Estrategia de marketing impulsada por el valor del cliente

En el panorama comunicativo moderno y diverso de hoy en día, no basta con enviar mensajes de marketing únicos para todos. Los consumidores actuales valoran y continúan haciendo negocios con organizaciones que los priorizan. Para las instituciones financieras, esto significa proporcionar experiencias personalizadas que permitan a sus clientes sentirse vistos y que su inversión en marketing rinda más. ¿Cómo se puede lograr esto? La respuesta es simple: una estrategia de marketing de crédito impulsada por el cliente.

¿Qué es el marketing impulsado por el cliente?

El marketing impulsado por el cliente es una estrategia que se centra en priorizar a los consumidores, en lugar de los productos. Significa pensar en las necesidades, deseos y motivaciones de los prospectos a los que se intenta llegar y centrar las campañas y mensajes de marketing en torno a esa audiencia. Cuando se hace bien, este enfoque integral se extiende más allá del equipo de marketing a todos los miembros de una empresa.

Beneficios del marketing de crédito impulsado por el cliente

Un beneficio de este tipo de marketing de crédito personalizado es que puede dirigirse a clientes con un valor de vida útil potencialmente mayor. Al centrar los esfuerzos de marketing en los prospectos adecuados, se asegurará de que los presupuestos se gasten de manera inteligente y de que no se estén desperdiciando valiosos recursos de marketing comunicándose con consumidores que no responderán o que no se ajustan a su negocio. El marketing impulsado por el cliente le permite identificar y llegar a los prospectos más rentables y altamente receptivos de la manera más eficiente, al mismo tiempo que interactúa con los clientes actuales para optimizar las tasas de retención.

Cuando crea programas de marketing impulsados por el cliente, no solo está vendiendo; está construyendo relaciones. En lugar de ser simplemente un proveedor de servicios, se convierte en un socio y asesor financiero de confianza. Este tipo de experiencia del cliente basada en datos puede ayudarle a incorporar más clientes y a retenerlos durante más tiempo, lo que se traduce en mejores resultados para sus resultados.

Cómo empezar con el marketing impulsado por el cliente

El marketing impulsado por el cliente es menos un embudo y más una espiral. Usted investiga, prueba, refina y repite, teniendo en cuenta los comentarios de los clientes y los resultados de las campañas.

Comienza con la definición de su público objetivo y la creación de personas de clientes. Al hacerlo, piense en todos los factores que intervienen en el camino de compra de sus clientes objetivo, desde la concienciación general y la creciente necesidad hasta la motivación final que les impulsa a comprometerse. También querrá considerar cuáles pueden ser sus puntos débiles y las barreras que pueden impedirles comprar.

A continuación, desarrolle una estrategia de marketing que se alinee con las necesidades de sus clientes objetivo y que describa cómo y dónde los alcanzará. También puede ser útil recopilar y responder a los comentarios de los clientes para asegurarse de que las proposiciones de valor de sus campañas están alineadas con las expectativas de los clientes. Estas ideas pueden ayudarle a refinar sus mensajes, lo que dará lugar a un aumento de las tasas de respuesta y retención.

Utilice los datos adecuados para ampliar las ofertas de crédito relevantes

Cuando envía ofertas de crédito, debe asegurarse de que llegan a los prospectos adecuados en el momento adecuado. También debe asegurarse de que estas ofertas de crédito son relevantes para los consumidores que las reciben. Ahí es donde entran en juego los datos de calidad. Al optimizar su segmentación de clientes basada en datos, puede desarrollar ofertas de crédito oportunas y personalizadas para aumentar las tasas de respuesta.

Por ejemplo, puede tener un público objetivo de consumidores que son solventes y que buscan un vehículo nuevo. Segmentar este público en grupos más pequeños por datos demográficos, etapa de la vida, factores financieros y otros le ayuda a crear campañas de marketing de crédito que se dirijan a cada tipo de cliente como individuo, no sólo como un número.

Conozca a los consumidores en sus canales preferidos

Hoy en día, el comportamiento del consumidor está más fragmentado que nunca. Esto es relevante no sólo desde un punto de vista demográfico, sino desde la perspectiva del comportamiento de compra. El marketing impulsado por el cliente le ayuda a interactuar con los prospectos como individuos, de modo que las proposiciones de valor que encuentran se ajusten realmente a su situación vital.

