Estrategia de marketing mayorista para el éxito

Tanto si tu negocio mayorista acaba de comenzar como si llevas tiempo en el sector, el marketing tiene un lugar esencial en tu plan operativo. ¿Buscas aumentar las ventas o construir tu marca? ¿Deseas ampliar tu red de proveedores o expandir tu negocio? Si respondiste "sí" a alguna de estas preguntas, el marketing mayorista puede ayudarte.

El marketing mayorista consiste en promocionar tus productos a minoristas u otros compradores con el objetivo de asegurar pedidos al por mayor. Un plan de marketing exitoso no tiene por qué ser complicado; recuerda que cuanto más fácil sea de explicar, más fácil será de ejecutar. Lo más importante es tener un plan en lugar de abordar el marketing con un enfoque desordenado, donde simplemente lanzas algunas tácticas a ver qué funciona.

Cómo comercializar un negocio mayorista

El comercio mayorista es una fuente importante de ingresos para muchas marcas minoristas. La venta al por mayor de productos puede ayudar a tu negocio a distribuir tus artículos a nuevas regiones y vender a clientes a los que de otra manera no podrías llegar. El comercio mayorista es también una técnica de ventas ampliamente utilizada y en constante expansión. Según la Oficina del Censo de los Estados Unidos, los inventarios mayoristas alcanzaron los 93900 millones de dólares en diciembre de 2022, mientras que se espera que el mercado mayorista mundial crezca hasta los 6613,18 mil millones de dólares en 2026, a una tasa de crecimiento anual compuesta (CAGR) del 9,1%.

¿No estás seguro de por dónde empezar con tu propia estrategia mayorista? Aprende cómo impulsar tu negocio e incrementar los ingresos por ventas con estos consejos para ejecutar y gestionar las relaciones con los clientes de venta al por mayor.

¿Qué es una estrategia mayorista?

Si deseas vender tus productos a otros minoristas con la esperanza de hacer crecer tu marca más rápidamente, una estrategia mayorista es imprescindible. Pero, ¿qué implica exactamente? El comprador mayorista luego vende tus productos a sus clientes a través de su tienda minorista u otros canales de ventas.

Desarrollar una estrategia mayorista puede ayudarte a construir el conocimiento de tu marca más rápido que si solo vendes productos a través de tu sitio web, en eventos o en una sola ubicación de tienda minorista. Si tus márgenes son demasiado bajos, será imposible sobrevivir.

Define tu mercado objetivo

El primer paso para crear una estrategia mayorista es decidir a quién quieres vender. ¿Imaginas tus productos en los estantes de grandes almacenes, tiendas especializadas, tiendas de descuento o tiendas online? ¿Qué tipo de proveedor mayorista tiene sentido tanto para tu negocio como para tus clientes objetivo?

Observa el tipo de artículos que ofrece cada tienda y asegúrate de que tus productos se ajusten a su gama. Si vendes pantalones vaqueros, no deberías perder el tiempo buscando clientes mayoristas potenciales que solo vendan trajes de baño.

Establece tus objetivos de ventas y tu presupuesto

Crear proyecciones de ventas trimestrales puede ayudarte a mantenerte enfocado y a trabajar hacia tus objetivos. También puede ayudarte a comprender qué puedes permitirte en términos de gastos operativos; el dicho de que se necesita dinero para ganar dinero es cierto cuando se trata de hacer crecer tu marca y aumentar los ingresos por ventas.

¿Cuántas unidades esperas vender cada trimestre? ¿Cuáles son tus ingresos trimestrales previstos y cuánto tendrás que gastar para alcanzar esos objetivos? Algunas cosas que podrías considerar para tu presupuesto incluyen:

• Un representante de ventas independiente (o varios representantes que cubran diferentes regiones)
• Una sala de exposición que trabaje con varios minoristas de tu mercado objetivo
• Ferias comerciales enfocadas en construir relaciones con tu mercado objetivo
• Un representante de ventas interno para ayudar a impulsar tus esfuerzos de marketing mayorista

Asegúrate de analizar los números y comprender cuántos ingresos necesitas generar para cubrir tus gastos operativos y seguir obteniendo beneficios.

