El seguimiento de las métricas se ha convertido en una parte esencial del marketing para todas las empresas. Según un informe de Nielsen, el retorno medio de la inversión es de poco menos de 0,70 $ por cada dólar invertido en marketing. Esto representa un presupuesto de marketing que genera menos beneficios de los que cuesta ejecutar. Para paliar esto, es necesario aumentar el retorno de la inversión o ROI.
Al comprender qué métricas de éxito son importantes para su campaña de marketing, puede calcular en última instancia su retorno de la inversión general, o medirlo por campaña específica o por un grupo de campañas.
El análisis de estas métricas puede ayudarle a decidir si merece la pena considerar nuevas oportunidades de medios, nuevas estrategias de precios, enfoques de mensajería diferentes o incluso el desarrollo de nuevas líneas de productos.
La selección de las métricas adecuadas depende de su modelo de publicidad y ventas. Para los comerciantes minoristas y online, las impresiones y las ventas son las más relevantes. Si su modelo de ventas es más complejo y requiere un seguimiento más largo y extenso, la conversión de clientes potenciales y las métricas de ventas, como el coste por cliente potencial y el coste por venta, cobran mayor importancia.
Y en algunos casos, querrá evaluar el impacto de la interacción con clientes, clientes potenciales y otros influyentes clave para estimar su retorno de la participación (ROE).
Algunas de las métricas que los ejecutivos de marketing siguen incluyen:
- Impresiones totales
- Tasas de respuesta de generación de clientes potenciales
- Coste por cliente potencial
- Coste por venta
- Retorno de la inversión (ROI)
- Valor de por vida de un cliente
- Retorno de la participación (ROE)
Puede utilizar estas métricas para evaluar las iniciativas de marketing en muchos niveles y comprender su rendimiento por segmento de público, producto, medio y muchos más.
- ¿Cuáles son los resultados medibles del marketing?
- Ingresos por ventas
- Crecimiento de las ventas
- Clientes potenciales
- Coste por cliente potencial (CPL)
- Valor del cliente
- Valor de por vida (LTV)
- Retorno de la inversión en marketing (ROMS)
- Retorno de la inversión en publicidad (ROAS)
- Razón entre clientes potenciales y clientes
- Tasas de tráfico, clientes potenciales y conversión
- Coste de marketing por adquisición (MCPA)
- Tasa de clics (CTR)
- Coste por clic (CPC)
- Tiempo de respuesta del equipo de ventas
- Tasa de conversión del sitio web
- Razón entre MQL y SQL
- Rendimiento del marketing por correo electrónico
- ¿Cómo se medirá el rendimiento del marketing?
- ¿Cómo mostrar los resultados del marketing?
¿Cuáles son los resultados medibles del marketing?
Ingresos por ventas
Medir las actividades de marketing en función de las ventas que generan puede resultar doloroso para algunos profesionales del marketing. Es probable que descubra que solo un pequeño porcentaje de sus campañas de marketing impulsa la mayoría de sus ventas y clientes potenciales, tanto online como offline. Sin embargo, este KPI es fundamental para la salud a largo plazo de su organización y es esencial para eliminar las actividades de marketing con bajo rendimiento.
Crecimiento de las ventas
Los planes estratégicos requieren una sólida comprensión del crecimiento y la trayectoria de las ventas, desde los requisitos de inventario hasta los niveles de personal adecuados. Medir su marketing a través del crecimiento de sus ventas es otra forma de añadir una capa de responsabilidad para los profesionales del marketing y las agencias de marketing.
Clientes potenciales
Mantener la parte superior de su embudo de ventas bien abastecida de clientes potenciales cualificados es uno de los primeros principios del marketing de rendimiento exitoso. Cuando su embudo de ventas está bien definido, tener una sólida cartera de líderes ayuda a que su organización se mantenga sana.
Coste por cliente potencial (CPL)
Una de las métricas clave para determinar el éxito de una campaña es identificar su coste por cliente potencial. Algunos profesionales del marketing creen que todas las tácticas pueden tener éxito si se les dedica suficiente dinero. Evite esta mentalidad midiendo activamente el CPL y asegurando que los canales de marketing con bajo rendimiento se reduzcan o se revisen. Esto ayuda a mantener el CPL general alineado con las expectativas y con lo que la empresa puede soportar.