Por ejemplo, los diferentes grupos de edad tienden a pasar tiempo en diferentes plataformas. Pero también importa por qué están en esos canales en un momento determinado. Los mensajes dirigidos a prospectos en su tiempo libre deben ser diferentes de los mensajes que encontrarán cuando investiguen activamente posibles compras.

Manténgase al día con sus clientes

Esta es una respuesta a la pregunta de cómo mejorar la retención de clientes. Las investigaciones demuestran que es más rentable mantener a un cliente que adquirir uno nuevo. Cuando adapta los esfuerzos de retención con una estrategia de marketing impulsada por el cliente bien pensada, es probable que aumente las tasas de retención, lo que en muchos casos genera mejores beneficios con el tiempo.

Importancia de una estrategia de marketing impulsada por el cliente

Colocar a los consumidores en el centro de las estrategias de marketing de crédito, y en el centro de su negocio en general, es la base de experiencias personalizadas que en última instancia pueden aumentar las tasas de respuesta y la satisfacción del cliente.

Las 4 estrategias de marketing impulsadas por el cliente

Las empresas necesitan seleccionar a los clientes adecuados para dirigir sus esfuerzos de marketing. Aquí es donde entra en juego una estrategia de marketing impulsada por el cliente. Se trata de una estrategia de marketing que ayuda a las empresas a dirigirse a las necesidades de un grupo específico de clientes. El marketing impulsado por el cliente es lo opuesto al marketing masivo. En lugar de servir a todos, la estrategia se centra en grupos más pequeños y específicos del mercado (segmentos).

Importancia de la estrategia de marketing impulsada por el cliente

La estrategia de marketing impulsada por el cliente tiene dos beneficios principales:

• Satisfacer las necesidades del cliente : Se centra en las necesidades del cliente: ¿A qué grupo de edad pertenecen? ¿Cuánto ganan al año? ¿Cuáles son sus puntos débiles, sueños y deseos más profundos? ¿Dónde suelen ir para encontrar la solución? Al responder a estas preguntas, el equipo de marketing puede comprender mejor al cliente y diseñar ofertas de productos que se adapten a sus necesidades.
• Fomentar la lealtad del cliente : Los clientes con necesidades satisfechas probablemente regresarán y comprarán más. Esto puede generar ingresos recurrentes para la empresa. Para fomentar las compras repetidas, las empresas también pueden introducir un programa de recompensas para fomentar la lealtad del cliente. Cada compra puede hacer que los clientes ganen puntos para canjearlos por productos gratuitos o con descuento. Los clientes satisfechos también son los mejores evangelistas de la marca. Pueden difundir la buena noticia y contarles a otros sobre lo que haces.

Diseño de una estrategia de marketing impulsada por el cliente

El marketing impulsado por el cliente, también llamado marketing dirigido, incluye la identificación del cliente objetivo y el desarrollo de productos adaptados a sus necesidades específicas. Aquí está el proceso detallado para crear una estrategia de marketing impulsada por el cliente:

1. Segmentar el mercado : Es el segundo paso para diseñar una estrategia de marketing después de la segmentación del mercado. Para seleccionar y dirigir a los clientes adecuados, los profesionales del marketing deben obtener la mayor cantidad de datos posible sobre el cliente durante la investigación de mercado.
2. Satisfacer las necesidades del cliente : Una vez que se define el mercado objetivo, los profesionales del marketing pueden desarrollar una oferta de productos que coincida con sus necesidades y luego entregarla de una manera que genere una experiencia positiva.
3. Fomentar la lealtad del cliente : Una estrategia de marketing impulsada por el cliente debe apuntar a fomentar la lealtad del cliente a través de programas de recompensas y comunicaciones por SMS o correo electrónico (las organizaciones solo deben enviar SMS y correos electrónicos si los clientes están de acuerdo).
4. Utilizar los comentarios de los clientes : Las empresas impulsadas por el cliente pueden recopilar comentarios de los clientes para mejorar su rendimiento futuro o crear nuevas ofertas de productos. Las reseñas positivas también se pueden utilizar como testimonios para aumentar la autenticidad de la empresa.

Los 4 pasos del marketing impulsado por el valor

Los consumidores motivados por los valores actúan de acuerdo con sus valores declarados al alinear su decisión de compra con estos valores. En APAC, casi la mitad o más de los consumidores (46% en Australia, 72% en China metropolitana y 74% en India metropolitana) compran regularmente a marcas o empresas que se alinean con sus valores personales. Las cifras son aún mayores entre los consumidores de altos ingresos y la Generación Z. Estos valores principales incluyen retribuir a la comunidad local, el compromiso con la privacidad de los datos de los consumidores y la protección del medio ambiente.

