La American Marketing Association (AMA) es una autoridad reconocida en el campo del marketing. Su diccionario define el merchandising con dos acepciones clave, cruciales para entender su impacto en la rentabilidad y la estrategia comercial.
Definición de Merchandising según la AMA
La AMA distingue dos interpretaciones principales de merchandising :
- Actividades promocionales del fabricante en tiendas : Esto incluye acciones como la creación de expositores específicos para los productos del fabricante en los puntos de venta. Se centra en cómo presentar y destacar los productos para captar la atención del consumidor.
- Gestión y toma de decisiones del minorista : Se refiere a las estrategias que el minorista implementa para la gestión de su inventario y la optimización de la rentabilidad. Incluye decisiones sobre ubicación de productos, precios, promociones, y la disposición general de los productos en la tienda.
Merchandising: Más Allá de la Definición de la AMA
Más allá de la perspectiva de la AMA, el merchandising engloba un conjunto amplio de técnicas destinadas a aumentar las ventas en el punto de venta. Su objetivo es maximizar la rentabilidad mediante la presentación estratégica de los productos, impactando en el comportamiento de compra del consumidor.
Técnicas de Merchandising
Algunas técnicas comunes de merchandising incluyen:
- Ubicación preferente de producto : Colocar productos en zonas de alta visibilidad, como las cabeceras de góndola o a la altura de los ojos.
- Pilas y exposiciones masivas : Generar una sensación de abundancia y atractivo visual.
- Contenedores expositores descubiertos : Crear una percepción de ganga o oferta.
- Extensiones de lineal : Ampliar las estanterías para resaltar un producto en particular.
- Mástiles : Utilizar carteles llamativos para anunciar ofertas o productos.
- Mensajes anunciadores : Colocar mensajes publicitarios en paredes, mobiliario o techo.
- Señalizadores : Tutorials en el suelo para dirigir el flujo de clientes hacia productos específicos.
- Publicidad en el lugar de venta (PLV) : Utilizar expositores, stands o displays para presentar los productos de forma atractiva.
- Demostraciones y degustaciones : Ofrecer pruebas de producto para aumentar el interés y las ventas.
- Animación en punto de venta : Realizar eventos promocionales en la tienda para atraer clientes.
- Vendedor silencioso : Utilizar estrategias de presentación y empaquetado para llamar la atención.
Merchandising del Fabricante vs. Merchandising del Distribuidor
Es fundamental diferenciar entre estas dos perspectivas:
Merchandising del Fabricante
El fabricante se centra en asegurar la visibilidad y la presencia óptima de sus productos en el punto de venta. Sus acciones buscan influir en el comportamiento del consumidor y persuadirlo para que adquiera su producto. Las actividades se orientan a:
- Diseño de expositores
- Material promocional
- Formación del personal de la tienda
- Promoción de productos específicos
Merchandising del Distribuidor
El distribuidor o minorista, por otro lado, gestiona la totalidad de su surtido de productos para optimizar la rentabilidad del espacio de venta. Sus estrategias se enfocan en:
- Ubicación de productos según rentabilidad
- Gestión de precios y promociones
- Diseño del layout de la tienda
- Optimización del espacio de venta
Merchandising y Objetos Promocionales
Otra acepción importante, aunque no abordada directamente por la AMA en su definición principal, es el uso del término merchandising para referirse a objetos promocionales o regalos promocionales. Estos artículos, generalmente de bajo coste, llevan la marca de una empresa y se distribuyen gratuitamente para aumentar el conocimiento de la marca y la fidelización del cliente. Ejemplos incluyen:
- Lapiceros
- Llaveros
- Gorras
- Artículos personalizados
Merchandising y Productos Licenciados
Los productos licenciados, similares a los objetos promocionales, utilizan la marca o imagen de otro producto, servicio o personaje popular para su venta. También son comúnmente denominados como merchandising, aunque esta no es una denominación técnica.
La Importancia del Merchandising
El merchandising, tal como lo define la AMA y lo amplía la práctica comercial, es una disciplina vital para el éxito en el mercado. Una estrategia de merchandising bien planificada puede ser la clave para aumentar las ventas, la rentabilidad y la presencia de marca en el mercado. La comprensión de las diferentes perspectivas, tanto del fabricante como del distribuidor, es crucial para lograr una estrategia efectiva. La adecuada implementación de las técnicas de merchandising puede maximizar el impacto de los esfuerzos de marketing y llevar a un crecimiento significativo del negocio.
Consultas habituales relacionadas con el merchandising:
- ¿Qué es el merchandising?
- Merchandising en el punto de venta
- Estrategias de merchandising
- Ejemplos de merchandising
- Merchandising y marketing
- Diferencia entre merchandising del fabricante y del distribuidor
- Objetivos del merchandising
- Técnicas de merchandising en supermercados
- Cómo mejorar el merchandising en mi tienda
| Concepto | Descripción | Ejemplo |
|---|---|---|
| Ubicación preferente | Colocar productos en zonas de alta visibilidad | Cabeceras de góndola |
| Expositores | Diseños para destacar productos | Expositores de cartón |
| Promociones | Ofertas para incentivar la compra | Descuentos |
| Señalización | Indicadores para guiar al cliente | Flechas en el suelo |
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