Gestiona tus relaciones con los clientes

Las relaciones con los clientes actuales y potenciales se pueden rastrear con una hoja de cálculo o un gestor de relaciones con los clientes (CRM) de terceros como Salesforce o Insightly. Una hoja de cálculo puede incluir las siguientes columnas:

Si bien puede ser difícil equilibrar los clientes mayoristas y minoristas, hemos recopilado algunas técnicas para ayudarte a atender a los clientes B2B sin perder a tus leales clientes D2C.

Crea un sitio web

Incluso si no planeas vender tus productos directamente a los consumidores, crear un sitio web sencillo con tu marca, logotipo y fotos y descripciones de productos facilitará a los posibles compradores mayoristas familiarizarse con tu marca. Y si también vendes directamente al consumidor (DTC), utiliza Shopify para gestionar todos tus canales de ventas (online, en tienda y mayorista) desde un solo lugar. Con el plan Shopify, puedes configurar un canal mayorista donde los compradores puedan enviar sus pedidos para que los revises, o pueden pagar sus productos en la caja de tu tienda mayorista.

Tener un sitio web también facilita que los posibles compradores mayoristas encuentren tu marca a través de la búsqueda de Google, lo que lo convierte en una excelente herramienta para ayudar a hacer crecer tu negocio mayorista.

Encuentra compradores y conéctate con ellos

Probablemente habrá un sinnúmero de compradores potenciales para tu producto, así que comienza con una lista de tus 10 mejores. A partir de ahí, trabajar en incrementos de 10 o 20 a la vez hará que la tarea sea menos desalentadora.

Sigue estos pasos para encontrar y contactar a posibles compradores mayoristas:

Paso 1: ¿Con quién quieres conectarte?

Es posible que ya tengas una lista de tiendas a las que quieres vender, pero hay algunas maneras fáciles de ampliar esa lista:

• Crea alertas de Google que te notifiquen sobre tiendas o boutiques que vendan productos similares a los tuyos.
• Consulta los sitios web de tus competidores para obtener listas de los minoristas con los que trabajan y utiliza esos nombres como clientes potenciales.
• Recorre a pie o en coche tu vecindario y sus alrededores en busca de tiendas que puedan vender tu producto. Reparte tarjetas de presentación y solicita la información de contacto del comprador de la tienda para tener un nombre con el que hacer un seguimiento.

Paso 2: Analiza tu red de contactos

Antes de empezar a contactar a los compradores, comprueba si conoces a alguien que conozca o tenga conexión con alguien de tu lista. Puedes empezar buscando el nombre del comprador en LinkedIn y buscando conexiones comunes.

También puedes enviar a los posibles compradores un mensaje directo o un correo electrónico haciéndoles saber que te gustaría conectar y compartir más información sobre tu marca. Algunos sitios web de minoristas mostrarán información de contacto, pero es posible que tengas que conformarte con un buzón general si la dirección del comprador no se muestra públicamente. Asegúrate de que el asunto incluya "ATTN: Comprador", el nombre de la tienda y el nombre de tu marca para facilitar el seguimiento de las conversaciones.

Otra opción para buscar tiendas minoristas más pequeñas es interactuar con sus canales de redes sociales como Instagram y Facebook. En muchos casos, los propietarios de pequeñas boutiques gestionan sus propias redes sociales. Dedica unos días o semanas a interactuar con su contenido y envíales un mensaje directo presentándote; esto podría ayudarte a hacer una presentación cálida en lugar de un correo electrónico frío que llega de la nada.

Cuando estés listo para enviar correos electrónicos a los compradores, puedes empezar con una plantilla similar a esta:

Hola [nombre del comprador],

Mi nombre es [inserta tu nombre]. Soy el fundador de [enlace a tu nombre de marca]. Encontré tu tienda en Instagram [enlace a tu Instagram]. Gracias por responderme y facilitarme tu dirección de correo electrónico.

