Terminando la guerra entre ventas y marketing

En un entorno ideal, los equipos de ventas y marketing trabajarían juntos en armonía. Sin embargo, este no siempre es el caso. Un poco de competencia sana no está mal, pero en muchas ocasiones, los equipos de ventas y marketing crean conflictos de la nada. A menudo, los equipos recurren al juego de la culpa, culpándose mutuamente si no cumplen su cuota.

El equipo de marketing B2B es responsable de generar clientes potenciales para su negocio B2B. Por otro lado, el equipo de ventas toma los clientes potenciales, realiza su magia de ventas y, con suerte, cierra la venta. Los equipos de ventas y marketing trabajan en estrecha colaboración, pero al mismo tiempo no están tan cerca.

Dado que el equipo de ventas impulsa todos los ingresos y el equipo de marketing impulsa todos los clientes potenciales, se enfrentan cara a cara sobre quién es más importante y quién está haciendo su trabajo correctamente. El equipo de ventas se queja de la mala calidad de los clientes potenciales y el equipo de marketing se queja de las bajas tasas de cierre.

Pero que sus equipos de ventas y marketing discutan sobre su valor no es productivo. De hecho, puede generar animosidad y un ambiente de trabajo tóxico. Además, cuando sus dos equipos no trabajan juntos de manera eficaz, sus ingresos están en juego.

Tenga en cuenta que el conflicto entre los equipos de ventas y marketing es común. Es por eso que estamos aquí para describir 8 métodos probados y verdaderos para que sus equipos vuelvan a trabajar juntos.

¿Están en guerra sus equipos de ventas y marketing?

La guerra entre ventas y marketing ha sido tan frecuente durante años que incluso The Harvard Review escribió un artículo sobre el tema. Parece ser una historia tan antigua como el tiempo: los equipos de ventas y marketing discuten sobre qué tareas son más importantes y quién las realiza mejor.

Quizás ya haya visto las señales. Correos electrónicos pasivo-agresivos. Discusiones en sus canales de Slack. Desacuerdos sobre marketing, desarrollo de clientes potenciales y prácticas de ventas. Se está gestando una guerra.

¿Por qué el conflicto? Estas son algunas de las posibles razones por las que sus dos equipos no se ponen de acuerdo.

Áreas potenciales de conflicto entre los equipos de ventas y marketing:

Falta de comunicación

Si sus equipos de ventas y marketing existen como departamentos independientes, podría ser que sus problemas se reduzcan a la falta de comunicación o a una comunicación deficiente. Cuando no hay mucha superposición entre los departamentos, puede ser difícil para los equipos comunicarse, colaborar y trabajar juntos de manera productiva. Esto ha sido aún más frecuente debido a que muchas empresas han tenido que cambiar al trabajo híbrido o al trabajo completamente desde casa.

Afortunadamente, existen algunas soluciones que pueden ayudar a su equipo a comunicarse mejor que con los correos electrónicos. La primera solución es un software de videoconferencia, como Zoom. Estoy seguro de que ya ha oído hablar de Zoom, pero la configuración de reuniones diarias o semanales debe ser una parte integral de su negocio. Considero útil que los líderes o gerentes de equipo se reúnan al menos varias veces a la semana para mantener a sus equipos en la misma página y luego (según el tamaño de sus equipos) pueden reunirse una vez al mes para repasar lo que cada uno ha hecho individualmente. Esta es una gran oportunidad para que todos se vuelvan a reunir y revisen los objetivos. Es útil tener un gerente dirigiendo la reunión para que se desarrolle sin problemas y pueda manejar adecuadamente cualquier inquietud que pueda surgir. La segunda solución que he encontrado extremadamente útil es Slack. Encuentro que muchas empresas que actualmente utilizan Slack no lo utilizan a su máximo potencial. Puede crear múltiples grupos, temas e incluso GIF para que su empresa se mantenga conectada. Es mucho más rápido y conveniente que el correo electrónico, y más profesional que los mensajes de texto. Además, se puede descargar a su teléfono y computadora de trabajo para que pueda mantenerse en contacto con equipos que puedan trabajar en diferentes turnos. ¿Mencioné que tanto Zoom como Slack son gratuitos?

Confusión de roles

Hay muchas tareas que podrían incluirse tanto en los ámbitos de "ventas" como de "marketing", como la elaboración de estrategias, el seguimiento de clientes potenciales y la transmisión de mensajes a diferentes departamentos. Si los miembros de su equipo no están seguros de quién hace qué, puede haber redundancias o (por otro lado) tareas que ambos equipos pasen por alto.

