Definición de tasa de conversión en marketing

La tasa de conversión es un porcentaje fundamental en marketing digital que mide la efectividad de las campañas de marketing y el tráfico del sitio web. Se calcula dividiendo el número de conversiones entre el número total de visitantes. Por ejemplo, si un sitio web de comercio electrónico recibe 200 visitantes en un mes y realiza 50 ventas, la tasa de conversión sería del 25% (50/200).

Una conversión puede ser cualquier acción deseada que quieres que el usuario realice, desde un clic en un botón (CTA) hasta una compra o la suscripción a un boletín. Los sitios web y las aplicaciones suelen tener múltiples objetivos de conversión, cada uno con su propia tasa de conversión.

Importancia de las Tasas de Conversión

El seguimiento de las tasas de conversión permite medir el rendimiento de las páginas web y las aplicaciones. Comprender qué porcentaje de usuarios completa los objetivos que impulsan tu negocio te permite evaluar el éxito de tu sitio web o aplicación e identificar áreas de mejora.

Mejorar la tasa de conversión también permite obtener más ventas con la misma cantidad de tráfico. Si gastas $1,000 al mes en publicidad para atraer a 500 visitantes a tu sitio, duplicar tu tasa de conversión duplica esencialmente el valor de tu gasto publicitario. Puedes reducir tu gasto publicitario y obtener el mismo beneficio que antes, o invertir los ingresos adicionales en nuevos programas publicitarios.

Muchos factores pueden afectar a tu tasa de conversión o hacer que suba y baje. Algo tan simple como introducir nuevos mensajes o realizar optimización para motores de búsqueda (SEO) puede hacer que las tasas de conversión fluctúen. Si bien las tasas de conversión más altas generalmente se consideran mejores, ya que aprovechas mejor el tráfico que tienes, no todas las fuentes de tráfico son iguales y aún pueden contribuir a más clientes nuevos aunque sus tasas de conversión no sean tan altas. Por ejemplo, el tráfico orgánico tiene tasas de conversión más altas que los anuncios gráficos porque las personas que buscan algo directamente suelen mostrar más intención que las personas que hacen clic en un anuncio gráfico.

Medición de Diferentes Tipos de Tasas de Conversión

Las tasas de conversión generales pueden basarse en:

• Completar formularios
• Descargas
• Clics

Las tasas de conversión de comercio electrónico se basan en:

• Clics en "Agregar al carrito"
• Compras

Las tasas de conversión de búsqueda orgánica se pueden medir utilizando:

• Artículos de blog leídos (seguimiento de desplazamiento) dividido por el tráfico de búsqueda

Las tasas de conversión de redes sociales se pueden calcular utilizando:

• Mensajes directos divididos por seguidores

La tasa de clics (CTR) se calcula con los clics en un banner o anuncio dividido por las impresiones.

Factores que Influyen en las Tasas de Conversión

Muchos factores pueden influir en las buenas tasas de conversión, incluyendo pero no limitándose a:

• Fuente de visitantes de la aplicación y el sitio web , dependiendo de los canales y medios.
• Tipos de conversiones , como completar formularios o compras.
• Región , en algunos países las compras en línea son más populares que en otros.
• Mensajes en las páginas de destino .
• Optimización del sitio web o la aplicación .
• Tipos de dispositivos , como dispositivos móviles, de escritorio o tabletas.
• Experiencia del usuario , cuanto mejor es la experiencia, normalmente más altas son las tasas de conversión.

La experiencia del usuario es un factor importante. Agregar elementos a tu sitio web o aplicación que puedan parecer mejoras en la tasa de conversión pueden llegar a un límite, donde se toman conversiones de una acción y se convierten en otra parte. Por lo tanto, siempre vigila las tasas de conversión generales, así como las tasas de conversión de acciones individuales. Deseas obtener mejoras positivas netas, agregando a las conversiones generales, no quitando solo para convertir en otro lugar.

