Cualquier experto en marketing sabe que un plan de marketing es ineficaz sin la evaluación de datos. Comprender cómo evaluar un plan de marketing puede ahorrarle a su empresa tiempo y dinero, y garantizar un retorno de la inversión.
¿Qué determina el éxito de un plan de marketing?
Para evaluar la efectividad de su plan de marketing, debe realizar un seguimiento y monitoreo cercanos a medida que avanza con el tiempo. Esto le ayudará a descubrir qué debe rastrear para evaluar mejor la efectividad de un plan.
Tráfico web
Medir el tráfico en línea a lo largo del tiempo es una métrica importante para realizar un seguimiento. ¿Cuánto tráfico está generando su sitio web en comparación con el mes pasado o el año pasado? Una mejora en el número de usuarios del sitio web significa un aumento en la visibilidad en línea y un posible aumento en los clientes potenciales de marketing.
Objetivos de marketing
Al evaluar la efectividad de un plan de marketing, debe compararlo con los objetivos establecidos. Su plan debe estar orientado a objetivos desde el principio. Aquí hay algunos consejos para establecer objetivos de marketing:
- Utilice objetivos SMART: específicos, alcanzables, oportunos, medibles y realistas.
- Enumere sus objetivos para saber qué medir.
- Determine los KPI (indicadores clave de rendimiento) de marketing utilizados para medir ese objetivo.
- Sus objetivos de marketing deben estar directamente relacionados con los objetivos de su negocio.
La revisión de los KPI muestra si su plan de marketing va en camino de alcanzar sus objetivos. También podrá asignar gastos de marketing a las actividades que brindan los mejores resultados.
Clientes potenciales cualificados por marketing (MQL)
La efectividad de su plan de marketing no solo consiste en medir la cantidad de clientes potenciales de marketing en línea, sino también la calidad de los clientes potenciales que está generando. La calificación de sus clientes potenciales es importante para el éxito empresarial.
Si que sus clientes potenciales de marketing no se están convirtiendo en clientes potenciales cualificados para ventas, considere:
- Reunión con el equipo de ventas: revise con su equipo de ventas la definición de un cliente potencial cualificado. Los clientes potenciales cualificados deben reflejarse en la investigación de su buyer persona. El contenido que cree debe ser amigable para su ICP.
- Búsqueda de campañas/canales que generan clientes potenciales no cualificados: utilizando el seguimiento de objetivos de Google Analytics, puede evaluar las campañas o canales responsables de generar grandes volúmenes de clientes potenciales no cualificados. Una vez que se determine esto, ajuste la configuración de la audiencia, las palabras clave, los mensajes de la campaña o algo más para dirigir mejor a su público ideal.
Retorno de la inversión en marketing (ROI)
Otra forma de evaluar un plan de marketing es observar su MROI (retorno de la inversión en marketing) y los factores que han afectado su retorno de la inversión. ¿Está pagando más por los clientes potenciales que la cantidad real de clientes potenciales nuevos? El seguimiento le permite ver cuántos clientes potenciales nuevos están llegando. Si está pagando por la generación de clientes potenciales, ¿vale la pena la inversión o necesita modificar su estrategia de marketing?
¿Cuál es el costo de adquisición de un nuevo cliente? Al calcular esto, asegúrese de tener en cuenta todos los gastos de marketing, incluido el número de horas, los costos de los softwares y herramientas utilizados para automatizar sus esfuerzos y la ayuda externa de agencias o autónomos.
Canales y campañas
Al evaluar la efectividad de su plan, uno de los pasos finales es realizar los ajustes necesarios. Tenga en cuenta estos consejos durante su evaluación:
- Evalúe los canales y campañas de los que provienen los clientes potenciales.
- Tome las campañas o canales que funcionan mejor para emular estrategias o asignar más presupuesto.
- Para las campañas o canales que no funcionan, evalúe qué puede hacer para que sean más efectivos, o pause una campaña y reasigne su presupuesto a otra campaña o canal.
