Cómo construir un embudo de marketing efectivo

Si su empresa busca aumentar su grupo de clientes comprometidos y mejorar la cantidad y la tasa de conversiones, ya estará familiarizado con el modelo del embudo de ventas. Pero si se pregunta cómo construir un embudo de ventas que obtenga resultados, o si solo necesita un repaso, aquí tiene una tutorial útil.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas, llamado así porque presenta un grupo grande en la parte superior y un grupo mucho más pequeño y filtrado en la parte inferior, representa el recorrido de sus clientes potenciales desde un conocimiento amplio de su marca hasta el momento en que deciden comprar (y más allá). Por lo general, los embudos de ventas se dividen en cinco etapas distintas. Las etapas del embudo de ventas son:

• Conciencia : En esta etapa, también conocida como la parte superior del embudo, su estrategia es aumentar el conocimiento de los consumidores sobre su marca y generar buena voluntad en torno a la idea de lo que ofrece. El primer paso sería llegar a los entusiastas de las velas y otros públicos objetivo para que conozcan sus productos.
• Interés y evaluación : Una vez que su cliente potencial conozca sus productos, se preguntará por qué debería comprar su producto en lugar de otras ofertas. Esta etapa y la siguiente (deseo) comprenden la parte de “consideración” del embudo de ventas.
• Deseo : Aquí está creando un deseo más específico en el consumidor de comprar su producto en lugar del de sus competidores.
• Acción : Alentar a los clientes a comprar realmente su producto en la parte inferior del embudo.
• Lealtad y re-engagement : Una vez que hayan comprado, querrá desarrollar una relación continua con su cliente. ¿Cómo puede mantenerlos leales para la próxima vez que necesiten comprar una vela perfumada?

El principal beneficio de un embudo de ventas con pasos claramente definidos es que puede definir mejor a su público y elaborar estrategias más refinadas para interactuar con ellos en el camino.

Un embudo de ventas también puede optimizar el recorrido de su cliente y hacer un mejor uso de sus recursos, en lugar del enfoque de “rociar y rezar” para las técnicas de ventas.

Pero para llegar a un modelo de embudo de ventas eficiente, primero debe realizar un trabajo. El marketing de embudo completo solo es tan efectivo como la información que le proporciona.

Embudo de ventas vs. Embudo de marketing

Si bien son similares, existe una ligera diferencia entre los embudos de ventas y marketing. El embudo de ventas se dirige a prospectos que su equipo de ventas ha considerado creíbles. Describe los recorridos de compra de los clientes.

Sin embargo, antes del embudo de ventas, existe el embudo de marketing. El embudo de marketing describe los esfuerzos del equipo de marketing para mover los clientes potenciales al embudo de ventas, lanzando una red amplia y reduciéndola gradualmente hasta que su equipo de marketing decida que los clientes potenciales son lo suficientemente creíbles como para pasarlos al equipo de ventas.

Paso 1: Defina su público objetivo

La mejor manera de comenzar a construir un embudo es tener una idea precisa de su comprador ideal. Crear un perfil de su cliente puede ser útil, incluso darle un nombre y gustos/disgustos además de su información demográfica básica, incluida la edad, el sexo, si son habitantes de la ciudad o de los suburbios, etc.

Definir claramente su público determinará el flujo del resto de su enfoque, así que asegúrese de hacerlo de manera metódica y cuidadosa.

Estrategias para la segmentación del público

• Averigüe cuáles son los problemas de su público y considere cómo su producto puede ayudarlos a resolverlos.
• ¿Cuáles son sus puntos débiles, qué impide que logren sus objetivos y cómo puede ayudarlos su producto?
• De manera más amplia, considere si hay un sentimiento que sus clientes desean en sus vidas (bienestar, lujo, calma) que su producto pueda ayudar a generar. Muchos de los bienes que compramos son aspiracionales y, de hecho, altamente emocionales. Por lo tanto, identifique las necesidades emocionales de su público objetivo.
• Eso podría ser mediante el uso de big data, incluida una idea de cómo sus competidores se dirigen a su público; realizando sus propias encuestas y cuestionarios; o mirando sus ventas hasta este punto y viendo qué tendencias claras surgen.

Paso 2: Crear conciencia

Ahora que ha definido quién es su público, debe comenzar a llegar a él.

Estrategias para crear conciencia

• Podría considerar contenido que sea más general en su enfoque. Esto podría incluir publicaciones de blog o videos sobre lo relajante que puede ser tener una vela perfumada y cómo es una forma asequible y fácil de crear una sensación de bienestar o lujo, cualquiera que sea la necesidad emocional de su cliente, según el perfil que haya generado de ellos.
• Lo más probable es que las redes sociales sean parte de su estrategia. Así que piense en cómo se verán sus anuncios y videos para los navegadores cuando los vean en su feed. ¿Es probable que se destaquen cuando se encuentren con ellos, o simplemente se mezclarán con la oscuridad digital?

Paso 3: Generar interés

A medida que el embudo comienza a reducirse, ahora es su oportunidad de poner realmente su marca en primer plano.

