Tanto si posee un sitio web de comercio electrónico, gestiona un equipo de marketing online o es responsable de los esfuerzos de SEO de su marca, sabrá lo vital que son las conversiones para su negocio. Las prácticas de optimización de la tasa de conversión maximizan su potencial para atraer clientes.
Esta tutorial de varios capítulos desmiente algunos mitos sobre la optimización de conversiones, comparte consejos de más de 20 expertos en conversiones y le ofrece un plan de CRO de tres pasos gratuito para ayudarle a recopilar los datos de alta calidad que necesita para mejorar sus tasas de conversión una y otra vez. Todo comienza aquí, en el Capítulo 1, con una introducción en profundidad al CRO centrado en el usuario.
¿Qué es la optimización de la tasa de conversión (CRO) en marketing digital?
La optimización de la tasa de conversión es la práctica de aumentar el porcentaje de usuarios que realizan una acción deseada, o conversión, en un sitio web. Las acciones deseadas, también llamadas conversiones, pueden incluir la compra de un producto, hacer clic en 'añadir al carrito' o rellenar un formulario. Las estrategias de CRO exitosas buscan aumentar las conversiones centrándose en la experiencia del cliente.
Por qué debería adoptar un enfoque centrado en el cliente para el CRO
Notará que muchas estrategias de optimización de la tasa de conversión se concentran en gran medida en los porcentajes, los promedios y los puntos de referencia. Si bien mejorar las conversiones es el objetivo final del CRO, adoptar un enfoque puramente numérico no le llevará muy lejos; cuanto más mire hojas de cálculo llenas de datos y acciones, menos considerará a las personas que están detrás de ellas.
Un enfoque holístico del CRO coloca a las personas en primer plano al intentar comprender qué las impulsa, las detiene y las persuade para que se conviertan. Dicho esto, profundicemos en seis sencillos pasos para iniciar su estrategia de CRO centrada en el cliente.
Tutorial de inicio rápido de CRO: 6 pasos para el éxito
No podemos decirlo lo suficiente: el enfoque ganador para el CRO implica comprender a sus clientes y utilizar los conocimientos que obtiene para crear una estrategia de optimización que mejore su negocio y la experiencia del usuario. Explicamos cómo hacer esto en la práctica en el capítulo del programa CRO de esta tutorial. Pero por ahora, echemos un vistazo a los pasos y herramientas que le llevarán allí.
Paso 1: identificar conversiones importantes
Las conversiones, o las acciones específicas que desea que realicen más usuarios, son diferentes de un negocio a otro y variarán según su objetivo. Si dirige un sitio de comercio electrónico, una conversión podría ser una compra completada; para una empresa de software como servicio (SaaS), podría ser registrarse para una prueba gratuita.
Una vez que identifique la acción deseada que desea orientar, es el momento de optimizar la tasa a la que los visitantes completan dicha acción; en otras palabras, su 'tasa de conversión'.
Calcular su tasa de conversión
Para optimizar su tasa de conversión, primero deberá saber cómo calcularla. Es bastante simple: divida el número de conversiones (acciones deseadas realizadas) entre el número total de visitantes y multiplique el resultado por 100 para obtener un porcentaje.
Por ejemplo, si su página web tuvo 18 ventas y 450 visitantes el mes pasado, su tasa de conversión es 18 dividida entre 450 (0,04), multiplicada por 100 = 4%.
La mayoría de las herramientas de CRO harán este cálculo por usted, pero ayuda a comprender las matemáticas que lo sustentan.
¿Cuál es la tasa de conversión promedio?
Según las fuentes que consulte, la tasa de conversión promedio está entre el 1% y el 4%.
Pero seremos los primeros en decirlo: esta cifra carece de sentido. Esto se debe a que:
- Cada sitio web, página y audiencia es diferente
- La mayoría de las empresas no publican sus datos de conversión de todos modos
- Las tasas de conversión buenas difieren enormemente según el objetivo de conversión (clics en anuncios, finalización de la compra, suscripciones a boletines, etc.)
Los promedios pueden ser útiles como puntos de partida para la evaluación comparativa, pero ¿qué tienen que ver realmente con su sitio web? Es mejor concentrarse en desarrollar una comprensión profunda de lo que realmente les importa a sus usuarios, para que pueda dárselo. Las conversiones seguirán naturalmente.
Paso 2: analizar su embudo de conversión
A continuación, es el momento de examinar con lupa cada página de su embudo de conversión. Este proceso se denomina análisis de embudo, y el objetivo es identificar los factores que hacen que los visitantes 'abandonen' y se vayan antes de convertirse.
