Captar la atención del público es uno de los mayores desafíos en marketing. La mejor manera de lograrlo es con un gancho de marketing. Un gancho es un ángulo utilizado en el contenido y la publicidad que atrae la atención, genera interés y hace que la audiencia sea receptiva a tus mensajes. En otras palabras, te permite entrar en la conversación.
No confundas un GANCHO con una Propuesta de Venta Única (PVU). Las PVU pertenecen a un producto/servicio. Los ganchos pertenecen al marketing y al contenido publicitario.
¿Quién necesita un gancho?
Toda empresa necesita un gancho para cada contenido o promoción que lance. Incluso las empresas establecidas con enormes listas de correo electrónico, suscriptores y clientes necesitan ganchos para controlar la atención y la confianza de su audiencia. Observa tu bandeja de entrada y fíjate cuántos correos electrónicos recibes de empresas que han perdido tu atención. ¿Crees que alguna vez recuperarán esa atención? Lo dudo.
Cuando tus ganchos de marketing no logran captar la atención, perderás a tu audiencia (y potencialmente) tus clientes potenciales para siempre. Un vendedor que controla la atención de un grupo pequeño posee un activo más valioso que aquel que no tiene control sobre una audiencia grande.
Cómo hacer un gancho efectivo
La atención es un bien muy codiciado. Todos los días estamos bombardeados con correos electrónicos, notificaciones, actualizaciones, mensajes, llamadas y anuncios en redes sociales, todos pidiendo nuestra atención. Si vas a competir, tu gancho de marketing debe cumplir al menos una (cuantas más, mejor) de las siguientes reglas:
- Sé diferente: destaca entre la multitud en un entorno repleto de banners y actualizaciones ávidas de atención. ¿Cómo destacará tu contenido en un mar de información?
- Ten un mensaje polarizador: di algo que sorprenda o se alinee fuertemente con la opinión de tu audiencia.
- Rechaza el status quo y la conformidad: si ejecutas campañas de marketing con el mismo mensaje que todos los demás, tu gancho no destacará. Encuentra algo que esté mal en tu industria y úsalo.
- Sé auténtico: no crees un gancho que no sea real o mientas sobre tus opiniones. Esto puede llamar la atención el primer día, pero a fin de mes, volverás a donde empezaste.
Creando un gancho de marketing
Desafortunadamente, no podemos simplemente entregarte un gancho asesino en una almohadilla de terciopelo. Para crear el gancho que llama la atención que todo vendedor busca, necesitarás una pizca de creatividad y un toque de pensamiento innovador.
El gancho de marketing que nadie está diciendo
El gancho de marketing que nadie más está diciendo es uno de los más efectivos que puedes usar. Se centra en los principios de abordar un punto débil o un deseo dentro de tu mercado objetivo y hablarles de ello de una manera que nadie más lo hace.
Para crear un gancho de marketing como este, primero necesitarás una comprensión detallada de tu mercado objetivo; te sugiero que crees un avatar de cliente. Una vez que lo tengas, sigue los pasos a continuación:
- Considera a tu audiencia. ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Deseos? ¿Apetitos? ¿Puntos débiles? ¿Problemas?
- Piensa en un mensaje que apela a uno de estos intereses/puntos débiles.
- Investiga a los clientes/competidores/autoridades que utilizan el mismo mensaje o son expertos en el tema. Observa lo que están diciendo y lo que no están diciendo.
- Encuentra algo interesante que no estén diciendo y aplícalo a las 4 reglas (en “Cómo hacer un gancho efectivo”, arriba).
- Ahí está tu gancho de marketing.
Debilidades como gancho de marketing
¿Debilidades como gancho? Como vendedores, nos conviene ser inteligentes con nuestros mensajes. Esto a veces puede significar darle la vuelta a las cosas y abordar un problema de una manera totalmente nueva. Usar ‘debilidades como gancho de marketing’ logra exactamente eso.
Lo primero que debes hacer para usar esta técnica como tu gancho en marketing es encontrar una debilidad…
Encuentra una debilidad
A veces, las debilidades se destacan como pulgares doloridos. Si ese es el caso, probablemente necesites arreglar tu producto/servicio. Pero por ahora, vamos a asumir que tienes un producto/servicio o una pieza de contenido excelente para promocionar.
Para encontrar tu debilidad, tendrás que empezar a investigar. Aquí tienes algunos consejos:
- Sé objetivo.
- Ponte en la piel de tus clientes.
- Utiliza los comentarios de los clientes (las reseñas y los testimonios son el lugar perfecto para empezar).
- Piensa en los clientes potenciales que no se convirtieron y en sus mayores objeciones a la compra.
- ¿Eres dueño del producto? ¿Has recibido el servicio? Si no, ¿por qué?
Supera la objeción
Aquí es donde entra en juego nuestro gancho. Vamos a crear un punto de apoyo que capte la atención y que supere una objeción (debido a una debilidad) antes de que se detecte. ¡Por eso los ganchos de debilidad son increíbles!
Una solución, un bono o un complemento percibido que maneja una objeción antes de que surja les da a los clientes potenciales un “momento ajá”. Crean una mejora complementaria que hace que el cliente sienta que está obteniendo más por su dinero.
Por ejemplo, si tu producto es más caro que el de tu competidor, esto se consideraría una debilidad y un punto de objeción potencial para tus prospectos. Sin embargo, si usaras un gancho que eleve el estatus de tu producto y su precio “premium”, podrías convertir esto en un elemento deseable de tu producto.
El gancho de marketing de gran ganancia
Como sabemos, un gancho es un ángulo que usamos en marketing para captar la atención de nuestra audiencia. El gancho de gran ganancia hace precisamente eso. Simplemente descrito, nuestro objetivo es atraer a nuestros prospectos a nuestro contenido mostrándoles lo que podrían tener.
La gran ganancia actúa como cebo. Piensa dónde está tu mercado objetivo y luego dónde quieren estar. Tu gancho de marketing debe mostrar tu producto/servicio, contenido u oferta alineado con el lugar donde quieren estar.
Aquí tienes un ejemplo de cómo encontrar tu gancho de marketing de gran ganancia:
- ¿Cuáles son los PROBLEMAS/PUNTOS DÉBILES de tu mercado objetivo?
- Utiliza tu Avatar de Cliente para encontrar los mayores problemas que enfrenta tu mercado.
- ¿Cuáles son los OBJETIVOS de tus clientes con respecto a este PUNTO DÉBIL? ¿Y por qué quieren alcanzarlos?
- ¿Es su problema algo que se puede solucionar totalmente? ¿O necesitan dar pasos hacia él?
- ¿Qué puede ganar el cliente al alcanzar su objetivo? ¿Cuáles son las ventajas?
Esto debe ser una respuesta específica. Entra en tantos detalles como sea posible aquí, porque aquí es donde vas a extraer tu gancho de marketing de gran ganancia.
Qué deberías tener
Si has dedicado tiempo a investigar y has seguido nuestros pasos, deberías poder usar uno de estos métodos para desarrollar un gancho de marketing que llame la atención. A partir de ahí, tendrás la oportunidad de presentarles más contenido de tu producto/servicio u ofertas de marketing.
Estos tres métodos deberían proporcionarte una gran cantidad de ideas para tus ganchos de marketing, pero no dejes que tu viaje termine ahí.
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