Algunos elementos que hemos encontrado que tienen altas tasas de conversión pero que pueden afectar negativamente la experiencia del usuario son:

• Ventanas emergentes , que aumentan las tasas de conversión de la página pero las reducen en otros lugares.
• Intersticiales invasivos e intrusivos , que molestan al visitante mientras lee algo como un blog.
• Patrones oscuros , donde se utilizan mensajes engañosos para engañar a los visitantes para que se conviertan.

Cómo Medir la Tasa de Conversión

Hay varias formas de realizar el seguimiento de conversiones, pero la práctica generalmente aceptada es:

Número total de visitantes / conversiones

Desglosemos eso. Los 'visitantes' en este caso son todas las personas que visitan tu sitio web, mientras que las 'conversiones' son la cantidad total de acciones completadas en dicho sitio web. Dividir uno por el otro te da un porcentaje, también conocido como la tasa de conversión.

Las conversiones típicas son compras, completar formularios, agregar al carrito, hacer clic en una llamada a la acción o cualquier indicador clave de rendimiento (KPI) valioso para tu negocio, como la generación de leads.

Algunos sitios web más complejos pueden no tener el objetivo de convertir a todos los visitantes al mismo tipo de conversión y necesitan ajustar su estrategia de marketing. Por ejemplo, si tienes un sitio web grande con soporte, legal, un blog y otras secciones que no contienen formularios, puedes excluir las métricas del total de visitantes para obtener una tasa de conversión más real.

Ten en cuenta que, aunque puedes filtrar las tasas de conversión reduciendo su alcance, eso también te hace perder algo de visibilidad en las tasas de conversión generales. Las tasas de conversión más altas pueden hacer que las tasas de conversión bajen en otras áreas. Por ejemplo, probamos mejorar el chatbot en optimizely.com, aumentando sus tasas de conversión, pero al final resultó que estaba canibalizando las conversiones de nuestros otros formularios. Esencialmente, optimizar el chatbot robó la atención de la página de destino e impulsó a las personas a convertirse en otro lugar.

Una tasa de conversión más personalizada y verdadera podría ser:

• Visitas a la página "productos" / clics en la llamada a la acción (CTA) del carrito de compras
• Visitas a la página de destino / formularios completados para descargar un libro electrónico

Para comenzar a medir la tasa de conversión de tu sitio web, utiliza una herramienta como Google Analytics para configurar un panel de seguimiento de la tasa de conversión para que sea más fácil de controlar con el tiempo. La mayoría de las herramientas de seguimiento web incluyen muchos tipos diferentes de eventos de seguimiento de conversiones listos para usar y deben comenzar a registrar datos de visitantes tan pronto como se instalen.

Cómo Mejorar tu Tasa de Conversión

El proceso de identificar objetivos de conversión, calcular sus tasas de conversión y optimizar tu sitio web o aplicación para lograr tasas de conversión más altas se conoce como optimización de la tasa de conversión (CRO). La optimización de la conversión se realiza formulando hipótesis sobre por qué los visitantes no se están convirtiendo y buscando ideas para mejorar las conversiones, luego probando esas ideas a través de un proceso llamado prueba A/B, en el que se prueban dos versiones de una página entre sí para ver cuál funciona mejor.

Comienza identificando cuáles son tus tasas de conversión promedio actuales y compáralas con una tasa de conversión de referencia. Esto puede ser específico de la industria, el dispositivo o la tecnología, por lo que es una buena práctica tomar el promedio para tu negocio.

Luego, ten en cuenta varias fuentes de datos más allá de las métricas web típicas si es posible. Considera tomar mapas de calor, datos de comercio electrónico, datos de CRM y otras entradas para determinar áreas de mejora. Estas a menudo pueden tener aprendizajes sorprendentes que no puedes obtener simplemente mirando las métricas web.

Al identificar continuamente nuevos objetivos de conversión, identificar áreas donde se puede mejorar tu tasa de conversión e implementar mejoras en las plantillas del sitio web, puedes mejorar continuamente el rendimiento de tu sitio web o aplicación e impulsar las conversiones con un tráfico adicional mínimo. Convirtiendo a más clientes potenciales en negocios.

