Plan de marketing y ventas con plantillas

Convertir una idea en un negocio funcional requiere un enfoque preciso. Se debe cuidar el desarrollo, el marketing, las ventas, el éxito del cliente, etc. Si bien la mayoría de los emprendedores comienzan con algún tipo de plan, a menudo lo olvidan poco después. La planificación es esencial para el éxito, y un plan de marketing y ventas es una parte crucial de este proceso.

¿Por qué necesitas un plan de marketing y ventas?

Tener un producto revolucionario que soluciona un problema real es excelente, pero no servirá de nada si la gente no te conoce. Un plan de marketing y ventas te ayuda a ser descubierto, estructurar tus actividades y avanzar hacia tus objetivos de crecimiento. Es como una hoja de ruta sobre qué hacer para que las cosas funcionen a tu favor.

Tu plan de marketing y ventas te ayudará a:

• Identificar el puente entre donde estás hoy y donde quieres llegar con tus objetivos de negocio.
• Obtener la claridad necesaria y evitar conflictos y confusiones en caso de interrupciones.
• Obtener y documentar información sobre tu público objetivo, la industria, las tendencias, los costos, etc.
• Justificar tu modelo de negocio ante inversores y prestamistas en caso de que necesites obtener fondos.
• Mantenerte enfocado en una métrica principal, improvisar tácticas de crecimiento y lograr armonía entre las diversas actividades de crecimiento.
• Promover la alineación entre ventas y marketing.
• Evitar distracciones y ahorrar tiempo y dinero.

Etapas de una Startup y la Ayuda de un Plan

Las empresas necesitan planes diferentes según la etapa de operación y sus objetivos de crecimiento únicos.

Un plan de marketing y ventas claro promueve la alineación entre los departamentos de marketing y ventas en cada etapa. Esto reduce el desperdicio de recursos y crea menos ocasiones de “culpar a otros” en tus reuniones.

¿Qué incluir en el plan de marketing y ventas?

La planificación es una actividad subjetiva. Recibirás varias respuestas diferentes si lees, hablas y consultas a varios expertos sobre qué incluir en tu plan de marketing y ventas. Tu plan debe:

• Servir como una hoja de ruta para todo lo relacionado con las ventas y el marketing durante los primeros meses si recién estás comenzando.
• Describir y articular las estrategias principales con las que experimentarás, el resultado deseado y los KPI para medir el rendimiento.
• Establecer KPI, resultados y objetivos realistas en función de la comprensión del mercado, la competencia, los requisitos de financiación y los puntos débiles de tu público objetivo.

Plan de marketing para tu startup: el qué y el porqué

En un entorno ideal, cada centavo que gastas en marketing debería mejorar tu visibilidad, acercarte a tu público y aumentar tus tasas de conversión. Pero en realidad, se necesita mucho esfuerzo, tiempo e inversión para que esto suceda. Un plan de marketing te ayuda a navegar por el complicado laberinto llamado marketing sin perderte en el proceso.

Básicamente, creas un plan de marketing para obtener información sobre cómo promocionarás y te mantendrás relevante para tu público. Lo haces de antemano para que, cuando las cosas se pongan difíciles, tengas un faro direccional que te guíe.

La creación de cualquier plan debe comenzar con una comprensión del propósito. Lo mismo se aplica al marketing también. Intenta encontrar la razón detrás de la comercialización de tu producto: ¿por qué estás trabajando para lograr tu objetivo?

Conocer tu “por qué” te ayudará a obtener claridad, un elemento esencial para el éxito de cualquier actividad en el planeta. Antes de comenzar, debes intentar encontrar respuestas a las siguientes preguntas:

• ¿Por qué estás haciendo el plan de marketing?
• ¿Qué quieres lograr con el marketing?
• ¿Cuál será la propuesta de valor?
• ¿Cuáles son los objetivos que queremos lograr?

Estas respuestas te permitirán pensar mejor y prepararte para elaborar tu plan con una mejor perspectiva. Además, recuerda que tu plan de marketing no es un documento rígido grabado en piedra. En cambio, es el resultado de un proceso iterativo que depende de cinco aspectos fundamentales:

Producto: ¿Qué estás comercializando?

