¿Alguna vez ha considerado un producto y pensó: "¡Eso no vale el precio!"? Aunque usted no esté dispuesto a pagar $400 por una botella de perfume, varias personas sí lo hacen. Ciertos segmentos de clientes pueden considerar esto un precio razonable para la calidad del producto, el tipo de fragancias utilizadas y la marca. Por lo tanto, los profesionales de marketing aprovechan estas percepciones del cliente y crean estrategias de precios en consecuencia. Si bien las percepciones pueden desempeñar un papel en la fijación de precios, hay mucho más que eso.
En este artículo, exploraremos la definición de precios y los diferentes tipos de objetivos de precios. Luego, profundizaremos en varias estrategias de precios y los diferentes tipos de precios que puede utilizar. Para ayudarle a comprender estos conceptos, proporcionaremos ejemplos del entorno real de estrategias de precios.
Definición de Precios
Para comprender las estrategias de precios, primero debemos analizar la definición de precios. El precio es la cantidad de dinero que se espera y se da a cambio de un bien o servicio. La fijación de precios también puede definirse como el valor que los clientes sacrifican para beneficiarse de la recepción y el uso de un bien o servicio. Por lo tanto, el precio es el elemento de la combinación de marketing que genera ingresos, a diferencia de los demás elementos que incurren en costos. La fijación de precios también es importante como herramienta estratégica, ya que crea valor para el cliente.
Diferentes Tipos de Objetivos de Precios
Antes de decidir sobre una estrategia de precios, la empresa debe considerar sus objetivos de precios. Los objetivos de precios deben estar alineados con los objetivos generales de marketing y corporativos de la empresa. Algunos de los diferentes tipos de objetivos de precios pueden incluir:
- Atraer nuevos clientes para aumentar los ingresos
- Retener clientes existentes
- Evitar que los competidores ingresen al mercado
- Evitar que los competidores ganen participación de mercado
- Llamar la atención del cliente sobre el lanzamiento de un nuevo producto o marca
- Aumentar las ventas de una línea de productos específica
Estrategias de Precios
Ahora que hemos definido el precio, veamos las tres estrategias de precios clave: fijación de precios basada en el valor del cliente, fijación de precios basada en los costos y fijación de precios basada en la competencia.
Fijación de Precios Basada en el Valor del Cliente
La idea detrás de la fijación de precios basada en el valor del cliente es fijar el precio de un producto en función del valor que aporta a los clientes en lugar del costo de producción. Por lo tanto, la decisión de precios comienza examinando el valor del cliente: cuánto vale el producto para los clientes. Los pasos de la fijación de precios basada en el valor son los siguientes:
- Comprender la percepción y las necesidades del valor del cliente.
- Establecer un precio objetivo que coincida con el valor percibido.
- Analizar los costos.
- Crear un producto que coincida con el valor objetivo al precio objetivo.
Dentro de la fijación de precios basada en el valor, existen dos enfoques de precios adicionales. El primero es la fijación de precios de buen valor. La fijación de precios de buen valor implica ofrecer un producto de calidad y un buen servicio a un precio razonable. El otro enfoque es la fijación de precios basada en el valor, que incluye agregar valor a través de características y servicios del producto para justificar los precios más altos.
Fijación de Precios Basada en los Costos
La segunda estrategia principal de precios es la fijación de precios basada en los costos. La fijación de precios basada en los costos implica establecer precios en función de los costos incurridos en la producción y comercialización del producto. Este método de fijación de precios establece un precio mínimo: un precio mínimo que una empresa debe cobrar para recuperar los costos. Tres tipos de costos considerados para este enfoque son:
- Costos fijos (gastos generales)
- Costos variables
- Costos totales
Un método común de fijación de precios basado en los costos es la fijación de precios de costo más margen. La fijación de precios de costo más margen implica agregar un margen preestablecido al costo de producción de un producto (por ejemplo, agregar un margen del 20%). Otro enfoque para la fijación de precios basada en los costos es la fijación de precios de punto de equilibrio. Este método de fijación de precios se basa en encontrar el punto de equilibrio en el que la empresa recupera todos los costos de producción y marketing.
Fijación de Precios Basada en la Competencia
La estrategia de precios principal final es la fijación de precios basada en la competencia. La fijación de precios basada en la competencia implica establecer precios en función de las estrategias de precios de los competidores. Para utilizar este enfoque, una empresa debe examinar a sus competidores y sus estrategias, incluyendo:
- Oferta de mercado de los competidores
- Percepción del valor de los clientes de las ofertas de los competidores
- Estrategias de precios actuales de los competidores
- Qué tan fuertes/débiles son los competidores
- Si existe un nicho/mercado desatendido
Tipos de Fijación de Precios
Más allá de las tres estrategias principales descritas anteriormente, existen otros tipos de fijación de precios. Una cosa importante a tener en cuenta es que las estrategias de precios a menudo cambian. El cambio puede ser provocado por el ciclo de vida de un producto, nuevas combinaciones de productos o entornos y situaciones cambiantes. Ahora echemos un vistazo a algunas estrategias de precios adicionales.
Estrategias de Fijación de Precios de Nuevos Productos
Las estrategias de fijación de precios de nuevos productos están relacionadas con el ciclo de vida del producto. Los nuevos desarrollos de productos pueden poner a las empresas en situaciones desafiantes en lo que respecta a la fijación de precios. Como resultado, las empresas deben elegir entre las dos estrategias de nuevos productos:
- Descreme de precios : implica establecer un precio alto inicialmente cuando el producto se introduce en el mercado para maximizar los ingresos. Debido al alto precio, la empresa realiza menos ventas con un margen de beneficio más alto. Eventualmente, a medida que se introducen nuevas variaciones y modelos de productos, la empresa disminuirá el precio del producto original.