Satisfacción del cliente
¡No se olvide de sus clientes actuales! El marketing no termina una vez que se finaliza una venta. El remarketing puede mejorar eficazmente las tasas de retención, ya sea que se trate de una empresa de productos o servicios. Esto, a su vez, mejorará su LTV.
La satisfacción del consumidor es otra forma de medir la efectividad de un plan de marketing, desde la primera interacción hasta después de que se realiza una venta. Escuchar lo que dicen sus consumidores puede proporcionar comentarios sobre cómo su plan de marketing se alinea con la posición de su organización, el servicio al cliente y su efectividad. Considere usar lo siguiente para tener una idea de la satisfacción del cliente:
- Encuestas
- Grupos focales
- Reseñas en línea
- Escucha social
Costo por resultado
El costo por resultado es una medida de la eficiencia de la ejecución. Describe cuánto se está gastando para lograr una métrica específica. El CPO no comunica el valor comercial, pero es útil de medir porque le dirá si sus actividades de marketing se están volviendo más o menos eficientes para generar ciertas métricas. Es importante no centrarse en el marketing de calorías vacías. Su CPO puede aumentar si sus palabras clave se vuelven más caras o competitivas. El CPO puede disminuir si perfecciona los mensajes a un público objetivo y aumentan las tasas de conversión.
Los profesionales de marketing pueden disminuir su CPO mediante:
- Investigación de mercado
- Segmentación de objetivos
- Pruebas A/B
- Ajuste del rendimiento
La evaluación de los planes de marketing es un esfuerzo constante
Para ver los resultados de un plan de marketing efectivo, los profesionales de marketing deben medir y evaluar constantemente el rendimiento del plan, de principio a fin, con ajustes en el camino.
¿Cómo medir el éxito de un plan?
Antes de comenzar cualquier proyecto, siempre reunimos a nuestro equipo y establecemos objetivos realistas que, están alineados con las estrategias generales del departamento y la organización. Al hacer esto, nos aseguramos de que el logro de ese proyecto y sus objetivos siempre contribuyan al éxito de la organización.
Crear planes operativos en torno a sus proyectos, recopilar información sobre la mejor manera de ejecutar esos planes, asignar tareas a su personal y establecer plazos para la finalización de sus proyectos son piezas críticas del rompecabezas de implementación de la estrategia.
Pero, ¿cómo sabe realmente si ha tenido éxito en la implementación de la estrategia original que estableció? ¿Su equipo de gestión sabe cómo medir el éxito de su plan estratégico?
Siempre recomendamos que primero comience su proceso de implementación estableciendo objetivos medibles y cuantificables. Quienes tienen éxito en la planificación estratégica generalmente miden las siguientes 5 cosas:
Objetivos claros
Defina claramente sus objetivos para todas las partes involucradas en el proceso de planificación, para que tengan algo a lo que recurrir si sienten que se están descarrilando. Si sus colegas siguen pidiendo claridad sobre lo que deben lograr, es posible que no haya establecido un camino claro hacia el éxito o que no haya sentado las bases para que evalúen su propio rendimiento y se aseguren de que sus acciones estén alineadas con la estrategia.
Si puede responder positivamente a la pregunta de "¿Logramos lo que nos propusimos originalmente?", entonces su objetivo fue claro.
Eficiencia
Medir la productividad frente a la rentabilidad le ayudará a responder si está aplicando los recursos de la empresa para obtener la máxima producción. Asegurarse de que haya fondos disponibles para situaciones previstas e imprevistas antes de comenzar a implementar su plan estratégico permitirá un ahorro de tiempo, dinero y recursos de personal para su organización.
Calidad
Todas las empresas desean brindar servicios sin errores. Las siguientes preguntas pueden ayudarlo a evaluar si ha alcanzado o no el objetivo de la calidad de sus productos entregables.
- ¿Cómo se siente su audiencia sobre su producto o servicio? ¿Ha sido positiva o negativa su experiencia general?