• ¿Qué vendes?
• ¿En qué se diferencia tu oferta de la de tus competidores?
• ¿Qué beneficios obtendrían tus clientes potenciales de tus ofertas?
• ¿Cuál es tu principal propuesta de valor única (USP)?

Plaza: ¿Dónde estás disponible?

• ¿Dónde estarás disponible para tus clientes?
• ¿Qué canales de distribución usarías para ser más accesible a los clientes?
• ¿Qué porcentaje de ventas/conversiones esperas de diferentes canales de distribución/marketing?

Precio: ¿Cuánto cobrarás?

• ¿Cuál será el modelo de precios que adoptarás para generar ingresos?
• ¿Cuál es el precio más favorable que tus clientes están dispuestos a pagar por tu oferta?
• ¿Obtendrás alguna ganancia/pérdida en este punto de precio?
• ¿Cuándo podrás alcanzar el punto de equilibrio en función de tu estrategia de precios?

Promoción: ¿Cómo promocionarás tu oferta?

• ¿Quién es tu público objetivo?
• ¿Cómo llegarás a tu público objetivo?
• ¿Qué estrategias adoptarás para convertir a tu público en clientes?
• ¿Qué canales de promoción utilizarás para promocionar tus ofertas?
• ¿Cuánto gastarás en promociones y marketing?
• ¿Cuál será la estructura de tu equipo para el próximo trimestre, año y a largo plazo?
• ¿Cómo rastrearás la efectividad del marketing?

Personas: ¿Quién hará el marketing?

• ¿Quién hará el marketing por ti?
• ¿Qué buscas en un recurso humano?
• ¿En qué punto comienzas a expandir el equipo?
• ¿A quién vas a contratar primero?
• ¿Cómo planeas contratar para marketing?
• ¿Cuáles serán las responsabilidades principales y los KPI de tu equipo?
• ¿Cómo establecerás KPI/OKR y analizarás el rendimiento de tu equipo?

Plan de ventas para tu startup: el qué y el porqué

Tu plan de ventas te ayudará a generar ingresos a partir de tus esfuerzos de marketing completando el recorrido desde la generación de clientes potenciales hasta convertirlos en clientes. Un plan de ventas define tus objetivos de ventas, las estrategias en las que apostarás, tus resultados deseados, tus desafíos, las soluciones que tienes para ellos y la estructura (personas, presupuesto, proceso y herramientas) que necesitas.

Tu plan de ventas cubrirá todo lo que necesitas para registrar ventas y generar ingresos para tu negocio.

Un plan de ventas se crea para:

• Proporcionar una dirección estratégica a tu equipo de ventas.
• Definir los objetivos y metas principales en términos de ventas.
• Describir los roles y responsabilidades.
• Analizar y medir tus victorias en términos de ventas.

Para asegurar que tu plan de ventas sea efectivo, debe incluir:

Objetivos de ventas: ¿Qué quieres lograr?

Establece objetivos SMART y desglósalos en objetivos tangibles, medibles e impulsados por KPI. Por ejemplo:

• Desarrollar un 10% más de clientes potenciales de marketing (MQL) en clientes potenciales de ventas (SQL) y, en clientes.
• Reducir tus tasas de rotación en un 5% antes de que finalice el primer trimestre.
• Expandir tu equipo de ventas con 3 personas para desarrollar y convertir clientes potenciales más rápido: reducir el tiempo de conversión en 5 días.
• Aumentar el valor de vida del cliente a través de ventas adicionales o cruzadas en $200.
• Expandir tus actividades de ventas a nuevos territorios o regiones.
• Optimizar tu estrategia de precios para mejorar tus tasas de conversión en un 8% para nuevas cuentas.

Tácticas: el proceso y las actividades

Este segmento incluirá las tácticas, procesos y actividades específicas que utilizarás para generar ingresos para tu negocio. Una sólida comprensión de tu público objetivo, tus objetivos y tus capacidades te ayudará a descubrir tácticas emocionantes y rentables para tu industria.