Si tiene muchos miembros del equipo que han estado con su empresa durante mucho tiempo, esto puede ser difícil de resolver. Puede ser útil organizar reuniones individuales o grupales para repasar sus expectativas. Si su equipo tiene una mala actitud, establezca expectativas estrictas que deben seguir o habrá consecuencias. No es justo que un perdedor amargado arruine todo el ambiente del equipo.

Objetivos poco claros

Cuando ambos equipos trabajan hacia un objetivo compartido, muy probablemente relacionado con los ingresos, es más fácil que trabajen juntos. Si no está claro cuál es el objetivo final, o si cada equipo tiene sus propios objetivos, que no están alineados entre sí, puede crear conflictos e ineficiencias.

Los objetivos pueden ser un tema complicado. Una vez más, a los equipos de ventas y marketing les encanta echarse la culpa de quién es responsable de no alcanzar los objetivos. Es por eso que es tan importante que sus objetivos sean rastreables. Una excelente manera de monitorear los objetivos de su empresa es siguiendo el método S.M.A.R.T. Al usar este método, incluso si sus equipos se quedan cortos, podrán averiguar dónde pudieron haberse quedado cortos. Luego, la próxima vez podrán alcanzar o superar sus objetivos.

Demasiada competencia

Su equipo de marketing B2B quiere más presupuesto para crear más materiales de marketing y lanzar nuevas campañas publicitarias. Sus gerentes de ventas quieren más presupuesto para herramientas y capacitación de ventas útiles. Si el presupuesto es limitado, ambos equipos competirán para obtener lo que quieren. Esto puede provocar estrés, resentimiento e incluso celos.

¿Cómo solucionas esto? Mantenlo justo, pero también con miras al crecimiento. Cada empresa tendrá diferentes objetivos y dónde quiere gastar su presupuesto. Sin embargo, tener en cuenta que cuanto más marketing realice su equipo, más trabajo tendrá que hacer el equipo de ventas para dar seguimiento a los clientes potenciales. Si un presupuesto aumenta, puede ser una buena idea intentar aumentar los demás. Además, escuche a sus equipos y vea sus razones para querer un presupuesto. ¡No olvide incluir a su contador en esto para asegurarse de que está en el camino correcto!

Diferencias de personalidad

Cada departamento tiende a atraer diferentes tipos de personas. Los vendedores tienden a ser carismáticos y se centran en las relaciones. Los profesionales de marketing, por otro lado, suelen ser más analíticos y metódicos. Estas diferencias de personalidad pueden provocar malentendidos y tensiones, casi como si sus equipos hablaran diferentes idiomas.

Como se mencionó anteriormente, sus gerentes de marketing y ventas deben reunirse con regularidad. Esto les ayudará a llegar a un entendimiento, y luego podrán comunicarse con sus respectivos equipos. Aunque esta puede ser una situación difícil, encontrar un punto medio entre los dos estilos de comunicación resultará en menos estrés y más productividad.

Estrategias conflictivas

Cada equipo tendrá sus propias ideas sobre qué funcionará para ayudar a que su empresa crezca. Para su equipo de marketing, esto podría significar un impulso para más contenido en redes sociales; para las ventas, una campaña de generación de clientes potenciales más específica.

Si los equipos no están de acuerdo sobre el mejor curso de acción, esto puede provocar un conflicto importante. El estancamiento, los cuellos de botella, las brechas en el proceso y las campañas ineficaces son todos los posibles efectos secundarios de que los equipos no estén de acuerdo sobre la estrategia.

¿Cómo solucionas esto? Bueno, ¿por qué permitiría que dos estrategias conflictivas compitan por el mismo objetivo? Para decirlo sin rodeos, simplemente no funcionará. Después de todo, este es su negocio en juego. Una excelente alternativa a esto es probar una estrategia a la vez, junto con iniciativas que la complementen. El próximo trimestre, prueba la segunda estrategia. Luego, compara las dos. Esto le permitirá ver cuál funcionó mejor y cómo debe avanzar. Aunque las estrategias entren en conflicto, nunca sabrá qué es mejor hasta que pruebe ambas.

Beneficios de que ventas y marketing trabajen juntos

Ahora conoce algunas posibles razones por las que sus equipos pueden no estar trabajando bien juntos y lo que puede suceder si este conflicto no se controla.