Valor del cliente
La adquisición de clientes de bajo valor son clientes que realizan una compra mínima, no regresan e incluso pueden hablar con amigos y familiares sobre una mala experiencia. Centrarse en obtener clientes de alto valor le hace más probable que centre sus actividades en nutrir y mejorar la experiencia general del cliente, lo que constituye un marketing innovador.
Valor de por vida (LTV)
Al igual que el valor del cliente, una métrica clave para revisar la eficacia de su programa de marketing es el valor de por vida de sus clientes. Si el valor de por vida medio de sus clientes disminuye, algunos de sus programas de marketing y ventas no consiguen captar a los clientes y mostrarles un valor constante.
Retorno de la inversión en marketing (ROMS)
¿Cuál es el retorno preciso de su nueva inversión en marketing? Primero, tome sus ingresos totales divididos por su inversión total en marketing y obtenga su retorno de la inversión en marketing. Tener en cuenta este KPI ayuda a los profesionales del marketing a centrarse en expandir las actividades más rentables y reducir aquellas que agotan los recursos.
Retorno de la inversión en publicidad (ROAS)
Los profesionales del marketing tienen una relación de amor-odio con la publicidad. Muchos profesionales del marketing creen que la publicidad tradicional impulsa el conocimiento de la marca y el interés continuo en sus productos o servicios. Otros profesionales del marketing necesitan ayuda para encontrar una tasa de conversión y cuantificar esas actividades de nuevo a dólares de ventas reales. Cree un embudo de ventas digital con métricas de marketing que rastreen cada paso del proceso de compra. Le permite rastrear el retorno de su inversión en publicidad más de cerca.
Razón entre clientes potenciales y clientes
¿Cuántas ventas está cerrando por el número de clientes potenciales generados? Los profesionales del marketing observan las nuevas métricas de clientes para determinar si hay algún problema en un paso particular del proceso de ventas. Puede ayudarle a revisar cada paso cuidadosamente para eliminar cualquier obstáculo para obtener nuevos clientes o puntos de fricción para maximizar el beneficio que recibe de su inversión en marketing.
Tasas de tráfico, clientes potenciales y conversión
Observar el tráfico del sitio web, los clientes potenciales y las tasas de conversión por plataforma o página web permite la microsegmentación de los puntos de fricción. Puede ajustar sus tácticas con mayor precisión en los visitantes segmentados del sitio web y el SEO y realizar pruebas A/B completas en CTA y arquitectura del sitio web específicos.
Coste de marketing por adquisición (MCPA)
Dependiendo de su modelo de negocio, es posible que deba medir el coste por conversión o adquisición para obtener una imagen precisa del valor de sus actividades de marketing. Determine si desea utilizar modelos de atribución de primer contacto, último contacto, lineal o de decaimiento.
Tasa de clics (CTR)
En el entorno del pago por clic (PPC), la CTR es una medida crucial de lo convincentes que son sus anuncios. Representa el porcentaje de espectadores que hicieron clic en su anuncio después de verlo. Un CTR alto puede ser una indicación de que el mensaje de su anuncio resuena con el público y es lo suficientemente atractivo como para hacer que quieran aprender más.
Coste por clic (CPC)
El CPC le indica cuánto paga cada vez que alguien hace clic en su anuncio PPC. Esta métrica es esencial para comprender la eficiencia financiera de sus campañas PPC. El objetivo es tener un CPC bajo mientras se mantiene un rendimiento publicitario eficaz, lo que significa que está llegando a clientes potenciales sin arruinarse.
Tiempo de respuesta del equipo de ventas
Aunque este número recae únicamente en manos de su equipo de ventas, sigue siendo una de las métricas de tasa de conversión más críticas. Si su equipo de ventas no puede aprovechar rápidamente los clientes potenciales que se obtienen a través de sus esfuerzos de marketing, es esencial saber por qué. Un sistema de entrega de clientes potenciales impecable funciona en conjunto para abrir las compuertas a más clientes potenciales cuando sea necesario y aprieta el yugo cuando el equipo de ventas no puede hacer un seguimiento rápidamente.