Te he estado siguiendo durante un tiempo y me encanta tu surtido de productos. Espero poder conectar contigo para compartir más información sobre mi marca; creo que a tus clientes podría gustarles.

[Incluye una breve descripción de la marca (tres frases como máximo) y dile al comprador por qué tu marca es diferente.]

He adjuntado nuestras hojas de línea para que las revises y estaré encantado de contarte más sobre [tu nombre de marca] por teléfono. ¿Tienes disponibilidad esta semana o la próxima?

También estaré encantado de enviarte algunas muestras de nuestros artículos más vendidos para que las revises si estás interesado.

No dudes en llamarme al [tu número de teléfono] si tienes alguna pregunta.

Un cordial saludo,

[tu nombre]

Paso 3: Sé persistente

La herramienta más poderosa en tu estrategia mayorista es la persistencia: vas a recibir muchas negativas antes, durante e incluso después de obtener un sí. La autopromoción puede ser difícil, pero si perseveras y sigues haciendo un seguimiento con los compradores, con el tiempo deberías empezar a ver que tu arduo trabajo da sus frutos.

Si te dicen que no, pero realmente crees que tu producto sería una gran adición a su tienda, puedes responder con el siguiente correo electrónico:

Hola [nombre del comprador],

Muchas gracias por responderme y hacerme saber que no estáis aceptando nuevas marcas en este momento. Si no te importa, me encantaría mantenerme en contacto y compartir mis nuevos lanzamientos de productos a medida que se produzcan.

Si algo cambia de tu parte, no dudes en enviarme un correo electrónico o llamarme al [tu número de teléfono].

Un cordial saludo,

[tu nombre]

Incluye la frase "Seguimiento" en el asunto; alerta al receptor de que has intentado conectarte antes y debería dar lugar a más respuestas.

Sal a la carretera

Una vez que te hayas conectado con los minoristas, comprueba si puedes concertar citas con varios compradores de la misma región para mostrarles tus productos en persona. Prepara tus muestras y programa una cita para reunirte con cada minorista con el que te gustaría construir una relación; a esto a veces se le llama "ventas en carretera".

Asistir a ferias comerciales es otra buena manera de conocer a los compradores en la carretera. Asegúrate de conectar con los compradores antes de una feria y de hacer un seguimiento después.

Si deseas cubrir un área más amplia que tu región inmediata, puedes considerar la posibilidad de contratar representantes de ventas externos.

Atrae nuevos clientes mayoristas con ofertas especiales

Al igual que con tus clientes habituales, los clientes mayoristas a menudo responden bien a los precios especiales y las promociones. Crea un incentivo para animar a las nuevas cuentas mayoristas a realizar un pedido, como un 10% de descuento en su primer pedido o envío gratuito si el comprador gasta una cantidad específica.

Incluye tu marca en mercados o directorios mayoristas

Incluir tus productos en mercados mayoristas como Faire o Tundra es una excelente manera de mostrar tu marca a posibles compradores mayoristas que buscan activamente nuevos productos para almacenar. A medida que los posibles clientes mayoristas navegan por el mercado, pueden encontrar información sobre tu marca y ponerse en contacto contigo para obtener más información o realizar su primer pedido.

Cuida tus cuentas mayoristas existentes

Es mucho más difícil adquirir nuevos clientes que cuidar a los existentes. Una buena regla general es que el 80% de tu negocio proviene del 20% de tus clientes.

Ofrece a tus cuentas mayoristas existentes un descuento de vez en cuando. Las promociones pueden ser en forma de una oferta especial de vacaciones o un 10% de descuento después de que hayan realizado su quinto pedido consecutivo. Trata a tus compradores mayoristas de la misma manera que tratas a tus clientes directos.

Si algo no se está moviendo para ellos, ofrece cambiarlo por un producto diferente. Haz lo que puedas para mantener contentos a tus clientes mayoristas, mantener tu relación y seguir asociándote y creciendo juntos.

Haz recomendaciones de productos

La mayoría de los minoristas tienen una variedad de líneas y productos en sus tiendas, y revisar las hojas de líneas de cada marca que almacenan puede volverse abrumador. Cualquier cosa que puedas hacer para ayudar a un comprador a decidir qué comprar facilitará el proceso para ellos; quieren tu ayuda y orientación para comprar los productos adecuados para su tienda.