Puede calcular su tasa de conversión y averiguar dónde y por qué las personas abandonan con una herramienta de análisis web.
Paso 3: recopilar datos de usuario
Después de determinar los puntos clave de abandono en su embudo, comience a recopilar toda la información posible sobre sus usuarios. Este es posiblemente el paso más importante en cualquier estrategia de CRO centrada en el usuario, y descubrirá que no todos los bloqueadores de conversión son cuantificables o claros.
Sí: a veces, un problema es tan simple como un error que impide que el 80% de sus usuarios realicen una acción deseada. Pero otras veces, su sitio puede funcionar perfectamente, y las personas aún no se convierten. Cuando esto sucede, deberá seguir investigando el porqué detrás de los datos y concentrarse en las necesidades de sus usuarios; de eso se trata realmente el CRO.
Centrarse en la acción final, la conversión, es obviamente importante, pero en realidad, sucede mucho antes de ese punto:
- Conductores específicos llevan a las personas a su sitio web
- Barreras específicas hacen que se vayan
- Ganchos específicos los persuaden para que se conviertan
Paso 4: crear hipótesis
El siguiente paso es unir todas las ideas de los datos que recopila en el Paso 3 desarrollando hipótesis y determinando qué características del embudo agregar, ajustar o eliminar para aumentar las conversiones.
Puede parecer desalentador sacar conclusiones sólidas de tal cantidad de datos, pero para eso sirve el siguiente paso: probar sus hipótesis para determinar qué cambios producen resultados impactantes y qué cambios debe descartar. Tendrá que hacer algunos intentos para confirmar sus hipótesis, así que no se preocupe demasiado por hacer las cosas bien en el primer intento: el CRO es un proceso iterativo.
Paso 5: probar sus hipótesis
Ahora es el momento de poner a prueba sus teorías e implementar optimizaciones basadas en datos orientadas a aumentar las conversiones. Cuando se trata de pruebas de CRO, las métricas cuantitativas y cualitativas deben estar interconectadas: una le da el qué, mientras que la otra le da el porqué.
Las pruebas A/B de variantes de cada página web son un método excelente para probar nuevos diseños de páginas de UX y flujos de embudo de ventas.
Paso 6: revisar e iterar
El último paso (y continuo) es revisar todo lo que ha hecho y marcar el efecto que los cambios probados tuvieron en su tasa de conversión. Las tasas de conversión mejorarán incrementalmente cuanto más itere, así que siga monitoreando su tasa de conversión y decida qué áreas de su embudo necesitan atención con un programa de CRO continuo.
Consejos y mejores prácticas de CRO
Si ya ha investigado un poco sobre estrategias de marketing digital, es probable que haya encontrado algunas listas de 'mejores prácticas'. Las mejores prácticas, en el contexto del CRO, son creencias comúnmente aceptadas de que una optimización particular garantizará un aumento en la tasa de conversión.
Las optimizaciones sugeridas podrían incluir:
- Usar un color fuerte para todos los botones de llamada a la acción (CTA)
- Confiar en la urgencia (por ejemplo, ofertas por tiempo limitado) para impulsar las ventas
- Mostrar siempre testimonios
Pero, ¿son estas mejores prácticas siempre buenas para mejorar su tasa de conversión? Debatible.
En primer lugar, la mejor práctica es, por definición, una práctica pasada: es algo que funcionó en el pasado para otra persona. No puede garantizar que vaya a funcionar hoy, y el hecho de que funcionó para alguien no significa que vaya a funcionar para usted.
A largo plazo, aplicar ciegamente las mejores prácticas no lo llevará a su máximo potencial de crecimiento.
Sin embargo, hay un principio fundamental que podemos recomendar como siempre válido: dedique tiempo a comprender a sus usuarios y clientes, o, como nos gusta decir aquí en Contentsquare, cree una cultura centrada en el cliente obsesionándose con sus usuarios y clientes. Fije sus necesidades y resultados deseados, aprenda todo lo que pueda sobre sus preocupaciones y dudas, y luego ofrezca soluciones que las aborden.
Consultas habituales sobre la optimización de la tasa de conversión
¿Cómo optimizar la tasa de conversión?
La optimización de la tasa de conversión (CRO) está de moda en la industria del comercio electrónico, y por una buena razón. Seamos realistas: ¡llevar tráfico a su tienda online no es el verdadero desafío; convertirlos en clientes que pagan sí lo es!
Aquí es donde la ciencia de la optimización de la tasa de conversión (CRO) juega un papel importante.
Y en cuanto a los consejos de CRO, ¡hemos recopilado los más efectivos para que los implemente en su tienda de comercio electrónico y mejore las tasas de conversión!