Cronogramas: el tiempo que necesitarás para que las cosas sucedan

Un plan sin cronograma es solo un deseo. Debes vincular tus objetivos, tácticas y estrategias de ventas con plazos realistas. Esto asegurará que todos estén motivados para trabajar hacia tus objetivos.

KPI: las métricas que rastrearás para determinar el éxito

Los KPI te ayudarán a comprender si tus tácticas de ventas se alinean con tus objetivos de generación de ingresos. Estas métricas ayudan a mejorar el rendimiento de los equipos de ventas, optimizar los embudos de ventas y mejorar la tasa de conversión.

Además de estas inclusiones estándar en tu plan de ventas, también puedes agregar la siguiente información:

• Estructura del equipo: ¿Qué tan grande debería ser tu equipo de ventas y cuál será la responsabilidad (rol laboral y KPI) de cada miembro del equipo?
• Recursos/herramientas necesarios: ¿Qué herramientas y recursos necesitas para ejecutar las tácticas y estrategias de ventas que has planificado?
• Tendencias del mercado actual: ¿Cómo está el mercado actual con respecto al interés del cliente en tu producto, el panorama competitivo y el sentimiento general en tu industria?

Repensar el plan tradicional para empresas digitales, empresas de servicios y startups SaaS

Las formas tradicionales de crear un plan de marketing y ventas están más orientadas a la economía del producto. Hoy en día, la mayoría de las empresas ni siquiera tienen un “producto” físico. Los ciclos de distribución y conversión tampoco son tan simples.

El ecosistema de ventas y marketing ha pasado de una mentalidad de ventas única a una cultura de desarrollo de clientes potenciales, ventas adicionales/cruzadas y experiencias para mejorar el valor de vida del cliente.

El marco PADRE es un marco prometedor con todos los elementos de un plan de negocios tradicional, reimaginado para la economía digital moderna. El marco PADRE mantiene al cliente en el centro de todo y divide todas las actividades (incluidas las ventas y el marketing) en ocho subconjuntos:

• Posición: ¿Cómo crearás conciencia, la convertirás en demanda de tu producto y crearás una cartera de clientes potenciales?
• Adquisición: ¿Cuál es el recorrido del comprador de tus clientes potenciales ideales? ¿Cómo abordarás sus puntos débiles y los convertirás en clientes?
• Implementación: ¿Cómo integrarás, atenderás y deleitarás a tus clientes de la manera más eficiente posible para que puedan usar tu producto, servicio o SaaS rápidamente?
• Ejecución: ¿Cómo te asegurarás de que tus clientes obtengan lo que esperan (y merecen) de tu producto o servicio?
• Expansión: ¿Cómo harás crecer tu empresa a través de la retención, el crecimiento y la defensa del cliente?
• Producto: ¿Cómo desarrollarás tu producto, servicio u oferta y gestionarás todo?
• Personas: ¿Cómo reclutarás, integrarás, capacitarás y retendrás al mejor talento para atender a tus clientes?
• Dinero: ¿Dónde y cómo financiarás y cumplirás con tu necesidad de administrar y hacer crecer tu negocio de la manera más eficiente?

Si observas atentamente el modelo PADRE, tiene casi todos los elementos discutidos anteriormente para los planes de ventas y marketing, solo de una manera diferente. Esta diferenciación tiene más sentido para un negocio digital dinámico que el plan de negocios tradicional de ventas y marketing. Puedes tomar ideas del modelo PADRE para crear tu propia versión de un plan de negocios dinámico basado en tu idea de negocio única.

10 pasos para crear un sólido plan de marketing y ventas

Independientemente de tu enfoque para crear un plan de negocios, tendrás que recopilar datos, tomar algunas decisiones importantes y recopilar todo.

Recuerda, tu plan de marketing y ventas es un documento dinámico que debe revisarse repetidamente para su optimización.

Estos son los pasos que puedes seguir para crear un plan procesable basado en los conocimientos compartidos anteriormente:

Paso 1: Recopila datos basados en información de la empresa y tendencias externas

Antes de comenzar a planificar tus ventas y marketing, es imprescindible observar y documentar las tendencias de la industria a nivel macro. Te dará una comprensión y una idea de qué esperar en el futuro.