Pero, ¿cómo se ve cuando VENTAS y MARKETING trabajan juntos de manera efectiva?

Mejor comunicación

Cuando sus equipos de ventas y marketing trabajan juntos de manera efectiva, puede esperar una mejor comunicación, menos malentendidos y menos tensión. A ambos equipos les gustará ir a trabajar y trabajar juntos. Un lugar de trabajo agradable aumenta la productividad y la colaboración.

Mayor colaboración

Si resuelve eficazmente los principales conflictos entre sus equipos, será más fácil para sus profesionales de marketing y ventas colaborar, trabajar hacia objetivos compartidos y resolver problemas. Cada equipo debe tener un escenario de dar y recibir. Si un equipo toma demasiado, habrá menos tiempo y recursos para el otro, lo que afectará negativamente sus resultados.

Estrategias más efectivas

Ventas y marketing PUEDEN trabajar juntos como una unidad. Con una mejor colaboración, será más fácil establecer la conexión entre la estrategia de marketing que está generando clientes potenciales y la estrategia de ventas que los está cerrando. Luego, el proceso puede funcionar como una máquina bien engrasada.

Mayor retorno de la inversión (ROI)

Las ineficiencias entre sus equipos pueden consumir su presupuesto. Cuando ambos departamentos trabajan juntos, existe una mayor probabilidad de que sus campañas funcionen y generen un sólido retorno de la inversión (ROI), en lugar de que el presupuesto se desperdicie.

Menos estrés y animosidad

Un ambiente de trabajo con poco estrés es mejor para todos. Sus empleados tomarán menos tiempo libre y realmente disfrutarán de ir a trabajar. Cuando lo disfruten, trabajarán más duro para usted. Es hora de dejar de lado los celos, la animosidad y la tensión para siempre.

8 estrategias efectivas para resolver conflictos entre sus equipos de ventas y marketing

¿Listo para terminar la guerra entre su equipo de ventas y su equipo de marketing?

Implemente algunas o todas las 8 estrategias efectivas a continuación para que ambos departamentos trabajen juntos de manera eficiente, sin la tensión.

Definir los roles de cada departamento en su organización

Una de las principales causas de conflicto entre los equipos de ventas y marketing es la confusión de roles. Para evitar este problema, deberá redefinir los roles y asegurarse de que cada departamento comprenda cuáles son sus responsabilidades.

Describa cuáles son sus expectativas para cada rol. Establezca qué KPI (indicadores clave de rendimiento) se medirán y a quién es responsable cada miembro del equipo. Incluso puede capacitar a los miembros del equipo para que aprecien más lo que hace el "lado opuesto".

Cada persona en cada equipo debe saber quién hace qué, a quién debe informar, cuáles son sus responsabilidades y cómo se medirá el éxito. Esto evitará redundancias y que los miembros del equipo dejen caer la pelota y digan "Ese no es mi trabajo".

Describir los beneficios de que ambos equipos trabajen juntos

A veces, sus equipos de ventas y marketing verán las cosas en términos de competencia. Apoyan a sus propios miembros del equipo y están en ello para asegurar su parte del presupuesto. Es posible que no vean los beneficios de trabajar juntos.

Entonces, su trabajo es comunicar por qué es importante la colaboración. Como jefe, debe ser consciente de cómo se está utilizando el tiempo y si su presupuesto se está utilizando correctamente. Luego, puede compartir con ambos equipos que la colaboración es esencial para reducir los conflictos, el tiempo perdido y el dinero perdido.

Además, la colaboración ayuda a ambos equipos a unirse para brindar una mejor experiencia a sus clientes potenciales y existentes.

Crear una estrategia de ventas/marketing cohesiva

Sus equipos de ventas y marketing no deben funcionar como dos entidades independientes. Son dos partes de un todo. Sin marketing, su equipo de ventas no tendrá clientes potenciales. Sin un equipo de ventas, su equipo de marketing no tendrá la retroalimentación que necesita para mejorar sus campañas. Por lo tanto, la estrategia de crecimiento de su negocio debe tener ambos componentes.

Al comunicar esto a ambos equipos, su estrategia puede verse así:

• El equipo de marketing crea una estrategia de marketing basada en los datos de ventas existentes.
• El equipo de marketing genera clientes potenciales a través de campañas de marketing.
• El equipo recibe clientes potenciales.
• El equipo de ventas ofrece al equipo de marketing comentarios sobre la calidad de los clientes potenciales.
• El equipo de ventas cierra nuevos clientes/negocios.
• El equipo genera ingresos que se canalizarán a futuras campañas de marketing.
• El equipo de marketing utiliza nuevos datos de ventas y comentarios para ajustar las campañas de marketing.