Optimización de la Tasa de Conversión en Acción

Un ejemplo del entorno real de CRO se captura en este caso de estudio de ComScore, una empresa de análisis web que proporciona datos de marketing a empresas. La empresa comenzó estableciendo un objetivo de conversión desde su página de producto (generación de leads), determinó la tasa de conversión y luego configuró un experimento con diferentes ideas para mejorar la tasa de conversión de la página.

La hipótesis que se les ocurrió fue que sospechaban que incluir testimonios en la página aumentaría la confianza del visitante y conduciría a más conversiones. También probaron una versión de la página que incluía testimonios y los logotipos de las empresas que proporcionaban los testimonios.

A través de esta prueba A/B/n, descubrieron que la versión de su página con testimonios y logotipos funcionó un 69% mejor que su página original. Este es un claro ejemplo de cómo una empresa pudo mejorar su tasa de conversión mediante pruebas y tener un impacto medible en su negocio.

¿Qué es una buena tasa de conversión?

La pregunta más común que hacen las empresas es: ¿Cuál es una buena tasa de conversión para mi negocio? Quieren saber qué tasas de conversión alcanzan otras organizaciones para poder alcanzarlas también. Entonces, ¿cuál es una buena tasa de conversión para tu empresa?

La verdad es que no hay una cantidad o número preciso que sea exacto para todas las empresas. Una tasa de conversión ideal varía entre las industrias. Por ejemplo, si tienes una tienda de ropa, una tasa de conversión aceptable puede ser del 25% para tu negocio.

Un concesionario de automóviles, por otro lado, puede ver una tasa de conversión del 3% como excelente. En una tienda de ropa, es mucho más fácil lograr que las personas compren productos cuando entran por la puerta. Los productos generalmente cuestan menos, por lo que más personas comprarán o realizarán compras impulsivas.

Los automóviles, por otro lado, cuestan miles de dólares y pueden requerir préstamos para cubrir el costo. No todos los que entran por la puerta mirando un automóvil se convertirán de inmediato porque es un gran compromiso. La tasa de conversión es menor para empresas como los concesionarios de automóviles porque es un ciclo de ventas más largo y una compra más significativa.

Si deseas conocer una tasa de conversión razonable para tu industria, realiza algunas investigaciones y busca para ver cuál es la tasa de conversión promedio para tu negocio.

¿Qué significa si tengo una tasa de conversión baja?

Es posible que descubras, después de un poco de investigación, que tu tasa de conversión es menor que el promedio de la industria. ¡Aunque tu tasa de conversión sea menor, no te asustes! Dos factores tienden a causar una tasa de conversión baja:

• El diseño de tu página de destino dificulta la navegación y la compra para los usuarios.
• Tu sitio web no muestra el valor de tu producto o servicio a tu audiencia.

Si bien puede haber otros problemas que contribuyan a tu baja tasa de conversión, estos dos factores suelen ser los más significativos. ¡La buena noticia es que puedes solucionar estos problemas rápidamente mediante la optimización de la tasa de conversión!

¿Las conversiones son solo compras?

No. Es un error común.

Las conversiones no se limitan a las ventas. Aquí hay algunas conversiones potenciales que puedes rastrear además de las compras:

• Enviar un formulario
• Chatear en línea con un representante o chatbot
• Suscribirse a correos electrónicos o publicaciones
• Llamar a tu negocio
• Descargar una tutorial o recurso gratuito

Como puedes ver, las conversiones no se limitan a las compras. Puedes configurar conversiones en tu página, como llamar a tu negocio, lo que puede ayudarte a acercarte al objetivo final de realizar una compra. Volvamos al concesionario de automóviles.

Dado que tienen una tasa de conversión baja en cuanto a compras y muchas compras se realizan en la tienda en lugar de en línea, puede ser difícil medir el éxito de sus campañas de marketing. En lugar de concentrarse solo en las ventas, podrían ofrecer una tutorial gratuita sobre cómo elegir el automóvil adecuado. El concesionario podría entonces monitorear las tasas de conversión en cuanto a cuántas personas descargaron la tutorial.

Al proporcionar esta tutorial gratuita, el concesionario de automóviles podría evaluar la eficacia con la que atrae y compromete a las personas en su sitio. El concesionario también podría generar clientes potenciales valiosos en el proceso, lo que podría resultar en ventas más adelante.