Investiga su sitio web o visita su tienda antes de hacer recomendaciones. Su éxito es tu éxito.

1Simplifica el proceso de pedido, facturación y envío

Puedes utilizar software de terceros para ayudarte a simplificar tu proceso de pedidos, facturación y cumplimiento. Tres soluciones de software que se integran bien con Shopify son Singuli, Emerge y Apruve.

Alternativamente, puedes usar tu página de pago de Shopify y aplicar manualmente un descuento a cada artículo, reduciéndolo a precios mayoristas antes de enviar al comprador tu factura. El uso de tu página de pago de Shopify puede ayudarte a eliminar cualquier tarifa adicional que puedas incurrir con una solución de terceros.

1Ofrece envíos rápidos y entregas puntuales

No hagas esperar a tus clientes. Una vez que acuerdes una fecha de entrega, hazlo realidad. Muchas boutiques especializadas hacen pequeños pedidos de temporada conocidos como "inmediatos", o existencias disponibles que se pueden enviar de inmediato. Intenta enviar en tres días hábiles sin costo adicional para brindar a tus compradores mayoristas una gratificación instantánea. Cuando los minoristas sepan que pueden confiar en ti, será más probable que compren de ti.

Los minoristas más grandes, como los grandes almacenes, te darán dos fechas: una fecha de envío y una fecha de cancelación. Si te pierdes la fecha de cancelación, la tienda tiene la opción de cancelar su pedido por completo; otra razón por la que es crucial enviar a tiempo.

1Crea un programa de referencias mayoristas

Con algunos incentivos, los clientes mayoristas satisfechos pueden convertirse en evangelistas de la marca y ayudarte a obtener nuevas cuentas mayoristas. Una estrategia mayorista que debes considerar es crear un programa de referencias para tus compradores mayoristas existentes. Podrías ofrecerles un 10% de descuento o envío gratuito en su próximo pedido cada vez que un nuevo cliente mayorista que hayan referido realice su primer pedido. O, si funciona para tu modelo de negocio, podrías ofrecer un incentivo continuo; por ejemplo, una comisión por cada pedido que recibas de una cuenta mayorista que hayan referido a tu negocio.

Hacer que las cuentas mayoristas existentes corran la voz sobre tu marca es una excelente estrategia de marketing de boca en boca que puede ayudar a generar confianza, hacer crecer tu negocio mayorista y animar a tus compradores existentes a mantenerse leales.

1Considera los mercados internacionales

Vender tus productos a minoristas en otro país puede parecer desalentador en lo que respecta a los requisitos aduaneros y de envío internacional, pero como emprendedor, has resuelto muchas otras partes desafiantes de la creación y gestión de un negocio, también puedes hacerlo. Vale la pena la curva de aprendizaje.

Y vender a minoristas internacionales también puede ayudarte a distribuir tus productos más ampliamente a los consumidores finales. Después de que te descubran en su boutique local favorita, podrían comprar directamente de ti a través de tu sitio web de comercio electrónico.

¿Qué es un ejemplo de mayorista en marketing?

¿Qué significa mayorista? ¿Es comprar a granel y a precios más bajos? ¿Qué más hay? Tanto si eres un minorista que busca ampliar sus canales de adquisición de productos como un fabricante que espera adquirir una nueva vía de ventas, te encontrarás con el término "mayorista" en algún momento.

En esta publicación, profundizaremos en la definición de mayorista, sus diferentes tipos y términos clave.

¿Qué significa "mayorista"?

Para comprender el comercio mayorista, debes considerar lo que significa desde diferentes puntos de vista. Tradicionalmente, para las tiendas minoristas, comprar al por mayor significa adquirir bienes para tu negocio en grandes cantidades, a precios más bajos. Luego, almacenarías estos artículos en tu tienda y los revenderías al cliente final (consumidores individuales).