Puedes utilizar la información de la industria para fortalecer tus suposiciones, comprender el mercado, agregar claridad a tu combinación de ventas y marketing y refinar tu plan.

Busca siempre información de la industria sobre tendencias de ventas y marketing: lo que funcionó en el pasado, cómo están cambiando las cosas y qué tendencias futuras impulsarán el crecimiento. Si bien las tendencias de la industria no son una solución infalible, te dan una dirección para darle una forma concreta a tus planes.

Paso 2: Crea tu perfil de cliente ideal (ICP)

Como propietario de un negocio, debes saber todo sobre tu público objetivo. Sin una comprensión profunda de tu ICP, podrías terminar como un vendedor puerta a puerta que intenta vender pero termina molestando a todos.

Paso 3: Evalúa tu situación actual

Una vez que hayas recopilado datos y previsión, comienza el proceso de autoinspección. Pregúntate dónde te encuentras en el proceso de tu startup.

• ¿Cómo está funcionando tu negocio en este momento?
• ¿Estás funcionando de acuerdo con tus estimaciones de ingresos y KPI?
• ¿Tus esfuerzos comerciales y de generación de ingresos se alinean con las tendencias del mercado y la industria?
• ¿Estás comercializando y vendiendo donde tus clientes buscan opciones?
• ¿Cuáles son tus fortalezas y debilidades?
• ¿Qué desafíos enfrentas para llevar tu negocio al siguiente nivel?
• ¿Hay alguna mejor manera de hacer las cosas que la que haces ahora?

Todas estas preguntas te darán ideas para comenzar el proceso de planificación real. Además, comprenderás si lo que hiciste valió la pena.

Paso 4: Define objetivos y metas impulsados por métricas

Tus objetivos te permitirán rastrear si estás teniendo un impacto real en tu negocio. Además, tener un objetivo impulsado por métricas te da una comprensión de lo que necesitas hacer para tener éxito.

Tus objetivos y metas deben estar vinculados a la visión y la misión de tu negocio.

A menudo, vemos que hay una desalineación entre los objetivos de ventas y marketing. Eso lleva a confusión y, por lo tanto, a un bajo rendimiento. Por lo tanto, establecer una meta SMART es fundamental para asegurar la claridad.

Los objetivos SMART para tus planes de ventas y marketing deben ser:

• Específicos: el objetivo está claramente definido y todos los miembros de tu equipo comprenden el objetivo y su importancia.
• Mensurables: el objetivo debe estar vinculado a indicadores clave de rendimiento (KPI) y ser visiblemente medible.
• Alcanzables: ser realista es un factor importante para establecer una meta alcanzable. Observa la capacidad de tu equipo, el presupuesto y la situación actual para asegurarte de que la meta esté dentro de tus límites. Establecer el listón demasiado alto solo conducirá a la decepción y a la pérdida de tiempo y esfuerzo.
• Relevantes: tus objetivos deben estar alineados con la visión y la misión de tu negocio. Si tu marketing y tus ventas no están alineados con el panorama general, esto provocará pérdidas (y posibles conflictos).
• Limitados en el tiempo: cualquier objetivo que definas debe tener un cronograma claro, lo que significa que debe haber una fecha de inicio y una fecha de finalización. Sin eso, tu objetivo es solo un deseo.

Paso 5: Determina las métricas para el éxito (KPI)

Debes medir tus objetivos y metas en tiempo real. Eso asegurará que todo esté en camino y te ayudará a señalar cualquier desviación de tu camino deseado.

Pero establecer un KPI medible para cualquier negocio es un asunto complicado en sí mismo. Especialmente cuando hay mucho que planificar en ventas y marketing, y cada negocio es diferente.

Los KPI o indicadores clave de rendimiento deben planificarse en función de las mejores prácticas de la industria, las tendencias de marketing predominantes y la confianza de las partes interesadas.

Paso 6: Crea un modelo de pronóstico

El pronóstico es una actividad que predice a qué conducirán tus esfuerzos de ventas y marketing de forma mensual, trimestral y anual.