Cinco consejos para aumentar tus tasas de conversión de marketing

Si buscas mejorar las tasas de conversión de tu campaña de marketing, has llegado al lugar correcto. ¡Consulta estos cinco consejos sobre la tasa de conversión del sitio web para ayudarte a optimizar tu sitio para ventas, clientes potenciales, llamadas telefónicas y más!

1. Crea páginas de destino dedicadas para tus campañas de publicidad pagada : una de las mejores estrategias de marketing de conversión es crear páginas de destino dedicadas para tus campañas de anuncios pagados. Cada anuncio debe tener una página de destino que se centre en el producto o servicio anunciado. Si tu audiencia hace clic en un anuncio de un producto o servicio específico, desea ver información sobre ese producto o servicio en la página de destino.
2. Prueba tu sitio web y tus páginas de destino : la primera versión de tu página de destino no es la mejor. Es esencial que pruebes constantemente tus páginas para asegurarte de que estás publicando la mejor versión. Puedes realizar pruebas A/B para probar diferentes elementos de tu sitio. Cuando realices una prueba, concéntrate en realizar un cambio a la vez. Si cambias demasiadas cosas a la vez, no tendrás resultados definitivos sobre cuáles impactaron positivamente tu sitio. Entonces, ¿qué elementos debes probar? Puedes probar cualquier cantidad de elementos en tu página, desde la llamada a la acción (CTA) hasta el tamaño de la fuente de tu encabezado. ¡Los cambios más pequeños a veces pueden tener un impacto significativo en tu audiencia!
3. Usa CTA en tu sitio web : cuando alguien visita tu página de destino y le gusta lo que ve, quiere saber cómo proceder a continuación. Si no les proporcionas instrucciones, corres el riesgo de perder ese cliente potencial. Al agregar CTA a tu página, guiarás a esos clientes potenciales al lugar correcto. Los botones CTA son una excelente manera de ayudar a tu audiencia a pasar al siguiente paso. Estos botones destacan en la página y llaman la atención de tu audiencia. Cuando estén listos para proceder, sabrán dónde hacer clic para dar el siguiente paso.
4. Manten tus formularios cortos : cuando capturas clientes potenciales a través de formularios, estás ansioso por obtener la mayor cantidad de información posible. Si bien esto puede parecer una excelente oportunidad para aprender más sobre tus clientes potenciales, puede evitar que llenen tus formularios. Mucha gente no quiere pasar mucho tiempo llenando formularios en tu sitio. Si estás solicitando información que no es necesaria, es más probable que tu audiencia la abandone. Quieres mantener tus formularios lo más cortos posible. Eso no significa que no puedas pedir información, pero deberás ser selectivo sobre la información que solicitas.
5. Usa video para atraer a tu audiencia : una de las estrategias de marketing de conversión más efectivas es el marketing de video. Los videos son convincentes para aumentar el compromiso y proporcionar a tu audiencia información valiosa. El video mejora las conversiones en un 80% cuando se integra en una página de destino. Es una técnica simple pero efectiva para ayudarte a mejorar la tasa de conversión de tu sitio web. Cuando usas videos, ayudas a tu audiencia a obtener información valiosa con menos trabajo. Es mucho más fácil ver un video de 30 segundos que leer párrafos de texto.

Invertir en marketing de tasa de conversión hoy

Si descubres que tu tasa de conversión no está a la altura, invertir en la optimización de la tasa de conversión te ayudará a mejorar la tasa de conversión de tu sitio web.

Invertirás en tácticas que te ayudarán a mejorar la capacidad de tu sitio para generar clientes potenciales, tráfico y ventas.

Indicadores Clave de Rendimiento (KPI) de Conversión

Mejorar tus KPI de conversión requiere diversas habilidades en redacción publicitaria, psicología digital y análisis web. Esta tutorial explora el lado analítico.

¿Qué es la optimización de la tasa de conversión (CRO)?

La optimización de la tasa de conversión (CRO) consiste en aumentar el porcentaje de usuarios que completan una acción deseada.