Estrategias para generar interés

• En un mercado saturado, los consumidores querrán escuchar y creer lo que diferencia a su producto. Eso podría significar un video detrás de escena que muestre:
• un aspecto particular de su operación del que está orgulloso, ya sea su cultura corporativa o sus esfuerzos de sostenibilidad
• la excelencia de sus ingredientes
• cualquier punto de diferencia que su producto tenga sobre los competidores, incluidas iniciativas como donar uno de sus productos a una organización benéfica por cada uno que se compre
• El contenido preciso y entretenido siempre es la mejor opción. Independientemente de su público, nadie quiere ver un video aburrido; lo que sí quieren ver es algo entretenido de un experto en la materia. El contenido atractivo, divertido e informativo siempre es una excelente manera de captar el interés de la audiencia.
• La autenticidad es una cualidad apreciada por el público. Los testimonios de los clientes y el contenido generado por el usuario (UGC) muestran a personas reales hablando sobre cómo un producto ha ayudado en sus vidas. Estos anuncios entusiastas pueden ser realmente generados por el usuario o filmados para parecerse a testimonios grabados con el teléfono. Familiarícese también con otras tendencias importantes en el entorno de la publicidad en video.

Paso 4: Capturar clientes potenciales

Capturar clientes potenciales implica obtener direcciones de correo electrónico y crear su base de clientes. Por supuesto, desea clientes realmente comprometidos, no solo una gran cantidad de personas que dejan que sus correos electrónicos vayan a sus carpetas de spam.

Estrategias para capturar clientes potenciales

• Una de las mejores maneras de lograr que los clientes le den su dirección de correo electrónico es a través de un intercambio justo: una dirección de correo electrónico por información útil. Pueden ser documentos técnicos, videos instructivos, publicaciones de blog útiles o libros electrónicos que les ayuden a resolver problemas cotidianos.
• Las ofertas especiales y los descuentos también pueden ser efectivos. Muchos sitios tienen ventanas que aparecen inmediatamente y le ofrecen un 10% de descuento si ingresa su dirección de correo electrónico. Las pruebas gratuitas también son útiles.
• Crear contenido de calidad que no se sienta simplemente transaccional siempre es una estrategia ganadora para ayudar a captar la atención y la información de la audiencia.

Paso 5: Nutrir clientes potenciales

Con todas las ofertas que reciben los consumidores, es fácil que se agoten o sigan adelante rápidamente. ¿Cómo mantienes esta relación?

Estrategias para nutrir clientes potenciales

• Asegúrese de que su contenido aquí sea lo más específico y oportuno posible. Los clientes potenciales prestarán atención cuando realmente sientan que les está brindando utilidad en sus vidas.
• Los correos electrónicos personalizados son útiles, al igual que los enfoques multicanal, para que sus clientes potenciales encuentren su mensaje de manera constante y en una variedad de lugares. La capacidad de atención es corta y tiende a vagar por las plataformas, así que asegúrese de que su contenido siempre se sienta nativo de la plataforma en la que aparecerá.

Paso 6: Convertir ventas

Los clientes se ponen nerviosos fácilmente. Pueden poner artículos en su carrito y luego olvidarlos; también pueden hacer una pausa deliberada antes de pagarlos.

Estrategias para convertir ventas

• En el caso del artículo olvidado en el carrito, esos correos electrónicos de "¡Oye, olvidaste algo!" son realmente efectivos, quizás incluyendo incentivos adicionales en forma de descuentos u ofertas especiales por tiempo limitado.
• No olvide mantener el proceso de ventas simple. Los clientes pueden desanimarse con su embudo de conversión si requiere un esfuerzo hercúleo para llegar a la caja. Asegúrese de que su viaje sea divertido y sin fricciones.

Paso 7: Retener clientes

Es mejor retener a los clientes existentes que tener que generar constantemente nuevos clientes potenciales. Sin embargo, ¿es eso más fácil decirlo que hacerlo?

Estrategias para la retención de clientes

• Un servicio de atención al cliente atento, ofertas para clientes que regresan (como lanzamientos especiales de nuevos aromas en su gama de velas, más descuentos y extras divertidos relacionados con el que compró) e incluso contenido divertido que mantiene a sus clientes comprometidos y satisfechos con su decisión de comprarle son excelentes maneras de mantener a los clientes regresando.

Cómo la publicidad CTV puede mantener su embudo lleno

La publicidad de Connected TV (CTV) ha transformado la publicidad televisiva en una solución que puede abordar todo el embudo. La vista, el sonido y el movimiento de la pantalla del televisor son una excelente manera de generar conciencia e interés, razón por la cual tantas marcas han confiado en la publicidad televisiva lineal para el marketing de embudo superior.

Ahora, las empresas de CTV pueden abordar el resto del embudo de ventas también. La segmentación de la audiencia, incluida la segmentación y los datos de CRM de primera parte, permite a los anunciantes dirigirse a audiencias que ya han mostrado interés. Nuestro modelo de atribución CTV confiable permite a las marcas rastrear las conversiones que ocurren en la parte inferior del embudo gracias a la publicidad televisiva.

Construcción de embudos: reflexiones finales

¿Cómo crear un embudo de ventas que maximice las conversiones? Puede parecer una cantidad abrumadora de trabajo, pero los socios adecuados pueden ayudar a optimizar las soluciones para que las pruebas y la actualización de su estrategia de ventas en todo el embudo sean sencillas.

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