión (CRO)
- Email marketing
- Gestión de redes sociales
- Gestión de proyectos
- Redacción publicitaria
Una estrategia de marketing de atracción bien realizada significa que toda tu empresa trabaja unida para lograr sus objetivos y los de tus clientes.
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