¿Qué es una tasa de conversión?
Para los no iniciados, la tasa de conversión de un sitio web es el porcentaje de visitantes que completan el objetivo de su sitio.
Los objetivos de su sitio dependen de usted y de su sitio web. Si bien los objetivos difieren de un sitio a otro, el suyo podría ser que alguien cree una cuenta, alguien se suscriba a un boletín o un visitante pague un producto en su sitio de comercio electrónico.
Suponiendo que 50,000 personas visitan su tienda de comercio electrónico y 1000 de esos visitantes crean una cuenta, compran algo o se suscriben a su boletín, ¡su tienda tiene una tasa de conversión del 5%!
Por supuesto, el objetivo es mejorar aún más sus tasas de conversión, o como lo llamamos, Optimización de la tasa de conversión (CRO). Porque cuanto mejor sea su CRO, mayores serán sus ingresos y mayor será la presencia digital de su marca.
Esto nos lleva a dos preguntas importantes:
- ¿Cómo medir la optimización de la tasa de conversión?
- ¿Cómo mejorar la optimización de la tasa de conversión?
¿Cómo medir la tasa de conversión?
Hemos establecido que la optimización de la tasa de conversión (CRO) es un KPI de comercio electrónico útil para analizar el retorno de la inversión. Entonces, ¿cómo lo medimos? Es simple, realmente: El número de conversiones / número de visitantes (o sesiones) x 100.
¿Qué es una buena tasa de conversión?
Buena pregunta, pero no hay una respuesta fácil porque depende de muchos factores, como la industria en la que se encuentra, su competencia o si vende directamente a consumidores o empresas, etc. Por lo tanto, no existe una tasa universal de buena conversión, pero como regla general, recuerde que es más alta que su tasa de conversión actual.
Sin embargo, los estándares de la industria pueden darnos una idea de las tasas de conversión generales:
- En el sector B2B, el punto de referencia es de alrededor del 1-2%
- En el comercio electrónico B2C, el punto de referencia es del 1%
- En B2C de valor medio, es de alrededor del 2%
- En B2C de bajo valor, es de alrededor del 3-4%
Si la tasa de conversión de su comercio electrónico es inferior a estos porcentajes, puede haber demasiada competencia en su mercado o quizás nunca haya creado su tienda con las mejores prácticas sugeridas por la industria. Independientemente de la razón, debe identificar y analizar los problemas y luego implementar una nueva estrategia para aumentar las conversiones.
¿Cómo realizar un seguimiento de la tasa de conversión?
Google Analytics es una de las muchas herramientas que pueden ayudarlo a realizar un seguimiento de sus tasas de conversión. Incluso puede crear un embudo en Analytics (y debería) para realizar un seguimiento de sus visitantes en las diferentes etapas de su recorrido del comprador. Esto ayuda a segmentar a sus visitantes desde su primera visita hasta que realizan una compra exitosa.
Consejos de optimización de la tasa de conversión: consejos previos a la venta
- Reducir el tiempo de carga de la página
- Acorta el embudo de pago
- Posición y redacción de CTA
- Integrar reseñas de clientes
- Crear promociones de ventas
- Jugar con el efecto escasez
- Mejorar la página del producto
- Hacer que su tienda online sea amigable para SEO
- Mejorar la navegación de la tienda
- Múltiples opciones de pago
- Crear tiendas multilingües
- Integrar un cambiador de moneda
- Mejorar la experiencia móvil
- Atención al cliente por chat en vivo 24/7
- Ofrecer entrega en el mismo día
- Política de devolución e intercambio
- Obtener comentarios de los clientes
- Escribir textos efectivos
- Agregar chatbot de comercio electrónico
- Verificar el comercio social
- Definir su propuesta de valor única (USP)
- Mejorar la seguridad de su sitio
Consejos de optimización de la tasa de conversión: consejos posteriores a la venta
- Usar herramientas de prueba A/B
- Tranquilizar a los visitantes
- Redirigir los carritos de compra abandonados
- Optimizar diferentes personas
- Rastrear el comportamiento del cliente
- Desarrollar una estrategia de contenido
- Usar la automatización del marketing por correo electrónico
- Comenzar campañas de retargeting
Conclusión
Las conversiones son importantes. De hecho, sin la optimización de la tasa de conversión del sitio web, no tiene un negocio. Y no importa cuál sea su tasa de conversión actual, una tasa de conversión mejor siempre es deseable. Además, incluso si está satisfecho con el rendimiento de su tienda online, existe la posibilidad de que pueda hacerlo mejor.
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