¿Qué es el marketing impulsado por los valores?

Con las prácticas de marketing impulsadas por los valores, las empresas se centran no solo en cómo sus productos y servicios benefician a los clientes, sino también en cómo benefician a causas sociales o ambientales.

¿Por qué importa el marketing impulsado por los valores?

Existen cuatro dimensiones de los factores de decisión de compra del consumidor: económica (por ejemplo, precio y descuentos), funcional (por ejemplo, características y calidad del producto), experiencia (por ejemplo, comodidad y emoción) y simbólica (por ejemplo, valores que incluyen impactos sociales y ambientales). Las tres primeras son importantes, pero la última captura la diferencia clave entre los consumidores motivados por los valores y los consumidores generales cuando toman decisiones de compra. En comparación con los consumidores generales, los consumidores motivados por los valores tienden a ser más jóvenes, mejor educados, tienen un ingreso familiar más alto y gastan más. Una práctica de marketing impulsada por valores tiene como objetivo atraer a estos consumidores motivados por valores.

¿Cómo puede implementar el marketing impulsado por los valores?

Para brindar a los profesionales del marketing B2C una tutorial paso a paso sobre cómo integrar el marketing impulsado por los valores en los recorridos de los clientes, presentamos el modelo de ciclo de vida del cliente de marketing impulsado por los valores y el marco de marketing impulsado por los valores. Para cada etapa del ciclo de vida del cliente, los profesionales del marketing deben considerar cuatro elementos del marketing impulsado por los valores: objetivos, iniciativas, tácticas y propiedad. También deben incorporar la colaboración/asociación y la medición y gobernanza en todo momento.

Los 4 tipos de marketing de valor para el cliente

El valor del cliente se refiere al valor percibido de un producto o servicio a los ojos del cliente. Es el equilibrio entre los beneficios de un producto o servicio y los costos incurridos para adquirirlo. Este valor es subjetivo y varía entre los clientes según sus necesidades, preferencias y expectativas.

Elementos clave:

• Beneficios : Incluyen beneficios funcionales (el rendimiento del producto), beneficios emocionales (cómo hace sentir el producto al cliente) y beneficios sociales (cómo afecta el producto al estatus social del cliente).
• Costos : Incluyen costos monetarios (precio), costos de tiempo (cuánto tiempo lleva comprar y usar el producto) y costos de esfuerzo (la energía gastada en obtener y usar el producto).

Características del valor del cliente

El valor del cliente tiene varias características definitorias que lo convierten en un aspecto crucial de la estrategia empresarial:

• Subjetividad : El valor del cliente es altamente subjetivo y varía de un cliente a otro. Está influenciado por las preferencias, necesidades y expectativas individuales.
• Naturaleza dinámica : El valor del cliente cambia con el tiempo a medida que evolucionan las necesidades del cliente y las condiciones del mercado. Las empresas deben adaptarse continuamente para mantener o mejorar su valor percibido.

Proposición de valor para el cliente

Una propuesta de valor para el cliente (CVP) es una declaración clara que explica cómo un producto o servicio resuelve los problemas de un cliente o mejora su situación, ofrece beneficios específicos y le dice al cliente por qué debería comprar a un proveedor en lugar de otro.

Componentes de una CVP sólida:

• Relevancia : Explica cómo el producto o servicio satisface las necesidades del cliente o resuelve sus problemas.
• Valor : Destaca los beneficios específicos que recibirá el cliente.
• Diferenciación : Muestra por qué el producto o servicio es único o mejor que la competencia.

Importancia del valor del cliente

Comprender y ofrecer valor al cliente es esencial para el éxito empresarial. Aquí hay cinco razones por las que el valor del cliente es importante:

• Retención de clientes : Un alto valor percibido aumenta la lealtad del cliente y las compras repetidas.
• Ventaja competitiva : Las empresas que ofrecen un valor superior se destacan de sus competidores y atraen a más clientes.
• Rentabilidad : Los clientes satisfechos están dispuestos a pagar más, lo que aumenta los ingresos y los márgenes de beneficio de la empresa.
• Satisfacción del cliente : Un alto valor garantiza la satisfacción del cliente, lo que promueve el boca a boca positivo y la reputación de la marca.

Al centrarse en estos aspectos del valor del cliente, las empresas pueden mejorar su rendimiento general y lograr el éxito a largo plazo.

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