Tasa de conversión del sitio web
Esto mide el porcentaje de visitantes del sitio web que completan una acción deseada, como comprar o rellenar un formulario. Las tasas de conversión más altas suelen indicar una mejor experiencia del usuario y un marketing más eficaz.
Razón entre MQL y SQL
Esta razón compara los clientes potenciales cualificados por marketing (los que probablemente se convertirán en clientes) con los clientes potenciales cualificados por ventas (los que están listos para comprar). Le ayuda a comprender la eficacia de su proceso de cualificación de clientes potenciales.
Rendimiento del marketing por correo electrónico
Las campañas de marketing por correo electrónico son complejas e incluyen tasas de entrega, bajas, tasas de apertura, tasas de clics, conversiones finales y acciones en redes sociales como reenvíos o compartidos. Observar estos números a lo largo del tiempo le permite obtener los promedios que espera para su negocio para identificar valores atípicos en ambas direcciones. Los valores atípicos negativos deben analizarse con la misma atención que los resultados positivos.
¿Cómo se medirá el rendimiento del marketing?
Cómo medir el rendimiento del marketing
Medir el rendimiento del marketing es un proceso importante que cualquier departamento de marketing debe emprender de forma continua. Pero determinar cómo medir el rendimiento del marketing puede ser difícil, en parte porque hay varias maneras de evaluar el rendimiento del marketing.
Saber cómo controlar el rendimiento del marketing puede ayudar a los departamentos de marketing a comprender qué campañas están funcionando, qué canales de marketing generan más beneficios y cuánto cuesta cada actividad de marketing a la empresa. También puede ayudar a demostrar el valor de las contribuciones de un departamento de marketing a la empresa en su conjunto.
La medición del rendimiento del marketing es clave para optimizar su equipo de marketing y obtener los mejores resultados para la empresa. Además, determinar cómo medir el rendimiento del marketing debe ser uno de los primeros pasos que dé un departamento de marketing antes de emprender actividades de marketing.
¿Cómo mostrar los resultados del marketing?
¿Por qué las diapositivas son la clave para presentar los resultados del marketing?
Lanzó su esperada campaña de marketing de contenidos, y ahora es el momento de medir su rendimiento y elaborar una presentación para la junta directiva. Cualquier líder de marketing experimentado sabe que las presentaciones de diapositivas impulsan los resultados de su marketing, y las figuras líderes quieren ver cómo sus esfuerzos aceleran el crecimiento. ¿Cómo se comparan sus resultados con los del mes pasado o del trimestre anterior, y qué presupuesto se necesitó para lograrlos? Las métricas más cruciales de su informe deben presentarse en la primera diapositiva de su presentación. Incluya solo los datos más relevantes y fundamentales que resumen el rendimiento de su estrategia de marketing B2B. Probablemente tenga innumerables datos que desea incluir sobre el contenido que creó y cómo elaboró su estrategia de marketing digital. Sin embargo, los directores generales y las juntas directivas de las empresas a menudo no tienen tiempo para centrarse en nada más que en los KPI y los resultados. Considere los tipos de preguntas que le harían y prepárese en consecuencia para que sea breve y conciso sin perder información crucial.
8 pasos para crear una presentación de los resultados del marketing
- Centrarse en el resultado
- Establecer una conexión con sus objetivos
- Proporcionar contexto
- Ser 100% honesto
- Ser coherente con su formato
- Colaborar con Ventas
- Explicar la importancia del marketing
- Identificar tendencias a largo plazo
Las métricas y los KPI que se deben medir
- Ingresos procedentes del marketing
- Valor de por vida del cliente
- Clientes potenciales cualificados
- Coste de adquisición de clientes
- Retorno de la inversión
Por qué debe explicar las incertidumbres del marketing
Los 3 tipos de información que todos los directores generales necesitan con los resultados del marketing
- Información normalizada
- Información predictiva
- Información sobre tendencias
¿Cómo puede la IA mejorar el análisis del marketing?
Conclusión
Publicado originalmente el 9 de mayo de 2024
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