Cada equipo juega un papel crucial en este proceso. Cuando ambos trabajan juntos, toda la estrategia de crecimiento de su negocio se vuelve más eficiente y efectiva.

Mejorar la comunicación de ventas y marketing

La falta de comunicación entre departamentos no es nada nuevo, pero se puede resolver con el enfoque y las herramientas adecuados.

Primero, al describir los roles desde el principio, las personas tendrán una mejor idea de a quién contactar si necesitan ayuda con un problema en particular. Asegúrate de que su información de contacto esté fácilmente disponible.

Segundo, puede utilizar herramientas de colaboración en equipo como Slack o Asana para mantener a los departamentos trabajando juntos. Pueden chatear en tiempo real, asignarse tareas entre sí, compartir recursos y mucho más.

Crear una base de conocimientos central para compartir recursos

Una base de conocimientos es un sistema centralizado para recopilar, organizar y distribuir recursos. Al crear uno para su negocio B2B, facilita mucho más a los equipos compartir información y contenido entre departamentos.

Hay toneladas de herramientas y software de bases de conocimientos disponibles en línea. Puede usarlos como una forma para que los miembros del equipo agreguen documentos importantes (como archivos de clientes, materiales de marketing, informes de análisis, etc.) o accedan a documentos existentes en tiempo real. Esto garantiza que todos tengan lo que necesitan cuando lo necesitan.

Ser proactivo en la resolución de conflictos entre departamentos

No dejes que el conflicto se cocine a fuego lento. Toma medidas tan pronto como veas que surge la tensión. Un comentario mordaz o un correo electrónico pasivo-agresivo presentan oportunidades para que preguntes "¿Qué no está funcionando? ¿Cómo se puede solucionar esto?" en lugar de esperar a que las cosas exploten.

Como la persona a cargo, usted está en posición de detener la tensión en ciernes tan pronto como la detecte. Puede solicitar aclaraciones, ofrecer soluciones y ayudar a sus equipos a resolver problemas antes de que recurran a insultos o a tirar grapadoras. Una vez más, las reuniones con ambos equipos son una parte esencial de la colaboración exitosa. Si pueden mantenerse en la misma página, su negocio funcionará sin problemas.

Fomentar la resolución de problemas entre departamentos

A veces surgen problemas que requieren una solución interdepartamental.

Su equipo de ventas puede querer mejores clientes potenciales, que es una tarea para el equipo de marketing. Su equipo de marketing puede querer comentarios sobre cómo están dando resultados sus campañas de marketing, lo que podría ser ayudado por el equipo de ventas.

Utilice las reuniones como oportunidades para fomentar la resolución de problemas entre departamentos. Reserve tiempo para que ambos equipos trabajen juntos para resolver sus problemas. Puede sorprenderse (agradablemente) con lo que se les ocurra. Otra gran idea es organizar reuniones informales, charlas de café, tomar una copa después del trabajo, etc. Esto puede ayudar a sus equipos a conocerse, lo que facilitará mucho la comunicación en el trabajo.

Ofrecer incentivos para la colaboración

Establezca objetivos compartidos y luego recompense a todos cuando alcancen estos objetivos. Cuando sus equipos de ventas y marketing aprendan que trabajar juntos significa recompensas masivas, será menos probable que compitan entre sí.

No tiene que ser una situación de "nosotros contra ellos". La colaboración puede resultar beneficiosa tanto en términos de recompensas de la alta gerencia como de comisiones por un aumento en los ingresos.

Ayude a sus equipos de ventas y marketing a superar los desafíos a través de la colaboración

Utilizando las 8 estrategias anteriores, puede ayudar a disipar los desafíos más comunes que enfrentan los equipos de ventas y marketing. La tensión, las malas comunicaciones, los celos y la ineficiencia pueden surgir cuando sus equipos no trabajan juntos de manera efectiva. Puede solucionar esos problemas ahora mismo.

Anime a sus equipos de ventas y marketing a trabajar juntos, colaborar, trabajar hacia objetivos comunes y apoyarse mutuamente durante todo el proceso. Al hacerlo, reducirá el estrés en el lugar de trabajo y ayudará a que su negocio crezca. ¡Todos ganan!

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