- ¿Ha encontrado alguna queja? ¿Cuántas? ¿Con qué rapidez se resuelven? ¿Se siente segura su audiencia después de la resolución?
- ¿Su producto o servicio cumple, supera o no alcanza las expectativas internas y externas?
Si ha cumplido o superado sus objetivos, puede estar seguro de la calidad de su producto general.
Precisión
La precisión se refiere a la cercanía de un valor medido a un estándar establecido o un valor conocido. En otras palabras, "¿Alcanzó su objetivo de la manera que originalmente pretendía?"
Varios de nuestros clientes miden la precisión y la calidad de sus productos entregables mediante la instauración de revisiones periódicas con su personal a lo largo de la vida útil de un proyecto. Estos puntos de control con su personal de primera línea pueden ayudarlo a:
- Cumplir con sus plazos previstos
- Mantenerse enfocado en sus objetivos
- Involucrar a su personal en todos los puntos del proceso de implementación
- Ayudarlo a usted y a su equipo a adaptarse, cambiar y pivotar rápidamente en respuesta a los cambios en el alcance y los objetivos de su plan
Gestión del cambio: dejar atrás el status quo
La mayoría de las personas están dispuestas a seguir el rumbo en lugar de arriesgarse e iniciar una transición que podría cambiar potencialmente el resultado de un proyecto y, posiblemente, el futuro de toda la organización. El cambio puede ser desalentador y transformar las culturas laborales ciertamente no es para los débiles de corazón.
El miedo número uno de los seres humanos es el del fracaso... y el rechazo. El cambio y el miedo al cambio afectan las decisiones personales y profesionales a diario. Y, cuando se trata del plan estratégico de una organización, su objetivo es asegurarse de que sus cambios proporcionen el tipo de impacto que transforma positivamente la forma en que trabaja y crea el tipo de lugar de trabajo en el que las personas prosperan.
¿Qué papel desempeña su personal en sus planes a largo plazo?
Todas las medidas mencionadas anteriormente comparten el hilo conductor del papel que desempeña su personal en la evaluación de su éxito general. Involucrar a sus empleados, alinear sus acciones con las estrategias departamentales y organizacionales y valorar su desarrollo profesional demuestra el valor que les otorga, ahora y a largo plazo.
Para asegurarse de que sus empleados estén alineados con sus prioridades estratégicas, asegúrese de hacerse las siguientes preguntas:
- ¿Cuánta capacitación y capacitación adicional necesita su equipo?
- ¿Tiene oportunidades disponibles para el desarrollo profesional continuo? Esto ayuda a empoderar a su equipo y hacer que se sientan valorados, lo que a su vez puede afectar positivamente su lugar de trabajo.
- ¿Cuánta rotación de personal ha enfrentado su organización año tras año?
La razón más importante del deterioro de los planes estratégicos
Los problemas de implementación del plan estratégico normalmente surgen antes de que el plan siquiera despegue. Hemos descubierto que este error generalmente proviene de decisiones y acciones tomadas desde un lugar donde la rentabilidad se define como el indicador más importante del éxito.
La rentabilidad es ciertamente una medida del éxito, pero cuando las organizaciones la utilizan como el ÚNICO barómetro del verdadero éxito, se corre el riesgo de no reconocer la importancia de la lealtad, la alineación y el compromiso de los empleados en el lugar de trabajo. Lo alentamos a ampliar su visión y mirar más allá de sus resultados.
¿Cómo saber qué métricas son adecuadas para usted?
Seleccionar las métricas adecuadas para medir el éxito de su organización no es una tarea simple. Cada empresa requiere diferentes mediciones cualitativas y cuantitativas, dependiendo de los tipos de informes agregados que su junta o consejo necesitan para evaluar el rendimiento organizacional.
Elegir las mediciones correctas del éxito para su organización puede ayudar a construir su marca, aumentar sus resultados, involucrar a su personal, demostrar su valía a las partes interesadas y desarrollar una base de clientes leales.
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