- Penetración de precios : implica establecer un precio inicial bajo para atraer a muchos compradores y aumentar la participación de mercado. Como los precios son bajos, los márgenes de beneficio también pueden ser más bajos, pero debido a la gran cantidad de ventas, los costos de la empresa disminuirán, lo que le permitirá disminuir aún más sus precios.
Estrategias de Fijación de Precios de Mezcla de Productos
Por otro lado, las estrategias de mezcla de productos se utilizan, ya que a veces las empresas tienen que cambiar sus precios cuando un producto es parte de una mezcla de productos. Los cinco tipos de fijación de precios de mezcla de productos son los siguientes:
- Fijación de precios de línea de productos : implica determinar los pasos de precio que se establecerán entre diferentes productos en una línea de productos. Estos pasos de precio deben determinarse en función de las diferencias de costo y valor.
- Fijación de precios de productos opcionales : implica establecer precios para productos opcionales o adicionales que vienen con el producto original, también conocidos como complementos y accesorios.
- Fijación de precios de productos cautivos : es similar a la fijación de precios de productos opcionales, excepto que los productos están acompañados por otro producto; por ejemplo, cartuchos de tinta para una impresora o filtros para una jarra de filtro de agua.
- Fijación de precios de subproductos : implica determinar un precio para los subproductos derivados de la producción del producto principal. Esto puede ayudar a la empresa a recuperar costos e incluso obtener ganancias adicionales.
- Fijación de precios de paquetes de productos : implica combinar varios productos en un paquete de productos y establecer el precio del paquete más bajo que el precio que sería para comprar cada producto individualmente.
Estrategias de Ajuste de Precios
Las empresas a menudo tienen que ajustar sus estrategias de precios con los cambios situacionales y ambientales. Sin embargo, esta no es una tarea simple, ya que existen siete tipos diferentes de estrategias de ajuste de precios:
- Fijación de precios con descuentos/bonificaciones : incluyendo descuentos por efectivo o bonificaciones comerciales.
- Fijación de precios promocionales : agregar un descuento a un producto para aumentar el volumen de ventas.
- Fijación de precios segmentados : cobrar diferentes precios para diferentes segmentos geográficos, de productos o de clientes.
- Fijación de precios geográfica : establecer diferentes precios para clientes en diferentes países o ciudades.
- Fijación de precios psicológicos : implica considerar la psicología detrás de la fijación de precios. Los clientes pueden estar dispuestos a pagar un precio más alto por un producto que se percibe como de buena calidad.
- Fijación de precios dinámica : monitorea y ajusta constantemente los precios para que coincidan con la demanda y las necesidades de los clientes.
- Fijación de precios internacional : establecer precios en diferentes países en función de factores de mercado como las condiciones económicas, las condiciones políticas, la legislación, etc.
Método de Fijación de Precios en Marketing
¿Qué es la fijación de precios? La fijación de precios es un proceso de determinar el valor que un fabricante recibirá a cambio de servicios y bienes. El método de fijación de precios se utiliza para ajustar el costo de las ofertas del productor de manera adecuada tanto para el fabricante como para el cliente. El precio depende de los precios promedio de la empresa y del valor percibido por el comprador de un artículo, en comparación con el valor percibido del producto de los competidores.
Objetivos de la Fijación de Precios:
- Supervivencia: Fijar un precio razonable para los consumidores y el productor para sobrevivir en el mercado.
- Expansión de las ganancias actuales: Ampliar el margen de beneficio evaluando la oferta y la demanda.
- Dominar el mercado: Imponer un precio bajo para obtener un gran tamaño de mercado.
- Crear un mercado para una idea innovadora: Cobrar un precio alto por productos altamente innovadores.
¿Qué es el método de fijación de precios? Es una técnica que una empresa aplica para evaluar el costo de sus productos. Este proceso es un desafío, ya que el precio debe coincidir con la estructura del mercado actual y complementar los gastos de una empresa para obtener ganancias. También debe tener en cuenta la fijación de precios de los productos de la competencia.
Tipos de Métodos de Fijación de Precios
El método de fijación de precios se divide en dos partes:
Método de Fijación de Precios Orientado a los Costos
- Fijación de precios de costo más margen: Se calcula el costo de producción y se incluye un porcentaje fijo (margen) para obtener el precio de venta.
- Fijación de precios con margen: Se agrega un número fijo o un porcentaje del costo total al precio final del producto.
- Fijación de precios de retorno objetivo: Se fija el costo del producto para lograr la tasa de retorno de la inversión.
Método de Fijación de Precios Orientado al Mercado
- Fijación de precios de valor percibido: Se establece el costo considerando el enfoque del cliente hacia los bienes y servicios.
- Fijación de precios de valor: Se produce un producto de alta calidad pero a bajo precio.
- Fijación de precios de tasa vigente: Se revisa la tasa de los competidores como base para decidir la tasa del producto.
- Fijación de precios tipo subasta: Método contemporáneo que se utiliza en plataformas online.
- Fijación de precios diferencial: Se aplica cuando la fijación de precios debe ser diferente para diferentes grupos o clientes.
La fijación de precios es un proceso complejo que requiere una cuidadosa consideración de varios factores. Comprender los diferentes métodos de fijación de precios y sus implicaciones es esencial para el éxito en el marketing. La elección del método adecuado dependerá de la estrategia general de marketing de la empresa, el tipo de producto o servicio, y las características del mercado objetivo.
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