Desde el punto de vista de un fabricante, vender al por mayor te colocaría en el otro extremo del proceso, donde ofrecerías tus productos a granel a un intermediario (conocido como distribuidor, pero más sobre esto más adelante) o directamente a las tiendas minoristas.

Tener en cuenta que, aunque casi todas las definiciones mayoristas hablan de pedidos al por mayor, esta no es una regla establecida en piedra, aunque muy a menudo es el caso. Hay mayoristas (normalmente los propios fabricantes) que están encantados de vender sus artículos en cantidades más pequeñas, especialmente cuando se trata de un minorista por primera vez.

Por ejemplo, algunos proveedores que figuran en Faire no tienen requisitos de pedido mínimo.

¿Qué es un mayorista?

Los mayoristas compran bienes a fabricantes o productores a granel y los revenden a minoristas. Básicamente, son intermediarios entre fabricantes y minoristas, ofreciendo productos al por mayor con descuento.

Tipos de mayoristas

Distribuidores: Los distribuidores adquieren productos en grandes volúmenes de los fabricantes y luego los venden (también a granel) a los minoristas. No participan en el proceso de producción de la mercancía. A menudo, también poseen sus propias instalaciones de almacenamiento para almacenar estos productos.

Fabricantes: En algunos casos, los mayoristas son fabricantes que fabrican los productos ellos mismos. Los fabricantes que venden productos al por mayor son a la vez proveedores y fabricantes, por lo que pueden vender a distribuidores o tratar directamente con minoristas.

Proveedores: En el contexto mayorista, tanto los distribuidores como los fabricantes son proveedores, que son esencialmente empresas de las que los minoristas obtienen sus productos. Sin embargo, más allá del comercio mayorista, un fabricante no es necesariamente un proveedor. Los proveedores mayoristas suelen participar en el comercio electrónico B2B (empresa a empresa); es decir, venden a otras empresas (como un distribuidor o un minorista). Mientras tanto, algunos fabricantes también venden B2C (empresa a consumidor). En tales casos, no se les consideraría proveedores.

Mayoristas comerciantes: El comercio mayorista mercantil es en lo que la mayoría de la gente piensa cuando se encuentra con el término "mayorista". Es el método de comercio mayorista más popular, que implica que un distribuidor compra bienes en volumen a un proveedor/fabricante, los almacena en sus propias instalaciones y luego los revende en cantidades al por mayor más pequeñas a los minoristas.

Agentes/corredores: Un corredor o agente es un intermediario independiente, al igual que un mayorista mercantil. Sin embargo, no compran bienes a los fabricantes. Los agentes y corredores no poseen ninguno de los productos mayoristas con los que trabajan, a diferencia de los mayoristas mercantiles.

Equipos de ventas y distribución de los fabricantes: Este tipo de venta mayorista es similar a los agentes y corredores mayoristas en el sentido de que se encargan de conseguir compradores para el fabricante y tienen un interés en hacerlo.

Sin embargo, estos equipos de ventas y distribución no son entidades separadas. Son propiedad del propio fabricante y son responsables de distribuir la mercancía a nivel mayorista (a distribuidores o tiendas minoristas). Las oficinas de los equipos de ventas y distribución de un fabricante suelen mantenerse físicamente separadas de la planta de producción.

¿Qué significa "precio mayorista"?

El "precio mayorista" se refiere al costo al que los minoristas obtendrían sus productos al comprar a granel a un mayorista. Como se mencionó anteriormente, debido a que los mayoristas también pueden ser distribuidores, el "precio mayorista" también se refiere al precio que los distribuidores pagan a los fabricantes para adquirir sus productos en grandes volúmenes.

Los precios mayoristas siempre son más bajos que los precios minoristas que una tienda establece para su consumidor. Esto se debe a que las empresas aumentan el precio mayorista para obtener un beneficio de la transacción de venta final.

Los fabricantes o distribuidores pueden establecer sus precios mayoristas a un precio reducido debido a la compra por volumen. Esto reduce el tiempo y los costos involucrados en el manejo/producción de cada unidad, lo que, a su vez, aumenta los beneficios.