¿Cuáles son los KPI de conversión?

Tus proyectos de CRO involucrarán una gran cantidad de KPI de conversión. Los KPI de conversión son una serie de métricas que rastrean la cantidad de usuarios convertidos con éxito a la siguiente etapa (por ejemplo, visitantes del sitio web a clientes potenciales, usuarios de prueba a clientes de pago).

¿Por qué son cruciales de medir?

Los KPI de conversión son cruciales porque evalúan el rendimiento general de tu marketing. Estos indicadores clave de rendimiento te indican si tus campañas de marketing resuenan con tu público objetivo. Cuando los mides junto con otros datos, puedes identificar tus mayores obstáculos de conversión a nivel más granular.

Principales KPI y métricas de conversión para optimizar el éxito

KPI de conversión del sitio web

• Visitantes únicos : realiza un seguimiento de la cantidad de personas que visitan una página (o varias páginas) en un sitio web en un período determinado.
• Tasa de clics : la tasa de clics es el porcentaje de clics recibidos de todos los usuarios que vieron un anuncio o página.
• Fuentes de tráfico : realiza un seguimiento de los medios que dirigen a los visitantes a tu sitio web (por ejemplo, referencias, búsqueda pagada, tráfico de correo electrónico).
• Tiempo promedio en el sitio web : calcula el tiempo promedio que los usuarios pasan en tu sitio. Cuanto más tiempo pasa un usuario en un sitio web, más comprometido está.
• Tasa de rebote : la tasa de rebote es el porcentaje de visitantes que abandonan una página web (o hacen clic en el botón Atrás) sin tomar ninguna medida. Se mide en relación con las visitas totales de la página y generalmente se rastrea para medir la experiencia del usuario (es decir, la velocidad del sitio web, si las publicaciones de blog de SEO coinciden con la intención del buscador).

KPI de conversión de campaña de marketing

• Retorno de la inversión en publicidad (ROAS) : la cantidad de ingresos que una empresa gana por cada dólar gastado en publicidad.
• Retorno de la inversión (ROI) : los rendimientos de una empresa de todas las actividades de marketing (por ejemplo, contratación de agencias, gasto en anuncios).
• Conversiones y tasa de conversión : las conversiones son la cantidad de usuarios que completaron una acción deseada entre todos los visitantes en un período de tiempo específico.
• Costo por adquisición (CPA) : realiza un seguimiento del costo total para obtener un nuevo cliente. Esta es la métrica que debes medir cuando deseas asegurarte de que no estás atrayendo nuevos clientes a expensas de la rentabilidad.
• Costo por mil impresiones (CPM) : el costo total de 1000 impresiones en una página web.
• Valor del ciclo de vida del cliente (CLTV) : el valor total de un cliente a lo largo de su relación con tu empresa. Realiza un seguimiento para medir tus esfuerzos de retención.

Consejos y mejores prácticas para optimizar la tasa de conversión

1. Ofrece redacción publicitaria clara, concisa y convincente : una excelente redacción publicitaria es como un vendedor de alto rendimiento. La única diferencia es que, en lugar de dirigirse a clientes individuales, te diriges a todos a la vez. Eso es potencialmente cientos y miles de dinero sobre la mesa. Asegúrate de que tu copia refleje las luchas y los deseos de los clientes antes de posicionar tu producto como la mejor solución. Investiga para capturar datos de la voz del cliente (VoC) y refleja su lenguaje para transmitir que comprendes sus necesidades.
2. Optimiza las CTA : ¿qué tienen en común todas las llamadas a la acción poderosas? Incluyen palabras poderosas que provocan una respuesta emocional. La próxima vez que quieras motivar a los clientes a tomar medidas instantáneas, optimiza tus CTA con palabras poderosas como gratis, crecer y descubrir. Y demuestra el valor de tu producto antes de hacer una gran pregunta.
3. Recopila y analiza datos de visitantes : la CRO implica experimentación activa. Audita y analiza tus campañas y aplica los consejos anteriores para optimizar tu KPI de tasa de conversión. Realiza pruebas A/B para ver qué variaciones superan al resto.

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