Crear un pronóstico de ventas o marketing implica tomar las opiniones de líderes de la industria, consultores financieros, contadores públicos certificados, especialistas en marketing, gerentes de ventas y los miembros de tu equipo. También implicará estudiar y analizar los conocimientos que recopilastes en el paso uno.

Un pronóstico te ayudará a tomar mejores decisiones de contratación, presupuestar mejor tu expansión y predecir linealmente tus ingresos. También puedes agregar variables dinámicas a los pronósticos para analizar cómo se desempeñarían tus KPI en situaciones de la vida real.

Paso 7: Identifica las brechas dentro de tus suposiciones

En este paso, tendrás una idea clara de tus capacidades, los objetivos que quieres lograr, las tendencias de la industria y los pronósticos para el futuro.

Esto te dará la oportunidad de obtener una vista panorámica de tus actividades de ventas y marketing en términos de tu crecimiento de ingresos.

Puedes utilizar esta información para cubrir las brechas debido a tus suposiciones y sesgos, analizar lo que se requiere y los desafíos que enfrentarás para que las cosas sucedan.

Paso 8: Crea una estructura de equipo e involucra a las partes interesadas

La parte más importante del proceso de planificación es comprender tus capacidades. Si has evaluado correctamente tu escenario actual, tendrás una idea clara de quién es responsable del crecimiento, el marketing, las ventas, etc.

Y si recién estás comenzando, este es un buen momento para comenzar a planificar una estructura para tu equipo de marketing y ventas, comenzando con:

• ¿Cuántas personas se necesitarán para cada equipo?
• ¿Quién será responsable de los KPI específicos?
• ¿Cuáles serán las responsabilidades de cada miembro del equipo?
• ¿Cómo se comunicarán los equipos entre sí y cómo se asegurarán la alineación entre los esfuerzos?
• ¿Cómo se medirá el rendimiento?
• ¿Qué desafíos enfrentan los equipos de marketing y ventas en tu empresa (o industria)?
• ¿Cómo se identificarán las necesidades de expansión?

Recuerda, si recién estás comenzando a formar un equipo y tienes miembros del equipo existentes, tenlos en confianza e involucra a todas las partes interesadas antes de crear una estructura.

Paso 9: Describe los elementos de acción

En este paso, casi has terminado con la planificación. Solo necesitas responder dos preguntas más:

• ¿Qué necesitas hacer para lograr tus objetivos?
• ¿Cómo harás lo que necesitas hacer?

Esto significa describir los pasos de acción, desarrollar tácticas de marketing y ventas y finalizar los engranajes necesarios para ejecutar tu motor de marketing/ventas.

Paso 10: Elige las herramientas y sistemas adecuados

Este es el último paso del proceso de planificación. Después de esto, te quedarán los pasos exactos que debes seguir diariamente para lograr tus KPI.

Pero no tomes este paso a la ligera. Piensa en esto como los bloques de construcción de un puente que te llevará de “aquí” a “allá”.

Necesitarás hacer una lista de herramientas, sistemas y soluciones que necesitarás para que las cosas sucedan.

Por ejemplo, si has llegado a la conclusión de que necesitas configurar una campaña de desarrollo de clientes potenciales, necesitas una herramienta o plataforma que haga que eso suceda.

Necesitarás evaluar las opciones disponibles y elegir una herramienta que se alinee con tus objetivos y presupuesto.

Al elegir cualquier herramienta, asegúrate de que:

• Ahorre tiempo, dinero o esfuerzo a los miembros de tu equipo de marketing y ventas.
• Tenga historias de éxito y estudios de caso prominentes que se relacionen estrechamente con tus objetivos, tácticas y etapa de vida.
• Sea confiable y no utilice tácticas ocultas para que las cosas sucedan.
• Cuente con un equipo de desarrollo y éxito del cliente activo.
• Sea compatible con una comunidad pública próspera de usuarios satisfechos.

Asegúrate de que cualquier conjunto de herramientas que estés finalizando tenga un mecanismo sólido para rastrear el éxito y tus KPI. Esto te ayudará a determinar el éxito más rápidamente. Además, comunícate con todas las partes interesadas sobre las herramientas y las métricas de éxito.