Ejemplo de precio mayorista frente a precio minorista

Un proveedor o fabricante mayorista de velas ofrece sus velas en grandes volúmenes a un precio mayorista de 19 dólares por unidad a una empresa que vende productos de decoración del hogar.

Después de comprar al mayorista, este minorista luego revende estas velas a 26 dólares por unidad a sus clientes, embolsándose 7 dólares de beneficio por cada vela vendida.

Estableciendo un precio minorista

Uno de los métodos más fáciles para decidir un precio minorista es mediante la fijación de precios de keystone. Es una estrategia simple que básicamente implica duplicar el precio mayorista.

En la mayoría de los casos, es una forma segura de garantizar que se cubran todos los costos comerciales y permitir un margen de beneficio saludable al mismo tiempo.

En esencia, así es como funciona la fijación de precios mayoristas de keystone:

Precio mayorista por unidad: 25 $

Precio minorista por unidad: 25 $ x 2 = 50 $

Dicho esto, por más sencilla que sea esta estrategia, puede que no sea óptima para todos los tipos de negocios.

Por ejemplo, se recomienda a las nuevas empresas de velas que incluyan sus productos con un margen de beneficio del 25% al 50%, mientras que el margen de beneficio para los minoristas de ropa puede oscilar entre el 100% y el 300%.

Esto se debe a que la cantidad de margen de beneficio que un minorista necesita agregar para obtener un beneficio depende de una serie de factores que pueden variar mucho, según el producto, el mercado y el mayorista. Estos incluyen:

• Costo mayorista
• Costos de envío de proveedor a minorista
• Costos de marketing
• Tipo de producto
• Mercado
• Costos de envío de minorista a consumidor para negocios online

Beneficios del comercio mayorista

En 2022, el comercio mayorista en los EE. UU. generó casi 6,4 billones de dólares en ingresos. La venta a granel puede brindar muchos beneficios financieros para las empresas mayoristas, que incluyen:

• Economías de escala. El manejo de productos en grandes cantidades puede generar ahorros de costos en la adquisición, el almacenamiento y el transporte. Puedes ofrecer precios más competitivos para los clientes y obtener mayores ganancias para tu empresa.
• Ventas por volumen. Vender a granel significa mayores ingresos de transacciones individuales. Los mayoristas tienen un valor promedio de pedido (AOV) y pedidos por volumen más altos, en comparación con los minoristas que envían cientos de pedidos de menor precio a los clientes.
• Relaciones estables con los clientes. Los mayoristas a menudo establecen relaciones a largo plazo con minoristas y otras empresas. Los pedidos recurrentes y los ingresos más predecibles son más comunes en el comercio mayorista B2B porque el beneficio es fijo. Sabes cuánto ganarás cada mes.
• Mayor visibilidad de la marca. Si vendes productos de marca, los clientes venderán los artículos tal como son. Esto te da más visibilidad a medida que distribuyen los productos.
• Costos de promoción más bajos. Los mayoristas generalmente no tienen presupuestos de promoción masivos, por lo que ahorras más dinero en marketing y publicidad.

En general, los mayoristas pueden operar con mayor libertad y control en la cadena de suministro, lo que los hace más eficientes y productivos. Influyen en la calidad del producto y pueden elegir a los fabricantes y proveedores con los que trabajar.

Desafíos del comercio mayorista

Al igual que en cualquier industria, el comercio mayorista presenta algunos desafíos que enfrentarás:

• Márgenes de beneficio ajustados: los mayoristas ven entre un 15% y un 30% de beneficio, donde los minoristas suelen obtener entre un 20% y un 50% de beneficio sobre el precio mayorista. Esto hace que las operaciones sean más sensibles a las fluctuaciones de costos o ventas.
• Gestión de inventario: mantener grandes inventarios te permite satisfacer la demanda, pero también puede atar capital y correr el riesgo de que el inventario se vuelva obsoleto o se deteriore. Un buen software de gestión de inventario es clave para el éxito del comercio mayorista.
• Mayor competencia: el auge del comercio mundial y las plataformas de comercio electrónico significan que los mayoristas enfrentan competencia de proveedores locales e internacionales.
• Intensivo en capital: el comercio mayorista requiere mucho dinero para comenzar, lo que requiere inversiones significativas en inventario, almacenes, logística y más.
• Riesgos de pago y crédito: los mayoristas suelen ofrecer plazos de crédito a sus clientes, lo que puede generar problemas de flujo de caja o deudas incobrables si esos clientes incumplen o retrasan los pagos.

Conocer estos desafíos es importante para mantener un negocio mayorista. Con las estrategias adecuadas, puedes superar estos desafíos y prosperar en tu mercado.

Términos mayoristas que debes conocer

Si anteriormente has investigado sobre el comercio mayorista, es posible que hayas encontrado ciertos términos y acrónimos que te parezcan extraños. Aunque el entorno mayorista es nuevo para ti, estos términos son fáciles de entender. Además, si te tomas en serio el comercio mayorista, independientemente de si buscas vender o comprar, deberás familiarizarte con ellos.

MOQ: MOQ en el comercio mayorista significa "cantidad mínima de pedido". Aunque no siempre es el caso, la mayoría de los mayoristas requieren una cantidad mínima de pedidos de unidades de un comprador para poder ofrecer sus precios a precios mayoristas (más bajos).

MOV: MOV es "valor mínimo de pedido" y su concepto es similar al MOQ. La diferencia entre MOV y MOQ es que este último trata con cantidades de unidades (por ejemplo, un pedido de al menos 500 unidades de velas), mientras que el primero se refiere a la cantidad del pedido en dólares (por ejemplo, un pedido de al menos 2000 dólares en velas).

MSRP: MSRP se refiere al precio de venta al público sugerido por el fabricante. Este es el precio que un mayorista recomienda que sus productos se vendan a la empresa minorista al consumidor final (es decir, el precio que figura en la tienda minorista), que es más alto que el precio mayorista, ya que tiene en cuenta los márgenes de beneficio de los minoristas.

Marca blanca/privada: La marca blanca o privada es cuando una tienda acuerda con un fabricante vender sus productos con el nombre y el logotipo de la marca minorista. Esto puede ser para artículos mayoristas que el fabricante ya está produciendo o un nuevo producto que el minorista encarga al fabricante que desarrolle. En ambos casos, el minorista casi siempre tendría derechos exclusivos sobre el producto.

Solo mayorista: "Solo mayorista" es un término que utilizan los proveedores cuando solo venden B2B y no al consumidor en general.

Pedido atrasado: Los pedidos atrasados se refieren a las compras de los minoristas que se han realizado pero aún no se han enviado. Esto generalmente se debe a la falta de inventario del mayorista/fabricante.

Recompras: Las recompras tienen lugar cuando un mayorista recompra productos no vendidos que fueron comprados originalmente por el minorista.

Orden de compra: Una orden de compra es un documento que contiene los detalles de los artículos que se están comprando.

Plazos de pago netos: Esto se refiere a un tipo de plan de pago acordado por el minorista y el mayorista.

Consignación: Una consignación es un acuerdo especial entre el minorista y el mayorista en el que el minorista solo paga por los productos después de que se venden.

1Plazo de entrega: El plazo de entrega es el tiempo que transcurre entre el momento en que un minorista realiza un pedido a un mayorista y la llegada de los productos. Esto también se conoce como tiempo de respuesta.

¿Qué es el comercio mayorista en marketing?

Los mayoristas son intermediarios de marketing integrales, responsables de llevar el producto adecuado al lugar adecuado en el momento adecuado y de crear valor adicional para el cliente y otros miembros del canal. Además, los mayoristas en realidad hacen que el precio final para los consumidores sea menor porque compran a granel, mientras que algunos minoristas más pequeños no podrían permitírselo. Hay varios tipos de mayoristas, y cada uno tiene su importancia única en el canal de distribución.