¿Qué contiene un plan de marketing y ventas?

Un plan de marketing y ventas completo prepara a las organizaciones para el crecimiento y el éxito a largo plazo. En esta tutorial, profundizaremos en las diferencias entre los planes de ventas y marketing, cómo crear tu plan y las plantillas para comenzar.

Plan de ventas frente a plan de marketing

Si bien las ventas y el marketing son integrales para un plan de negocios general, tienen propósitos distintos y se enfocan en diferentes aspectos del recorrido del cliente.

Aquí puedes ver que un plan de ventas es más táctico y se concentra en la generación directa de ingresos. Por el contrario, el plan de marketing es estratégico, se centra en crear un entorno de mercado favorable y construir valor de marca.

Plantilla de plan de marketing: los componentes esenciales

Un plan de marketing efectivo describe las estrategias y tácticas de una empresa para lograr sus objetivos de marketing. Estos son los componentes clave que normalmente se incluyen en la creación de un nuevo plan de marketing:

• Resumen ejecutivo
• Análisis de mercado
• Público objetivo y buyer personas
• Metas y objetivos de marketing
• Posicionamiento y mensaje
• Estrategias de marketing
• Mezcla de marketing (4P)
• Presupuesto de marketing
• Calendario de marketing
• Canales de marketing
• Estrategia de contenido
• Medición y análisis

Plantilla de plan de ventas: los componentes esenciales

Un plan de ventas es un documento estratégico que describe las tácticas y actividades que una empresa emprenderá para lograr sus objetivos de ventas. Estos son los componentes clave que normalmente se incluyen en un plan de ventas:

• Resumen ejecutivo
• Objetivos de ventas
• Mercado objetivo y segmentación de clientes
• Oferta de productos o servicios
• Estrategias de ventas
• Estructura del equipo de ventas
• Tácticas y técnicas de ventas
• Pronóstico de ventas
• Territorios de ventas y canales de distribución
• Métricas y KPI de ventas
• Capacitación y desarrollo de ventas

Pasos para crear un plan de marketing y ventas

Ahora que tienes plantillas en su lugar, juntemoslas para crear un plan general y cómo podría verse.

Busca tendencias en los datos

Antes de comenzar a profundizar en lo esencial de tu plan, debes recopilar datos, extrayendo información de la empresa interna y tendencias del mercado externo.

Conoce a tu cliente

Uno de los pasos más importantes al crear un plan de marketing y ventas es saber a quién le estás vendiendo. Debes desarrollar buyer personas detalladas basadas en atributos demográficos, psicográficos y conductuales.

Establece metas alcanzables

Ahora que tienes una imagen clara de a quién le estás vendiendo, dónde te encuentras y dónde está el mercado, tú y varias partes interesadas pueden comenzar a establecer metas y objetivos realistas para tu equipo.

Determina cómo medirás el éxito

Ahora que has establecido metas, es hora de comenzar a medirlas.

Los KPI son métricas cruciales que ayudan a medir la efectividad de los esfuerzos de ventas y marketing.

Define tus estrategias de ventas y marketing

¿Cómo vas a generar demanda de tu producto o servicio? En esta etapa de tu plan, puedes comenzar a definir cómo llegarás a tus clientes ideales y los moverás a través del recorrido del comprador.

Formula una estructura de equipo de ventas y un programa de capacitación

Una estructura de equipo de ventas bien definida y un programa de capacitación completo son vitales para un plan de ventas y marketing exitoso.

Crea un modelo de pronóstico de ventas

Crear un modelo de pronóstico sólido proporciona un marco estructurado para predecir el rendimiento futuro de las ventas. Este modelo implica el análisis de datos históricos de ventas, tendencias del mercado y factores externos que podrían afectar las ventas.

Optimiza continuamente

Reconociendo que los mercados, los comportamientos de los consumidores y los entornos competitivos evolucionan, un plan efectivo debe ser ágil y receptivo. Esto implica revisar regularmente los KPI, analizar datos y solicitar comentarios para identificar áreas de mejora.

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