El comercio mayorista es el negocio de comprar bienes a granel con descuento a un fabricante u otro miembro del canal de distribución y venderlos a minoristas a un precio más alto. Los mayoristas a menudo se denominan intermediarios porque son la entidad que vincula al productor con el minorista. A diferencia de los minoristas, los mayoristas generalmente no interactúan con los clientes ni tienen ubicaciones físicas para que los visiten. Los mayoristas participan en una variedad de prácticas comerciales, incluidas la compra, el almacenamiento, la venta y el marketing.

Tipos de mayoristas

Además de la importancia general que se señaló anteriormente, cada tipo de mayorista juega un papel específico e integral en la obtención de productos de un fabricante al usuario final. La decisión de qué tipo de mayorista utilizará un minorista, o qué tipo de comercio mayorista elige un mayorista, dependerá en gran medida del tipo de producto, los servicios adicionales necesarios y, a menudo, de la industria en su conjunto. La siguiente sección examina los tipos de mayoristas comerciantes.

Mayoristas comerciantes: Los mayoristas comerciantes participan en la compra, el almacenamiento y el manejo físico de productos en grandes cantidades y la venta de esos productos en cantidades más pequeñas a los minoristas. Los mayoristas comerciantes son la forma más común de comercio mayorista y pueden asumir muchas responsabilidades en el canal de distribución para ayudar a los minoristas. Los mayoristas comerciantes se clasifican por el nivel de servicio que brindan a los minoristas e incluyen mayoristas de servicio completo, mayoristas de servicio limitado y agentes de fabricantes.

Mayoristas de servicio completo: Los mayoristas que asumen el mayor riesgo son los mayoristas de servicio completo. Los mayoristas de servicio completo ofrecen a los minoristas la gama más completa de servicios, como compra, venta, almacenamiento, transporte, clasificación y financiación. Este tipo de mayorista probablemente tiene sus propios vendedores para ayudar a los minoristas, y algunos ayudan en el almacenamiento de los productos en los estantes de los minoristas. A menudo brindan a los minoristas líneas de crédito para comprar productos ahora y pagar más tarde. Los mayoristas comerciantes se centran en mercancías generales o especializadas. Los mayoristas de servicio completo que ofrecen una extensa lista de mercancías a la venta se conocen como mayoristas de mercancías generales (línea completa). Los minoristas pueden comprar la mayor parte, si no toda, su inventario de un solo mayorista. Para los minoristas, el comercio mayorista de mercancías generales es conveniente porque proporciona mayor disponibilidad y flexibilidad con las cantidades de productos.

Mayoristas de servicio limitado: Como su nombre indica, los mayoristas de servicio limitado ofrecen una gama limitada de servicios a los minoristas. Estos mayoristas a menudo compensan la falta de servicios ofreciendo precios más bajos que los mayoristas de servicio completo. Por ejemplo, un mayorista de servicio limitado puede no poder ofrecer financiación o servicios de almacenamiento a los minoristas, pero puede comprar inventario excedente de mayoristas o fabricantes de servicio completo a un precio muy reducido y, a su vez, ofrecer un mejor precio a los minoristas. Los mayoristas de servicio limitado ofrecen a los minoristas muchos servicios para aumentar el valor.

Mayoristas de entrega directa: son minoristas que utilizan proveedores para enviar productos directamente al consumidor final. En este caso, los minoristas venden el producto al consumidor, pero en realidad nunca toman posesión (existencias en un estante, tienen inventario, etc.) del producto. El minorista solo paga por el producto después de que el consumidor paga y recibe el pedido. El envío directo es ventajoso para los minoristas porque no asumen mucho riesgo, ya que no toman posesión del producto. Sin embargo, los márgenes de beneficio para los envíos directos suelen ser más bajos que los que utilizan otros mayoristas porque el mayorista asume todos los riesgos.

Mayoristas en camión: son mayoristas que hacen llamadas a minoristas que transportan mercancías en un camión. Llevan un pequeño inventario del mismo producto o de pequeñas líneas de productos, como leche o pan. Debido a que tienen inventario en el camión, pueden detenerse en un minorista, tomar el pedido y entregarlo en la misma llamada. Los mayoristas en camión se utilizan con mayor frecuencia para alimentos perecederos que no pueden permanecer en un almacén esperando ser pedidos.

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